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　　煙草在線專稿　　引：通過《品牌營銷》一書的學(xué)習(xí)，筆者發(fā)現(xiàn)通過運用SPIN重點品牌推介法針對不同的片區(qū)進行重點品牌上柜工作中都能起到事半功倍的效果，特別是

、PC-POS客戶分類及掃碼考核標(biāo)準(zhǔn)；三、“336消費引導(dǎo)”法；四、不同類型消費者推介法；五、主銷品牌賣點、消費人群特點及推介方法；六、卷煙零售終端陳列

，用大量的案例、現(xiàn)場演練進行講解，用如何“讓貓吃辣椒”的經(jīng)典案例讓大家明白，沒有需求要學(xué)會創(chuàng)造需求、改變需求，引導(dǎo)消費、學(xué)會用問話式推介法，

;有條件的還可設(shè)計一些獨特的陳列造型，為新品卷煙造勢造氛圍，提高吸引力，使消費者一進門就被牢年地吸引住。二要讓消費者產(chǎn)生興趣。“啞巴式”、“自選式”推介法已過

。　　　四是客戶經(jīng)理有針對性的對客戶進行銷售技巧、服務(wù)技巧及推銷策略等方面的指導(dǎo)，指導(dǎo)客戶積極運用“十好”推介法對三品牌進行推介，并推廣一些較好客戶的銷售經(jīng)驗和做法

也跟著火起來了，這在過去我是想也不敢想。”張菊高興地說道。不止于此，靖彩還根據(jù)服務(wù)片區(qū)實際，琢磨出了“黃金C位+一句話推薦語”品牌推介法和“亮一靚”分類

，同價推介、舉二選一等。現(xiàn)在我就具體介紹一下這兩種新品卷煙的推介方法。①同價推介法。同價推介法就是兩款相同價位的卷煙，當(dāng)顧客要購買的老品牌卷煙出現(xiàn)了斷貨時，

過程中屬于被動局面。針對新品及滯銷卷煙問題，筆者，創(chuàng)造了銷售四步法，即：ICBA推介法。　　第一步，卷煙帶入（

;，這種“封閉式”推介法使消費者還有兩次選擇機會，最后他高高興興地要了一包黃鶴樓（硬金砂）。　　（廣西貴港市零售商戶　陳月莉口述廣西貴港市煙草

的卷煙供應(yīng)不足，就先推介當(dāng)?shù)刎涀阃瑑r的其它卷煙品牌規(guī)格，依次再往更高價卷煙推介。這種呈現(xiàn)階梯式的推介法，消費者從心理上更易接受。再者通過宣傳使消費者意識到卷煙

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