煙草在線專稿　　

　　編者按：本文作者著眼于卷煙銷售所面臨的困難，從終端進(jìn)銷存系統(tǒng)的現(xiàn)狀、意義、限制因素及推廣對策等幾個方面進(jìn)行了深入研究。旨在使這項新生事物不斷完善，并更好的服務(wù)于終端建設(shè)，穩(wěn)步推進(jìn)精準(zhǔn)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷。

　　面對當(dāng)前卷煙銷售所面臨的困難，推廣“網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算、網(wǎng)上營銷”現(xiàn)代信息技術(shù)在零售終端的應(yīng)用、優(yōu)化升級網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)模式和保障零售客戶利益已變得勢在必行。

　　一、終端進(jìn)銷存系統(tǒng)使用現(xiàn)狀

　　目前進(jìn)銷存系統(tǒng)的推廣過程中，從客戶使用現(xiàn)狀來看，情勢不容樂觀。零售客戶以進(jìn)銷存系統(tǒng)使用麻煩、不好操作、沒實(shí)際作用、浪費(fèi)時間為理由，一味地應(yīng)付、排斥使用進(jìn)銷存系統(tǒng)，使得我們在推廣過程中遇到了巨大的困難。面對零售客戶所反應(yīng)的問題，作為煙草企業(yè)的基層服務(wù)人員，需要懂得如何更好的幫助客戶解決問題，以改善客戶對該系統(tǒng)的態(tài)度，從而提高客戶對系統(tǒng)的使用積極性。新生事物在推廣過程中受到排斥是不可避免的，對此筆者建議企業(yè)市場管理人員以及基層服務(wù)人員應(yīng)該堅定信心，不斷轉(zhuǎn)換宣傳方式，從轉(zhuǎn)變觀念入手，引導(dǎo)零售客戶清楚地認(rèn)識到進(jìn)銷存系統(tǒng)的功能、優(yōu)勢及發(fā)展趨勢。

　　不論是零售客戶還是服務(wù)人員但凡站在狹隘的角度去分析問題，必將會影響到零售客戶的長遠(yuǎn)利益，有礙于現(xiàn)代化終端建設(shè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。所以面對現(xiàn)今市場推廣過程中所存在的問題，實(shí)現(xiàn)終端信息化對于企業(yè)市場管理人員以及基層服務(wù)人員來說仍是任重而道遠(yuǎn)。

　　二、終端進(jìn)銷存系統(tǒng)推廣的意義

　　終端進(jìn)銷存系統(tǒng)是一種管理軟件，它便于企業(yè)和客戶的管理工作的實(shí)施，提高管理效。具體意義主要表現(xiàn)在以下兩個方面：

　　對于零售客戶而言，一是便于精準(zhǔn)掌握貨源信息、卷煙動銷信息、庫存信息、盈利分析、進(jìn)貨分析、銷售分析、會員管理等，實(shí)現(xiàn)零售客戶合理配貨，提高資金使用效率。二是掃碼可以實(shí)現(xiàn)“貨真價實(shí)”，提高了超市或商店的檔次，提高消費(fèi)者對該商鋪卷煙商品的信任度，為商店樹立良好形象，提高顧客回頭率。三是可以避免出現(xiàn)消費(fèi)者貪圖便宜“砍價”的現(xiàn)象，避免個別商鋪出現(xiàn)低價、變價銷售的狀況，更好地保障了零售客戶的利益。四是進(jìn)銷存系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)全商品掃碼，可以大大提升超市或商店的管理效率。另外全商品掃碼，一方面便于對商品進(jìn)銷存進(jìn)行管理以及分析；另一方面可以解決零售客戶對商品價格模糊、不知曉的情況。使用掃碼槍可以使商品品類、價格、數(shù)量等信息一目了然，增強(qiáng)了消費(fèi)者消費(fèi)時的安全感。五是這套系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上結(jié)算、網(wǎng)上營銷、網(wǎng)上配貨的功能，正所謂“盟盟在手，訂煙不愁”。

