在當今市場競爭日趨激烈的背景下，實體店面臨著前所未有的困境。一方面，店鋪林立、競爭激烈，店鋪銷售舉步維艱；另一方面，網絡銷售的瘋狂沖擊，加上商品價格的不斷擠壓，讓實體店的經營難以為繼，實體店生意難做已成為不爭的事實。在這種情況下，實體店應該如何破局？許多零售戶的經驗是抓住卷煙經營這個“牛鼻子”，拉動店內商品經營。卷煙作為一種常見的消費品，不但能夠吸引消費者進店，提高商品銷售額，還能增強顧客的粘性，有助于提高顧客對店鋪的忠誠度。因此，若想提升店鋪銷售額，就不能忽視卷煙銷售！

01 于老板：卷煙訂貨要科學、合理

品牌的選擇和新品的培育，對卷煙零售戶來講至關重要。購進的卷煙品牌是不是適銷對路，取決于購買者的購買力和吸食習慣。如果你訂購的品牌不受消費者歡迎，你訂購的數量再多、銷售技巧再好，卷煙照樣會滯銷。因此，我在卷煙訂貨上做到“因地制宜、循序漸進、保檔為主、平穩攀升”。

在卷煙訂貨上，我做到兩點：

一是多向客戶經理請教。客戶經理是煙草公司和卷煙零售戶溝通的紐帶和橋梁，肩負著宣傳政策，調研市場，搜集信息，指導銷售的職責。因此，我在卷煙經營中，經常向客戶經理請教，了解卷煙市場的動態、卷煙新品的投放以及卷煙經營的技巧等知識。在卷煙經營中遇到困難，我都會及時和客戶經理溝通，虛心請教，認真學習。我經常會請客戶經理來店里當面指導，對當下的銷售狀況做一些預判，對今后一段時間的卷煙營銷提出指導性意見。通過客戶經理的指導，我對卷煙經營充滿了信心，做到把握消費動態，關注重點人群，引導卷煙走向，刺激顧客消費。

二是及時關注品牌變化。首先，關注品牌的市場變化。通過關注價格、銷量等變化情況，及時調整庫存結構，合理有序訂購貨源，盡可能在同等條件下獲得較大收益。其次，關注新品牌的培育。凡有新品牌上市，我都會了解新品牌的市場價格、銷存情況、顧客反饋等信息，并通過這些信息來研判自己店鋪的新品訂購數量，做到卷煙新品不斷檔、不積壓，既保障顧客利益，又使店鋪效益不受損失。

02 孫老板：卷煙陳列要生動、形象

卷煙陳列是銷售過程中非常重要的一個環節，它可以讓顧客得到一個直觀的印象，潤物無聲地引導顧客進行消費。卷煙陳列做得好，就能刺激顧客的購買欲望，提高卷煙銷售量，增強店鋪競爭力，達到事半功倍的效果。因此，我在卷煙經營中，十分注重卷煙品牌的陳列效果，通過陳列讓品牌“活”起來、“動”起來。

一是注重色彩搭配，讓品牌“活”起來。我利用色彩心理學原理 ，在店鋪內的卷煙陳列區確定一個主色調，通過卷煙品牌的不同色彩，展示品牌的視覺沖擊力，給顧客帶來新鮮感，刺激顧客的購買欲望。在卷煙的色彩搭配上，我注意色彩的協調性與互補性，利用色彩對比、色彩反差等原理，將卷煙品牌進行合理搭配。卷煙品牌的外包裝，顏色、圖案種類繁多，各有特色。冬天，以紅色、黃色、橘色等暖色調為主打，營造溫暖氛圍，調動顧客購買欲望；夏日，以藍色、綠色、紫色等冷色調為依托，打造清涼環境，提升顧客舒適感。

二是打造美感空間，讓品牌“動”起來。生動、形象的陳列，能提升店鋪的品味，賦予品牌以生命力。美觀的陳列造型，能保持顧客的新鮮度，讓顧客眼前一亮，留下深刻印象。在進行品牌陳列時，我除了注重色彩的搭配，還注重打造品牌的美感，體現店鋪獨有的特色。

一方面，對品牌進行動態展示。我把握好卷煙陳列的美感，用單包搭配整條卷煙陳列出有個性的造型，吸引顧客目光。用紅塔山和利群煙擺成機器人、用紅雙囍擺出“OK”，在婚慶用煙專柜用紅色和紫色卷煙擺出“1314”造型。這些生動的造型陳列，無形中為卷煙經營加了分。在特殊節日來臨的時候，我還會根據節日的特點調整陳列造型。母親節擺出“祝福”、春節擺出“團圓”等特色造型，烘托節日氣氛，激發顧客的購買欲望。

另一方面，定期變動品牌陳列。在我的店里，卷煙陳列不是一成不變的，而是根據季節的變化、銷售的需要、品牌的增減以及節日的需求，及時進行調整。通過采取多種陳列方式，保持顧客的新鮮感和興奮度。另外，我還充分利用LED照明、射燈等輔助設施，使背柜上的陳列卷煙更為突出，營造品牌氛圍，強化品牌形象。

03 陳老板：卷煙營銷要新穎、吸睛

面對嚴峻的卷煙營銷形勢，卷煙零售戶的品牌營銷之路越來越窄。這就需要零售人在不違背法律的前提下，尋找更為適宜的品牌營銷方式，拓展卷煙品牌的生存和發展空間，通過卷煙營銷拉動店鋪商品的銷量。

在卷煙營銷中，我重點做好兩個方面：

一是給顧客建檔案，提升店鋪人氣。顧客是店鋪的衣食父母，沒有顧客的光顧和加持，卷煙經營就如同無根之草，無源之水。因此，我十分注重同顧客的聯系，為進店購物的顧客建立檔案。買煙的顧客基本上是固定的，我在顧客來購物的時候，請他們留下自己的信息。我建立了一個微信群，顧客只要加入進來就送上一份小禮物。對那些購買量比較大、比較勤的顧客我都會專門進行標注，標明顧客喜歡的香煙種類，年齡、住址等情況。我利用微信定期搞一些活動，比如新品推薦，就免費品吸；購買替代品牌，就送精美禮品等等。對登記在冊的顧客，通過定期回訪、短信問候、節日祝福等方式，增強與顧客的互動和聯系，提高顧客的忠誠度。

二是完善營銷方式，拉動卷煙銷量。在卷煙銷售時，我做到熟悉各類卷煙的特點、口味和價格，根據不同顧客的需求和喜好，提供精準的推薦服務。同時，定期開展促銷活動，購買指定卷煙品牌贈送小禮品、發放優惠券、會員雙倍積分等，吸引顧客購買，提高顧客的購買頻次和購買量。同時，把卷煙品牌和關聯商品進行科學組合。在卷煙陳列專柜陳列打火機、口香糖、小包零食等，購買卷煙就送相關商品。在高檔卷煙旁邊陳列高檔白酒、紅酒禮盒、茶葉套裝等，購買高檔卷煙的顧客，高檔白酒、茶葉、紅酒一律95折出售。

卷煙銷售是店鋪經營的“壓艙石”，卷煙銷售的好壞直接影響店鋪的經營業績和利潤空間。因此，零售戶只有抓住卷煙經營這個“牛鼻子”，才能在日常的卷煙經營中，做到科學訂貨，生動陳列，完美營銷。通過提升營銷技巧，穩定和擴大消費群體，不斷提升服務質量，最大限度地提升檔位、穩定價格，拉動銷量，使卷煙零售再上一個新臺階！