煙草在線摘自《東方煙草報(bào)》

　　編者按：2014年以來(lái)，貴州省貴陽(yáng)市煙草專賣局（公司）作為全省系統(tǒng)爭(zhēng)創(chuàng)“精益營(yíng)銷十佳”的承擔(dān)單位，經(jīng)過(guò)摸索實(shí)踐，初步建立了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以消費(fèi)者、卷煙零售客戶、工業(yè)品牌三大顧客價(jià)值為主線，以九個(gè)關(guān)鍵價(jià)值流為運(yùn)行框架的“139”卷煙精益營(yíng)銷體系。本報(bào)從今天起，將從滿足市場(chǎng)需求、強(qiáng)化客戶服務(wù)、促進(jìn)品牌培育三個(gè)方面，為讀者介紹貴陽(yáng)市局（公司）在精益營(yíng)銷方面的做法。

　　7月14日上午9點(diǎn)，貴陽(yáng)市金頂路卷煙零售客戶湯永林打開店門，開始了一天的生意。他查看了一下自己的卷煙庫(kù)存，發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)品牌快賣完了，盤算著盡快訂一些。

　　與此同時(shí)，貴陽(yáng)市局（公司）卷煙營(yíng)銷中心品牌采供部貨源管理員賈春榮盯著電腦中的日跟蹤表格，發(fā)現(xiàn)這幾個(gè)品牌的庫(kù)存已經(jīng)出現(xiàn)預(yù)警，馬上進(jìn)入了采購(gòu)程序。

　　他們所做的都是為了滿足消費(fèi)者需求。“圍繞消費(fèi)者價(jià)值，我們通過(guò)精實(shí)預(yù)測(cè)、精當(dāng)采購(gòu)、精準(zhǔn)供應(yīng)，有效提升了洞察市場(chǎng)、響應(yīng)市場(chǎng)、滿足市場(chǎng)的能力。”貴陽(yáng)市局（公司）局長(zhǎng)、經(jīng)理龍麗琴說(shuō)。

　　一個(gè)網(wǎng)絡(luò)

　　文麗是貴陽(yáng)市云巖區(qū)煙草專賣局（營(yíng)銷部）的客戶經(jīng)理。她發(fā)現(xiàn)，自己干了多年的工作，近來(lái)發(fā)生了很多變化。其中一個(gè)變化令她印象深刻。

　　“過(guò)去走市場(chǎng)，主要是講，講政策、講品牌；現(xiàn)在走市場(chǎng)，更多的是問(wèn)，問(wèn)需求、問(wèn)意見。”文麗說(shuō)。

　　怎樣滿足市場(chǎng)？首先要了解市場(chǎng)需求。貴陽(yáng)市局（公司）通過(guò)多年來(lái)的努力，編織了一張面廣點(diǎn)多的需求預(yù)測(cè)網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)客戶經(jīng)理都兼具了市場(chǎng)調(diào)研的職能。

　　卷煙營(yíng)銷中心市場(chǎng)調(diào)研員李以鋼告訴記者，每年年初，卷煙營(yíng)銷中心都會(huì)制定調(diào)研計(jì)劃，調(diào)研分常態(tài)調(diào)研、專項(xiàng)調(diào)研、第三方調(diào)研三類。除了常見的問(wèn)卷調(diào)查，如今通過(guò)微信、新商盟等方式開展的調(diào)研越來(lái)越多。

　　“我們建立了以常態(tài)化信息監(jiān)測(cè)為重點(diǎn)、季度定期調(diào)研為支撐、專項(xiàng)調(diào)查為輔助，線上、線下相結(jié)合的多維度、立體化市場(chǎng)調(diào)研體系，并完善市場(chǎng)信息分析機(jī)制，發(fā)揮有效信息在市場(chǎng)需求分析中的參考價(jià)值。”李以鋼說(shuō)。

　　調(diào)研中，來(lái)自消費(fèi)者的信息格外重要。為此，客戶經(jīng)理指導(dǎo)具備條件的零售終端利用終端信息系統(tǒng)對(duì)固定消費(fèi)者開展長(zhǎng)期跟蹤，如實(shí)記錄消費(fèi)者消費(fèi)行為信息。

　　在調(diào)研基礎(chǔ)上，貴陽(yáng)市局（公司）構(gòu)建了以卷煙營(yíng)銷中心為預(yù)測(cè)主體的年度、半年、月度需求預(yù)測(cè)流程，完善需求預(yù)測(cè)模型，對(duì)市場(chǎng)需求做出合理判斷。

　　一張表格

　　在卷煙營(yíng)銷中心品牌采供部，有一張五顏六色的表格堪稱“神器”，這就是日跟蹤表格。

　　這張表格中，不同顏色有不同的含義：黃色代表合計(jì)數(shù)、大紅色代表新品卷煙、藍(lán)色代表異型卷煙、淡紅色代表需補(bǔ)貨……

　　“每天我們都要導(dǎo)入各種銷售數(shù)據(jù)，包括日庫(kù)存、訂貨量等。從2012年起，每天、每個(gè)規(guī)格的日庫(kù)存、訂貨量我們都保有數(shù)據(jù)。”品牌采供部主任李以芬說(shuō)。

