近兩年來，隨著社會經(jīng)濟(jì)下行，卷煙銷售形勢嚴(yán)峻，卷煙零售店正經(jīng)歷著前所未有的困境和挑戰(zhàn)。從外部環(huán)境來看，面臨著控?zé)熈Χ瘸掷m(xù)加大、吸煙人群不斷減少的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。從市場角度來看，卷煙供求失衡，低檔煙供應(yīng)不足、中高檔卷煙銷售遲滯，還出現(xiàn)斷貨及供給數(shù)量限定等情況。面對煙民銳減導(dǎo)致的消費(fèi)需求下降，實(shí)體店只有不斷提振消費(fèi)信心，尋找市場商機(jī)，才能在困境中尋求改變，提升卷煙銷售水平。

優(yōu)化卷煙陳列，吸引顧客關(guān)注

卷煙陳列不僅能夠展現(xiàn)品牌的特性和魅力，還能夠刺激顧客的購買欲望，促進(jìn)卷煙銷售。面對卷煙經(jīng)營困境，實(shí)體店要不斷優(yōu)化卷煙陳列，通過醒目展示和全方位展示，增加卷煙的“出鏡率”，利用對比色搭配、冷暖色協(xié)調(diào)以及燈光、裝飾等輔助手段，提升卷煙的視覺效果。通過主次分明、色彩搭配、突出新品等陳列方式的交替使用，全面提升卷煙品牌整體形象，發(fā)揮卷煙陳列的帶動和引領(lǐng)作用。

一是卷煙陳列要有重點(diǎn)。卷煙陳列要根據(jù)店內(nèi)卷煙的銷售狀況和消費(fèi)群體進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。可以把暢銷煙與新品并列陳列，利用暢銷煙的流量帶動顧客對新品卷煙的認(rèn)知和關(guān)注。也可以根據(jù)顧客的消費(fèi)行為和習(xí)慣調(diào)整卷煙陳列。比如店內(nèi)年輕煙民較多，就要把年輕顧客偏好的細(xì)支煙、爆珠煙優(yōu)先布局于柜臺“C位”，并搭配燈光增強(qiáng)質(zhì)感，通過醒目位置強(qiáng)化顧客印象，提升卷煙銷量。

二是卷煙陳列要有特色。卷煙陳列不僅僅是將卷煙分門別類擺放，更需要根據(jù)店鋪現(xiàn)狀，借助軟硬件資源，進(jìn)行生動化、場景化陳列，形成屬于自己店鋪的特色。特色陳列不但能增強(qiáng)視覺效果，吸引顧客眼球，還能激發(fā)顧客的購買欲望，提升卷煙銷量。首先，要保持柜臺卷煙擺放的“飽滿度”。卷煙擺放不要出現(xiàn)空缺位置，對于缺位的要及時補(bǔ)貨，這樣能夠給顧客以一種琳瑯滿目的視覺感。其次，要做到陳列品牌齊全。卷煙品牌多樣化能夠滿足不同顧客的消費(fèi)需求，從而獲得更高的市場占有率。第三，要通過陳列增強(qiáng)顧客記憶。根據(jù)不同的節(jié)日和活動主題，從店鋪空間著眼，開展主題陳列，營造不同的氛圍。通過主題陳列展示，彰顯特色文化，用鮮艷的色彩、巧妙的搭配烘托主題特色，強(qiáng)化消費(fèi)體驗(yàn)。

培育卷煙新品，積蓄店鋪后勁

作為卷煙零售戶，面對經(jīng)營困境，只有不斷培育新品，才能讓卷煙經(jīng)營持久而長遠(yuǎn)。卷煙新品是卷煙銷售市場新的增長點(diǎn)，是激活市場活力的新鮮血液。作為零售戶，在卷煙銷售低迷的情況下，更要未雨綢繆，積極主動培育新品，掌握新品賣點(diǎn)，把握消費(fèi)需求，通過靈活多樣的營銷技巧，讓顧客接受卷煙新品，為店鋪卷煙的銷售帶來新的增長點(diǎn)。

一是要挖掘新品賣點(diǎn)。新品都有自己的亮點(diǎn)與特性，只有充分了解新品的特性和亮點(diǎn)，才能找到新品的營銷賣點(diǎn)。對訂購的卷煙新品，要精準(zhǔn)了解新品的焦油含量、吸味、包裝等特性，挖掘新品的銷售亮點(diǎn)。向客戶經(jīng)理索要新品的廣告宣傳品、煙模及宣傳圖頁，在店內(nèi)顯眼位置進(jìn)行展示和宣傳，增強(qiáng)新品的視覺效果。卷煙新品有的口感圓潤，有的煙氣柔和，有的清新淡雅。只有掌握新品的這些賣點(diǎn)，才能在面對顧客的提問和咨詢時，做到對答如流，有的放矢地進(jìn)行營銷。

