近兩年來，隨著社會經濟下行，卷煙銷售形勢嚴峻，卷煙零售店正經歷著前所未有的困境和挑戰。從外部環境來看，面臨著控煙力度持續加大、吸煙人群不斷減少的嚴峻挑戰。從市場角度來看，卷煙供求失衡，低檔煙供應不足、中高檔卷煙銷售遲滯，還出現斷貨及供給數量限定等情況。面對煙民銳減導致的消費需求下降，實體店只有不斷提振消費信心，尋找市場商機，才能在困境中尋求改變，提升卷煙銷售水平。

優化卷煙陳列，吸引顧客關注

卷煙陳列不僅能夠展現品牌的特性和魅力，還能夠刺激顧客的購買欲望，促進卷煙銷售。面對卷煙經營困境，實體店要不斷優化卷煙陳列，通過醒目展示和全方位展示，增加卷煙的“出鏡率”，利用對比色搭配、冷暖色協調以及燈光、裝飾等輔助手段，提升卷煙的視覺效果。通過主次分明、色彩搭配、突出新品等陳列方式的交替使用，全面提升卷煙品牌整體形象，發揮卷煙陳列的帶動和引領作用。

一是卷煙陳列要有重點。卷煙陳列要根據店內卷煙的銷售狀況和消費群體進行適當調整。可以把暢銷煙與新品并列陳列，利用暢銷煙的流量帶動顧客對新品卷煙的認知和關注。也可以根據顧客的消費行為和習慣調整卷煙陳列。比如店內年輕煙民較多，就要把年輕顧客偏好的細支煙、爆珠煙優先布局于柜臺“C位”，并搭配燈光增強質感，通過醒目位置強化顧客印象，提升卷煙銷量。

二是卷煙陳列要有特色。卷煙陳列不僅僅是將卷煙分門別類擺放，更需要根據店鋪現狀，借助軟硬件資源，進行生動化、場景化陳列，形成屬于自己店鋪的特色。特色陳列不但能增強視覺效果，吸引顧客眼球，還能激發顧客的購買欲望，提升卷煙銷量。首先，要保持柜臺卷煙擺放的“飽滿度”。卷煙擺放不要出現空缺位置，對于缺位的要及時補貨，這樣能夠給顧客以一種琳瑯滿目的視覺感。其次，要做到陳列品牌齊全。卷煙品牌多樣化能夠滿足不同顧客的消費需求，從而獲得更高的市場占有率。第三，要通過陳列增強顧客記憶。根據不同的節日和活動主題，從店鋪空間著眼，開展主題陳列，營造不同的氛圍。通過主題陳列展示，彰顯特色文化，用鮮艷的色彩、巧妙的搭配烘托主題特色，強化消費體驗。

培育卷煙新品，積蓄店鋪后勁

作為卷煙零售戶，面對經營困境，只有不斷培育新品，才能讓卷煙經營持久而長遠。卷煙新品是卷煙銷售市場新的增長點，是激活市場活力的新鮮血液。作為零售戶，在卷煙銷售低迷的情況下，更要未雨綢繆，積極主動培育新品，掌握新品賣點，把握消費需求，通過靈活多樣的營銷技巧，讓顧客接受卷煙新品，為店鋪卷煙的銷售帶來新的增長點。

一是要挖掘新品賣點。新品都有自己的亮點與特性，只有充分了解新品的特性和亮點，才能找到新品的營銷賣點。對訂購的卷煙新品，要精準了解新品的焦油含量、吸味、包裝等特性，挖掘新品的銷售亮點。向客戶經理索要新品的廣告宣傳品、煙模及宣傳圖頁，在店內顯眼位置進行展示和宣傳，增強新品的視覺效果。卷煙新品有的口感圓潤，有的煙氣柔和，有的清新淡雅。只有掌握新品的這些賣點，才能在面對顧客的提問和咨詢時，做到對答如流，有的放矢地進行營銷。

二是要做好宣傳推介。新品上市，由于顧客不了解，宣傳就顯得尤為重要。在了解新品特性的基礎上，要加大宣傳推介力度，通過價位對比、對身體健康的影響等方面進行積極引導，激發顧客的購買欲望，說服顧客購買新品卷煙。同時，要在店內設置“新品體驗區”，邀請鐵桿煙民前來品吸，征求他們對新品卷煙的口感、吸味的意見，看他們是否能接受和喜歡。對參與品吸的顧客還要送上一些精美的小禮品，比如玻璃水杯、指甲刀套裝、精美打火機、小瓶白酒等，讓顧客感受到店主的真誠，激發顧客的購買欲望。當然，推介新品也要因人而異。對老顧客，因為熟悉他們的消費檔次和習慣，可以準確地判斷出新品卷煙是否適合他們。而對那些新顧客，尤其是那些容易接受新事物的年輕人，可以根據他們的購買能力進行相應推介。

拓展消費群體，挖掘營銷商機

對卷煙零售戶來說，如何使卷煙銷量穩中有升，是經營過程中的一個難點。在卷煙營銷中，只有進行巧妙引導，才能激活顧客的消費意愿；只有推出激勵舉措，才能滿足顧客的心理需求。所以，在卷煙經營低迷的情況下，要改變過去那種等客上門的被動做法，主動出擊，積極尋找新顧客，不斷鞏固老顧客，通過一系列的激勵舉措，推動卷煙銷售穩中有升。

一要積極引導，激發消費意愿。為了拉升店內卷煙銷量，要推出一些引導舉措，讓顧客自覺自愿地購買卷煙。店里卷煙的銷量低迷時，通過推出“購卷煙，禮上禮”營銷活動，引導顧客購買卷煙。凡在規定時間內購買卷煙的顧客，可成為店鋪的“金牌會員”，享受免費抽獎、參與活動、優惠打折（除卷煙商品外）、月月驚喜等待遇，提升顧客對店鋪的依賴。

二要銷售激勵，贏得顧客好感。為了促進卷煙銷售，可以采取一些激勵措施，提升卷煙銷量。有條件的店鋪可以通過贈送小禮品或煙草公司發放的宣傳實物（比如打火機、購物袋、紙巾等）贏得顧客好感，擴大客源。也可以定制一些印有本店店名、地址及聯系方式的方便布袋或紙袋，免費送給進店購物的顧客。這雖然增加了一些成本，但有助于生意的改善，卷煙銷售量也會得到提升。另外，還要不斷進行卷煙品吸活動。凡被邀請前來品吸或者自愿品吸的消費者，都要贈送受顧客歡迎的精美禮品。品吸活動能加強與顧客的互動，讓顧客對店內所有的卷煙品牌有更進一步的了解，進而促進卷煙銷量。

三要雙管齊下，積極尋找客源。在卷煙銷售低迷的情況下，不要坐等顧客上門，要學會兩條腿走路，積極拓展客源。要走出去，深入市場找商機。通過走訪農村、工廠、城鎮，尋找婚喪嫁娶、生日滿月、祝壽等銷售機會，并通過誠意的服務、優惠的政策，贏得顧客信任。要請進來，通過加強與顧客的互動，來促進卷煙銷量的提升。可以組織新品感受交流會、煙標收藏比賽等活動，使煙友群體聯系得更加緊密。

卷煙營銷是一門學問，蘊含著許多技巧和智慧。作為一名卷煙零售戶，面對低迷的銷售現狀，要不斷優化經營環境，提升卷煙結構，把握消費心理，滿足顧客需求。在低迷中奮進，在困境中求變，通過誠信經營和熱情服務，贏得顧客青睞，讓卷煙經營更上一層樓。