　　通過(guò)分析這些數(shù)據(jù)，品牌采供部能更加快速響應(yīng)市場(chǎng)，了解市場(chǎng)真實(shí)情況，及時(shí)補(bǔ)充貨源。

　　“你看，這幾個(gè)規(guī)格的庫(kù)存已經(jīng)低于我們?cè)O(shè)定的界限，我們就要馬上聯(lián)系工業(yè)企業(yè)補(bǔ)貨。”賈春榮說(shuō)。

　　在采購(gòu)中，按照市場(chǎng)化取向改革要求，貴陽(yáng)市局（公司）建立起“訂單驅(qū)動(dòng)、滾動(dòng)配貨、實(shí)時(shí)合同”模式，依據(jù)需求滾動(dòng)簽訂購(gòu)銷合同，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化，最大限度滿足市場(chǎng)需求。

　　同時(shí)，他們開展工商網(wǎng)上配貨，完善配貨流程，與工業(yè)企業(yè)協(xié)商確定滾動(dòng)配貨規(guī)則，按照供應(yīng)商管理庫(kù)存的方式，合理設(shè)置存銷比上、下限，探索實(shí)施工商網(wǎng)上滾動(dòng)配貨。

　　與浙江中煙的合作為工商網(wǎng)上配貨提供了一個(gè)范例。

　　“我們與浙江中煙對(duì)接數(shù)據(jù)，他們可以從我們的銷售系統(tǒng)里抽取相關(guān)參數(shù)，一旦發(fā)現(xiàn)他們的品牌庫(kù)存在貴陽(yáng)市場(chǎng)上低于警戒值，他們就會(huì)主動(dòng)組織送貨。而在過(guò)去，由于信息不流通，需要我們不斷地電話聯(lián)系送貨，花費(fèi)時(shí)間較多。”李以芬說(shuō)。

　　一種標(biāo)準(zhǔn)

　　6月12日，貴州省級(jí)卷煙訂貨平臺(tái)在貴陽(yáng)市局（公司）上線試運(yùn)行，為全省推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革提供經(jīng)驗(yàn)。

　　“過(guò)渡平穩(wěn)，在貨源供應(yīng)上沒(méi)有出現(xiàn)太大的波動(dòng)。”貴陽(yáng)市局（公司）副經(jīng)理高山對(duì)此評(píng)價(jià)說(shuō)。

　　“先行一步”是實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過(guò)渡的根本原因。早在去年6月，貴陽(yáng)市局（公司）就開始探索以貢獻(xiàn)度為標(biāo)準(zhǔn)對(duì)零售客戶進(jìn)行分級(jí)，根據(jù)不同貨源屬性分級(jí)投放的模式。他們?cè)谌薪y(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，杜絕了人為因素干擾。

　　當(dāng)時(shí)，以市場(chǎng)化取向改革為突破口，結(jié)合貴陽(yáng)實(shí)際，貴陽(yáng)市局（公司）充分研究市場(chǎng)化取向的貨源投放模式，探索“聚類分析法”在貨源投放中的應(yīng)用，以前3個(gè)月為周期，依據(jù)卷煙購(gòu)進(jìn)數(shù)量（20%）、購(gòu)進(jìn)金額（70%）、其他因素（10%）三個(gè)方面客觀評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)能力，將零售客戶從原來(lái)的19檔細(xì)分為30檔。

　　同時(shí)，他們將緊俏貨源的70%按客戶檔位制訂貨源供應(yīng)策略，尊重零售客戶對(duì)行業(yè)的總體貢獻(xiàn)度，體現(xiàn)投放的普惠性；余下的30%根據(jù)緊俏煙所在價(jià)位段的客戶經(jīng)營(yíng)能力制訂貨源供應(yīng)策略，尊重零售客戶在不同價(jià)位段的貢獻(xiàn)度，體現(xiàn)投放的精準(zhǔn)性。

　　此外，在收集大量真實(shí)有效信息的前提下，他們每周組織貨源分配小組成員、專賣內(nèi)管人員召開貨源投放聯(lián)席會(huì)議，以市場(chǎng)“量、價(jià)、存”為風(fēng)向標(biāo)，科學(xué)分析市場(chǎng)需求變化，強(qiáng)調(diào)對(duì)市場(chǎng)變化的及時(shí)判斷和快速響應(yīng)，保證貨源投放與市場(chǎng)需求的有效銜接。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年全市的貨源供應(yīng)總體滿意度評(píng)分達(dá)到89.8分，同比提升6.04%。

　　今年，面對(duì)市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)工作，貴陽(yáng)市局（公司）從容應(yīng)對(duì)，進(jìn)一步完善貨源供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，確保更好地滿足市場(chǎng)需求。