二是要做好宣傳推介。新品上市，由于顧客不了解，宣傳就顯得尤為重要。在了解新品特性的基礎(chǔ)上，要加大宣傳推介力度，通過價位對比、對身體健康的影響等方面進(jìn)行積極引導(dǎo)，激發(fā)顧客的購買欲望，說服顧客購買新品卷煙。同時，要在店內(nèi)設(shè)置“新品體驗(yàn)區(qū)”，邀請鐵桿煙民前來品吸，征求他們對新品卷煙的口感、吸味的意見，看他們是否能接受和喜歡。對參與品吸的顧客還要送上一些精美的小禮品，比如玻璃水杯、指甲刀套裝、精美打火機(jī)、小瓶白酒等，讓顧客感受到店主的真誠，激發(fā)顧客的購買欲望。當(dāng)然，推介新品也要因人而異。對老顧客，因?yàn)槭煜に麄兊南M(fèi)檔次和習(xí)慣，可以準(zhǔn)確地判斷出新品卷煙是否適合他們。而對那些新顧客，尤其是那些容易接受新事物的年輕人，可以根據(jù)他們的購買能力進(jìn)行相應(yīng)推介。

拓展消費(fèi)群體，挖掘營銷商機(jī)

對卷煙零售戶來說，如何使卷煙銷量穩(wěn)中有升，是經(jīng)營過程中的一個難點(diǎn)。在卷煙營銷中，只有進(jìn)行巧妙引導(dǎo)，才能激活顧客的消費(fèi)意愿；只有推出激勵舉措，才能滿足顧客的心理需求。所以，在卷煙經(jīng)營低迷的情況下，要改變過去那種等客上門的被動做法，主動出擊，積極尋找新顧客，不斷鞏固老顧客，通過一系列的激勵舉措，推動卷煙銷售穩(wěn)中有升。

一要積極引導(dǎo)，激發(fā)消費(fèi)意愿。為了拉升店內(nèi)卷煙銷量，要推出一些引導(dǎo)舉措，讓顧客自覺自愿地購買卷煙。店里卷煙的銷量低迷時，通過推出“購卷煙，禮上禮”營銷活動，引導(dǎo)顧客購買卷煙。凡在規(guī)定時間內(nèi)購買卷煙的顧客，可成為店鋪的“金牌會員”，享受免費(fèi)抽獎、參與活動、優(yōu)惠打折（除卷煙商品外）、月月驚喜等待遇，提升顧客對店鋪的依賴。

二要銷售激勵，贏得顧客好感。為了促進(jìn)卷煙銷售，可以采取一些激勵措施，提升卷煙銷量。有條件的店鋪可以通過贈送小禮品或煙草公司發(fā)放的宣傳實(shí)物（比如打火機(jī)、購物袋、紙巾等）贏得顧客好感，擴(kuò)大客源。也可以定制一些印有本店店名、地址及聯(lián)系方式的方便布袋或紙袋，免費(fèi)送給進(jìn)店購物的顧客。這雖然增加了一些成本，但有助于生意的改善，卷煙銷售量也會得到提升。另外，還要不斷進(jìn)行卷煙品吸活動。凡被邀請前來品吸或者自愿品吸的消費(fèi)者，都要贈送受顧客歡迎的精美禮品。品吸活動能加強(qiáng)與顧客的互動，讓顧客對店內(nèi)所有的卷煙品牌有更進(jìn)一步的了解，進(jìn)而促進(jìn)卷煙銷量。

三要雙管齊下，積極尋找客源。在卷煙銷售低迷的情況下，不要坐等顧客上門，要學(xué)會兩條腿走路，積極拓展客源。要走出去，深入市場找商機(jī)。通過走訪農(nóng)村、工廠、城鎮(zhèn)，尋找婚喪嫁娶、生日滿月、祝壽等銷售機(jī)會，并通過誠意的服務(wù)、優(yōu)惠的政策，贏得顧客信任。要請進(jìn)來，通過加強(qiáng)與顧客的互動，來促進(jìn)卷煙銷量的提升。可以組織新品感受交流會、煙標(biāo)收藏比賽等活動，使煙友群體聯(lián)系得更加緊密。

卷煙營銷是一門學(xué)問，蘊(yùn)含著許多技巧和智慧。作為一名卷煙零售戶，面對低迷的銷售現(xiàn)狀，要不斷優(yōu)化經(jīng)營環(huán)境，提升卷煙結(jié)構(gòu)，把握消費(fèi)心理，滿足顧客需求。在低迷中奮進(jìn)，在困境中求變，通過誠信經(jīng)營和熱情服務(wù)，贏得顧客青睞，讓卷煙經(jīng)營更上一層樓。