在競爭激烈的時代，實體店多如牛毛，如何才能吸引顧客到店內消費，是零售戶最關心的問題。抓住顧客的消費心理是零售經營的核心目標之一，消費者的決策往往受到心理需求的驅動，而非純粹的邏輯判斷。因此，在零售經營中，只有抓住了顧客的消費心理，才能在營銷中占據主動。

孫老板：抓住“從眾”心理，吸引顧客圍觀

心理學上有一種理論稱為“羊群效應”，也叫“從眾效應”。是指人們經常會受到多數人影響，而跟從大眾的思想或行為。“從眾”心理在消費過程中是十分常見的，因為人們一般都喜歡“湊熱鬧”，當看到別人成群結隊、爭先恐后購買某種商品時，當然也會毫不猶豫地加入其中。在銷售過程中，實體店就要運用顧客的這種“從眾”心理，制造熱鬧的場景，吸引顧客圍觀，從而制造更多購買的機會。

一是營造熱鬧場景。經常逛街的人都知道，越是人多的門店，自己越想進去瞧瞧，越是人少的門店，自己越不愿進去。因此，營造好門店銷售氣氛，能夠吸引顧客圍觀，聚集人氣。營造熱鬧場景需要“廣告宣傳”和“現場氛圍”兩者的有機結合。

為了吸引顧客，營造氛圍，一方面，我每天都會拿出至少一樣商品搞促銷活動。今天是雞蛋，明天就是某種蔬菜。我把搞活動的商品價格定在進價、甚至是低于進價銷售。雖然這些商品不賺錢，但可以吸引客流量，特別是能吸引那些退休的大爺大媽，從而拉動店內其它商品的銷售。

另一方面，我會在節假日、周末休息日，開展促銷活動，吸引上班族進店消費。對店里的會員顧客，店內的商品直接85折銷售，不是會員的顧客也會給他們一定幅度的折扣，讓他們真正感覺到來店內購物的實惠，從而記住我的店鋪。

二是鼓勵顧客推薦。店主推薦多次，不如顧客推薦一次。顧客的現身說法非常有說服力，所以我店里每每新進了商品，我都會讓有威信、有話語權、能服眾的老顧客購買，可以先試用后付款，滿意后向其他顧客推薦。

去年冬天，我新購進了一批水循環電熱毯。但由于許多人沒用過，銷售并不樂觀。我給附近的李大叔打電話，因為他腰腿疼的老毛病，我讓他來店內拿一個回家試用，感覺滿意后再付款。用了不到一周的時間，李大叔就來店里付了款，并對這款電熱毯贊不絕口。這時，有幾個顧客進店購物，聽到李大叔的話，也都上前詢問。當場就有兩位顧客買了下來。

同時，我還推出了鼓勵推薦措施：凡推薦一名顧客進店的老顧客，就贈送20個積分；如果推薦的顧客進店消費超過50元，推薦人可以領取一份精美的禮品。當然，抓住從眾心理，前提是產品質量要有保證，利用從眾心理只是一個吸引客戶的手段而已。

李老板：抓住“占便宜”心理，刺激顧客消費

貪圖便宜是大家都常見的一種心理，物美價廉永遠是顧客追求的目標。當然，有些顧客或許并不在乎那幾個錢，而是一種省錢后的滿足感。價格的靈魂是選擇最佳的利潤點，做生意不能賠錢，但也不能唯利是圖。采取薄利多銷、以量取勝的做法，是吸引顧客進店，從而鞏固客源、達到雙贏的重要手段。

為了滿足顧客的“占便宜”心理，我在平時的經營中，從兩方面入手，打造顧客的心理價格，滿足顧客的消費需求。

一是合理定價，滿足顧客價位需求。每個顧客都有占便宜的心理，但是如果商品價格超出了顧客的心理價位，交易很難完成；如果低于顧客的心理價位，顧客又會對質量產生懷疑。所以，我在經營時，根據進貨價格、其他店鋪同類商品定價情況，把店內商品的價格定位在一個顧客能接受的范圍而且比其他店鋪的同類商品價格略低一點兒。為了滿足顧客需求，保持價格競爭優勢，我在進貨時采取從源頭直接采購，減少中間環節，爭取廠家讓利等措施，千方百計降低成本，用價格吸引顧客。

二是適時促銷，利用優惠引導消費。優惠活動是推動銷售最有效的方法之一，大商超里面的買就送、大酬賓等活動就是利用了顧客的愛占便宜的心理而推出的。經營中，我積極向大超市學習，每周都推幾款特價商品，吸引顧客上門。特價品種不多，但周周更新，時時變化，顧客便會經常光顧。顧客買特價產品時，我再合理引導，向顧客推薦其他商品，做好關聯銷售，提高顧客的購買率。同時，我還根據商品的淡旺季變化，推出換季大甩賣等活動。這種因換季的價格折扣運用得當，不僅可以吸引消費者，還可以有效調節客流，使店鋪做到顧客盈門。

李老板：抓住“戀舊”心理，真情打動顧客

顧客也有“戀舊”情結，一旦在某店消費感到滿意，便會習慣性長期固定下來，很少改變。抓住顧客的“戀舊心理”是一種有效的情感營銷策略，能夠通過喚醒人們對過去美好記憶的共鳴，增強店鋪忠誠度和購買意愿。

一是以心換心，贏得顧客信賴。現在的顧客有著不同情感需求，和顧客保持關系的時間越長，顧客給店鋪帶來的利潤就越多。在經營中，我處處站在顧客的角度思考問題，從細微處為顧客排憂解難，用誠心贏得顧客尊重，用熱心打動顧客心扉。對經常來店里購物的老顧客，我都會記錄著他們的基本信息，包括年齡、愛好、生日、家庭地址等。顧客生日時，我除了給他們發祝福短信外，還通知他們到店里領取一份生日禮物，讓他們感受店鋪的人情味兒。

二是用情感人，引發顧客共鳴。附近的老年顧客，有時購物忘了拿錢，我也讓他們拿走，下次購物再補上。如果缺個幾毛錢，就干脆不要。店內設有“顧客休閑區”，買東西的顧客可以在休閑區里聊天、喝茶、打撲克、讀書看報。店里還擺放著打氣筒、快速簡易充電器、針線盒、血壓測量器等，供顧客使用，讓每一位走進店里的顧客都能感受到濃濃的“家”味。生意不忙的時候，我還會和老顧客聊聊天，為他們排解心中的不快和郁悶。

店鋪存在著經營上的差異，顧客也有著不同的消費心理。在經營中，就要了解顧客的消費心理，順應顧客的消費心理，滿足他們的消費需求，引導他們的消費走向，從而有針對性地開展營銷，促進店鋪營銷水平邁上新的臺階！