煙草在線專稿　　劉文勝是河南省鄧州市局（分公司）高集卷煙客戶服務部的一名客戶經理，說起卷煙營銷，他有自己的一套經驗方法，用他的話說，叫卷煙客戶經理營銷“三板斧”。可不要小看這“三板斧”，這是他在日常服務客戶中總結出來的精華，他就是靠著這“三板斧”，用真情服務客戶，贏得了零售客戶廣泛的贊譽和良好的口碑，他用自己的執著、真誠和智慧詮釋了為民服務的真諦。

　　營銷“一板斧”：勤走訪

　　劉文勝心里很清楚，并不是所有的關系都必須建立在利益基礎之上，也可以有像朋友甚至是親人一樣的關系，就好像客我關系，關鍵是看你怎么用心去維護。這第一板斧“勤走訪”，是維護好客我關系的唯一途徑，是做好卷煙營銷工作的基礎。勤走訪有技巧，既要把煙草公司的服務文化，當前的營銷策略，規范經營的重要性等在走訪中傳遞給客戶，還要讓零售客戶得到實惠。因此，他在走訪市場的過程中，將學到卷煙營銷知識傳授給商戶，自己動手幫商戶做好卷煙陳列，吸引了不少消費者，也讓商戶切實感受到了利潤的提升。靠“勤走訪”，他和轄區零售客戶的關系融洽，感情加深，客戶主動與他溝通訂貨、庫存、銷售等方面等情況，成了零售客戶的貼心人。

　　營銷“二板斧”：做筆記

　　俗話說，好記性不如個賴筆頭。以往，劉文勝與大多數客戶經理一樣，只注重經營結果，不注意經營過程，在訪銷中嚴然是一個“甩手掌柜”，被公司領導批評為蜻蜓點水式的服務。后來，訪銷時他帶上了自己的筆記本。每到一家客戶，總是拿出小本子記錄，這小本子讓客戶覺得自己的意見挺受重視的，所以喜歡坦誠地把意見告訴他。回到營銷服務部，他都會及時整理這些筆記，認真寫好走訪日志，做好任務分解、客戶經營分析。每到階段工作小結，這些翔實的筆記便為他帶來了源源不斷的靈感。每到一個店，“老哥”、“姨”、“叔”被劉文勝親切的稱呼著，每位零售客戶都像接親戚似地招呼他。零售客戶家里有什么人，做什么工作，喜歡說什么聊什么，劉文勝也都一清二楚。他能在輕松的談天說地的同時幫助客戶整理柜臺，還關注零售客戶的銷售動態，并傳達新的市場信息，新的卷煙品牌，規范進貨渠道等等。他堅持做筆記，將分包的商戶信息分類規整，就是靠著這一個小小的筆記本，他用自己的服務將商戶的需求轉化為更好的經營效益。

　　營銷“三板斧”：多耐心

　　“我是一名客戶經理，就應該為零售客戶耐心服務。”劉文勝是這么說的，也是這么做的。卷煙營銷工作總會遇到新情況新問題，例如有些品牌會周期性斷貨，有些品牌會新品類投放市場，有的客戶網上訂貨遇到問題，有的客戶存款不及時等等。遇到這些事，就需要有耐心。公司推出一個新品牌是黃鶴樓萬年紅，有一個商戶的經營地段和經營能力都適合培育這個品牌，但這個商戶比較保守，對培育新品牌這件事心存疑慮，不敢嘗試。還跟客戶經理打起了馬虎眼，嘴上答應著訂新品牌，結果還是沒訂，于是劉文勝就使用了“第三板斧”，多耐心。他每天不厭其煩地給這個商戶打電話，到訂貨日，他又到商戶店里去詢問是否訂了這個品牌，最終商戶說，來一條試試看吧。客戶愿意去嘗試新品牌就是一次良好的開端，結果該品牌銷得很好。忍耐是痛的，但它的結果是甜蜜的，做卷煙營銷服務的人員，更要有耐心。

　　劉文勝在卷煙營銷中所做的這些事，也許只是一些普通的小事；他的營銷“三板斧”，或許只是一些簡單的做法。但卻飽含著他對卷煙零售客戶無言的愛，如涓涓細流，靜靜地流淌到每個客戶的心田；如春風化雨，溫暖了每個客戶的心房，讓零售戶和煙草親如一家。