煙草在線據《東方煙草報》報道　　200萬箱、300萬箱、400萬箱，400億、600億、1200億……臨近歲末，一個個分量十足的數字，讓“532”、“461”知名品牌發展目標輪廓變得清晰可見；精準營銷、事件營銷、文化營銷，“135”工作法、現代終端建設、國際一流現代流通，創新理念與全新模式交相輝映，立足養分肥沃的營銷土壤，品牌加快成長變得順理成章。

　　三年前，“卷煙上水平”明確了市場營銷和品牌發展上水平的奮斗方向；三年來，行業營銷戰線改革奮進的步伐堅定有力，創新發展的碩果墜滿枝頭。

　　2013年，是全面推進“卷煙上水平”基本方針、加快實現“532”、“461”品牌發展目標的關鍵一年。如何才能在新的形勢下實現新的發展、取得新的成績？中國卷煙銷售公司總經理曹華青認為，需要熱情也需要理性，需要勇氣也需要智慧。要認清當前形勢、開拓工作思路、明確工作方向、把握工作重點，全面推進市場營銷再上新水平，努力推動知名品牌加快成長。

壓力與信心結伴同行

　　在當前卷煙營銷工作面臨的高位增長與發展環境雙重挑戰、經濟下行與結構提升雙重壓力、品牌發展與資源配置的雙重矛盾下，曹華青說，既不能輕視壓力，又要鼓足信心，要認真分析當前形勢，進一步加大工作力度。

　　“面對現實，當前宏觀經濟中不穩定、不確定因素仍然較多。但著眼未來，國民收入倍增計劃的提出與確立，中國特色新型工業化、信息化、城鎮化、農業現代化的同步發展，必將為卷煙營銷工作帶來新的發展空間和動力。”

　　“就行業而言，卷煙市場和品牌發展面臨著復雜嚴峻的形勢，但行業經過多年的改革發展，現代卷煙流通體系初步建成，行業重點品牌的競爭能力明顯增強，營銷隊伍的整體素質不斷提高，市場營銷上水平有著堅實的基礎。”

　　針對宏觀環境與行業形勢，曹華青的分析條理清楚。他強調要進一步增強危機感和緊迫感，也要進一步增強責任感和使命感，堅定信心，鼓舞斗志，銳意進取，奮力開拓。

　　“壓力與信心要結伴同行。”曹華青提出，面對當前形勢，要切實增強責任、憂患、創新三個意識，認真查找營銷工作中的突出問題，深入分析品牌發展中的主要矛盾，始終將創新理念貫穿于營銷工作的各個方面，拓寬工作思路，創新工作方法，注重研究新情況、解決新問題，強力推進市場營銷再上新水平。

把市場狀態調整到最佳

　　近年來，卷煙營銷總體保持了銷量平穩增長、結構快速提升、品牌持續發展、價格基本穩定的良好態勢。

　　但通過對卷煙市場、外部環境等情況進行深入分析，曹華青認為，明年卷煙銷量增長和結構提升將面臨一定壓力。

　　面對市場的變化，如何才能把市場狀態調整到最佳，保持稍緊平衡？曹華青認為，要做好三個動作——

　　第一個動作，精確預測需求，摸清市場情況，做到未雨綢繆。這其中，關鍵是嚴格按流程和相關制度開展預測，努力克服非市場因素干擾。

　　第二個動作，加強工商產銷銜接，有效組織適銷貨源。要嚴格按照國家局下達的總量計劃進行銜接，確保計劃和市場有效對接；以需求為導向開展品牌產銷銜接，確保品牌形象重于市場份額，溢價能力重于銷量增長，發展后勁重于當前表現；合理把握工商協議的執行進度，防止執行進度過快、調撥過猛，導致某一時段供求失衡。

　　第三個動作，科學把握貨源投放，努力實現均衡銷售。要依據市場變化調整投放策略，建立基于市場價格和供求關系變化的貨源投放機制。

打開空間、提供動力，讓品牌加快成長

　　近年來，隨著“532”、“461”知名品牌的加快成長，有的品牌表現出了規模增長乏力、結構提升趨緩等癥狀。

　　對此，曹華青認為，破解難題就要加強營銷創新，吸收借鑒行業形成的“135”工作法、現代零售終端建設、事件營銷、數據庫營銷等先進手段和方法，以改革創新帶動重點品牌發展。他著重指出，要推進工商協同，探索不同類型、不同生命周期品牌在不同市場的精準營銷具體操作，深入開展工商互評，提高協同培育品牌的效率和效果，以體制優勢保障重點品牌發展。最重要的是營造公平環境，做到“機會公平、過程公平、結果公平”，以適度競爭促進重點品牌發展。

　　近期，中國卷煙銷售公司組織了全國21個城市的卷煙消費者調查，結果顯示，有33.8％的消費者表示“低焦油、危害小”是購買卷煙時必然考慮的因素。

　　曹華青表示，推動低焦油卷煙加快發展，也能給品牌擴規模、升結構提供空間和動力。關鍵是加大低焦油卷煙品牌市場引入、投放和培育力度，努力培育一批保持中式卷煙風格特色、具有一定市場規模的低焦油品牌。

　　此外，曹華青認為，應積極引導零售終端參與品牌培育。首先是引導終端增強品牌培育的意識。通過案例引導、數據分析等方式，讓零售客戶認識到品牌培育對吸引顧客、提升形象、增加贏利的作用，逐步增強客戶培育品牌的自覺性和主動性。其次是提升終端品牌培育技能。通過多種途徑，讓零售客戶充分了解和掌握品牌知識；結合品牌和客戶的特點，合理進行客戶分類，針對不同客戶實施分類指導，幫助客戶掌握營銷技巧。

　　“只要堅持以黨的十八大精神為指導，繼續緊緊圍繞‘卷煙上水平’，進一步堅定信心，振奮精神，攻堅克難，勇于擔當，就一定會加快‘532’、‘461’知名品牌成長、推進市場營銷再上新的水平！”對下一步卷煙銷售工作，曹華青充滿信心。
?
?