時下,卷煙市場變化快,個別高檔煙銷量不穩(wěn),價格低迷,由過去的“香餑餑”,變成了如今的“燙手山芋”。究其原因,眾說紛紜。有的認為,吸煙人群減少直接影響卷煙銷量,有的把銷量下降的原因歸咎于庫存擠壓過量、價格上漲。這些說法都有道理,但不全對。需要零售戶客觀分析,積極應對。
一、當前卷煙消費特點及變化
一是消費者觀念與習慣變化。隨著社會發(fā)展,人們健康意識不斷提高,越來越多人知曉吸煙有害健康,主動減少或戒除吸煙行為。同時受公共場所禁煙影響,人們吸煙場景受限,吸煙量隨之減少,部分消費者吸煙意愿降低。因此,“吸煙有害健康”不再是印制在煙盒上警示語,逐漸成為許多戒煙者的實際行動。
二是受整體經(jīng)濟形勢影響。經(jīng)濟下行時,消費者收入減少、壓力增大,會優(yōu)先削減非必要支出,卷煙消費受影響。這在當下表現(xiàn)的尤為明顯。同時,煙葉種植、農(nóng)資及包裝輔料等原材料成本攀升,疊加稅收政策調(diào)控、控煙減害導向與市場供需結(jié)構(gòu)調(diào)整、行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型等多重因素致使卷煙價格上升,消費者購買成本增加;中低檔煙價格上漲,使價格敏感型消費者減少購買或轉(zhuǎn)向其他替代品。
三是市場競爭與替代產(chǎn)品沖擊。電子煙、加熱卷煙和尼古丁袋等新型煙草制品發(fā)展迅速,其具有使用便捷、口味多樣等特點,吸引了部分原本的卷煙消費者。加之假煙價格低廉,制假技術(shù)升級,物流基地渠道緊密,吸引了部分消費者,導致消費者對真煙信心不足,正規(guī)卷煙市場受到?jīng)_擊。
四是市場環(huán)境與政策變化。長期發(fā)展使卷煙市場逐漸飽和,消費需求增長空間有限,銷量難以進一步提升。政府出臺系列控煙政策,如提高煙草稅、擴大禁煙范圍等,抑制了卷煙消費。煙酒店數(shù)量增多,競爭激烈,單店利潤變薄,部分店主經(jīng)營積極性下降,影響卷煙銷售。
二、時下如何開展卷煙零售
春夏之交,氣溫回升、白天時間長、人們戶外活動增多、人際交往頻繁,卷煙消費者的需求也會隨之發(fā)生變化。因此,零售戶要根據(jù)季節(jié)變化,科學訂貨,積極營銷,化被動為主動,實現(xiàn)利潤最大化。
1、精準分析,科學進購
一要把握需求變化。春夏之交消費者對卷煙的需求有需求量大、檔次提升、市場活躍等特點。氣溫上升使戶外活動增多,人們吸煙需求增加,且情緒波動大時也會通過吸煙調(diào)節(jié)情緒;人際交往頻繁,煙民相互攀比捧場,對煙檔次要求提高;企事業(yè)單位開展的集體活動也帶動了卷煙市場需求。
二要做好市場調(diào)研。通過廣泛的市場調(diào)研,準確把握消費者對卷煙品牌、性味、價格、數(shù)量等方面的需求,做到靈活施策、無縫對接。例如可以花時間進行市場摸底和信息搜集,有針對性地安排進購。
2、靈活施策,多方銷售
一要調(diào)整經(jīng)營時間。鑒于春夏之交白晝時間加長,消費者進店購物時間不確定,零售戶應適當調(diào)整經(jīng)營時間,早上開門早些,晚間關(guān)門晚些,以滿足消費者需求。
二要調(diào)整品牌種類。密切關(guān)注因氣候變化、人際交往增多、戶外活動加大等因素導致的卷煙品牌需求變化,靈活調(diào)整經(jīng)營的品牌種類,更好地滿足消費需求。
三要挖掘潛在商機。主動通過多渠道、多途徑獲取隱形的卷煙消費信息,充分利用人脈資源、意見領(lǐng)袖和有影響力的消費者提供的有效信息,主動出擊,拓展卷煙消費商機。
四要借助網(wǎng)絡(luò)平臺。廣泛借助現(xiàn)代信息技術(shù),尤其是“互聯(lián)網(wǎng)+”功能,全面宣傳店鋪特點、經(jīng)營特色和促銷活動。可以學習新零售經(jīng)驗,通過微信平臺、抖音平臺加大店鋪特色介紹,學習直播帶貨操作,在遵守相關(guān)法律的前提下,發(fā)揮直播帶貨的功能,助力卷煙經(jīng)營。
3、結(jié)合熱點與場景
一要打造主題場景。春季消費與“踏青、賞花、露營”等場景深度綁定,可利用鮮花、綠植等春季元素裝點店鋪,營造春日氛圍;打造“春日暢享”主題專區(qū),擴充露營裝備、傘具、遮陽帽及便攜零食、飲品等關(guān)聯(lián)商品,并粘貼“踏青必備”“露營好物”等標簽,激發(fā)即興消費。
二要優(yōu)化產(chǎn)品組合。針對年輕消費者,主推細支煙、“低焦油”卷煙,多訂低檔煙,滿足紅白喜事、建房戶及老年煙民和低收入群體需求。同時,可根據(jù)不同消費群體的需求,在店內(nèi)設(shè)置相應的特色專區(qū),如特產(chǎn)煙專區(qū)、細支煙專區(qū)、名優(yōu)品牌展區(qū)等。
4、促銷與服務創(chuàng)新
一要趣味促銷活動。跳出傳統(tǒng)促銷思維,開展趣味活動與差異化策略。例如將冬季滯銷的暖手寶、保溫杯等反季商品以“早鳥價”促銷,利用清明、五一等節(jié)日開展“曬春景送福利”等特色活動,顧客發(fā)布帶店鋪定位的春游照片可獲折扣券,實現(xiàn)線下線上雙引流。
二要拓展多元服務。推出“春日便捷購”服務,針對忙碌的上班族或趕時間踏青的顧客,提供線上預訂商品、到店即取的服務,還能幫忙將商品打包成便于攜帶的春游套裝,如卷煙搭配堅果能量包、濕紙巾等,提高顧客的購物滿意度與忠誠度。
5、注重安全與合規(guī)
一要庫存保管防潮。春夏之交多雨潮濕,保管庫存卷煙要注意防潮、干燥、通風,防止卷煙受潮發(fā)霉。不能直接把卷煙以及存放卷煙的紙箱放在地面或緊貼墻面,可用煙架、木凳或泡沫板等將卷煙與地面、墻面隔離開,擺放時最好用塑料袋、薄膜對卷煙進行包裹,整條堆垛存放時避免大量堆積,可采用“井”字形、三角形等擺放增加空氣流通。
二要遵守相關(guān)法規(guī)。要求購買者出示身份證件,不向未成年人出售卷煙、電子煙,避免戶外廣告,改用店內(nèi)燈箱、收銀臺貼紙宣傳。
總之,
春夏之交天漸暖,卷煙銷售正當時,
陳列整齊吸目光,暢銷新品莫混淆。
開口營銷熱情高,了解需求推薦好,
特色包裝引注意,品質(zhì)口感細介紹。
優(yōu)惠活動巧設(shè)計,滿減折扣贈禮妙,
會員積分常回饋,顧客粘性自然牢。
把握時機勤推廣,生意興隆節(jié)節(jié)高。
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