　　對于煙草企業(yè)而言，零售客戶使用進(jìn)銷存系統(tǒng)，有利于企業(yè)現(xiàn)代化終端建設(shè)進(jìn)一步完善，便于企業(yè)對零售客戶的遠(yuǎn)程監(jiān)控。首先，該系統(tǒng)可以方便煙草企業(yè)對卷煙信息的采集工作，便于掌握卷煙銷售情況、庫存數(shù)量、銷售分析等。其次，隨著市場環(huán)境的復(fù)雜化，電子商務(wù)和物聯(lián)網(wǎng)時代也已到來，毋庸置疑，信息化作業(yè)將會成為企業(yè)管理的主流。所以，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念，用好管理軟件，做好服務(wù)于現(xiàn)代信息化營銷的準(zhǔn)備。

　　總之，進(jìn)銷存系統(tǒng)的應(yīng)用是企業(yè)進(jìn)一步提高管理效率、節(jié)省管理成本、增加資金使用效率、保證客我利益的有效工具，用好科學(xué)的管理軟件，對企業(yè)發(fā)展具有重大意義，企業(yè)必須堅定信心，做好軟件推廣和應(yīng)用工作。實(shí)現(xiàn)終端信息化已成為了當(dāng)今市場發(fā)展的必然趨勢，實(shí)現(xiàn)終端進(jìn)銷存系統(tǒng)的廣泛應(yīng)用不僅對于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義，更有助于實(shí)現(xiàn)零售客戶的利益長遠(yuǎn)化。

　　三、影響終端進(jìn)銷存系統(tǒng)推廣的因素

　　通過對進(jìn)銷存系統(tǒng)的推廣和使用現(xiàn)狀加以分析，發(fā)現(xiàn)影響進(jìn)銷存系統(tǒng)推廣的因素主要有以下幾點(diǎn)：

　　（一）客戶質(zhì)量不高。因為在篩選環(huán)節(jié)沒有對客戶進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，目標(biāo)客戶素質(zhì)不高，導(dǎo)致進(jìn)銷存系統(tǒng)推廣困難。

　　（二）客戶觀念落后。客戶思想相對落后，對現(xiàn)代營銷發(fā)展態(tài)勢的認(rèn)識不夠，對信息化平臺不夠了解，很多客戶仍然處于傳統(tǒng)的經(jīng)營管理階段，短時間內(nèi)無法充分意識到管理軟件所具備的強(qiáng)大功能與作用。

　　（三）進(jìn)銷存系統(tǒng)宣傳不到位。推廣人員對進(jìn)銷存系統(tǒng)掌握不夠透徹，對進(jìn)銷存系統(tǒng)的宣傳不到位，客戶無法充分感知進(jìn)銷存系統(tǒng)的優(yōu)勢，自然會對進(jìn)銷存系統(tǒng)持排斥態(tài)度。

　　（四）服務(wù)意識淡化。基層服務(wù)人員是連接企業(yè)與客戶的橋梁，如果基層服務(wù)人員“應(yīng)付差事”，那么進(jìn)銷存系統(tǒng)的推廣自然是“難上加難”。服務(wù)人員應(yīng)該本著“服務(wù)為‘魂’”的基本理念，在服務(wù)態(tài)度上要懂得張弛有度。目前我們的服務(wù)大多數(shù)仍沿用的是過去傳統(tǒng)的服務(wù)觀念：靠壟斷地位、靠經(jīng)驗、拉關(guān)系、套感情等等，這樣的服務(wù)不僅喪失了企業(yè)最起碼的“實(shí)際執(zhí)行力”而且還使得進(jìn)銷存系統(tǒng)的推廣效率大打折扣。

　　（五）惰性泛濫。過去的卷煙銷售方式令很多的零售客戶、消費(fèi)者以及基層服務(wù)人員總是持有一種消極應(yīng)對的態(tài)度，這樣的銷售方式存在著極強(qiáng)的惰性。因而，在新形勢下遇到新生事物，利益相關(guān)者突然覺的“麻煩”和“不適應(yīng)”，面對進(jìn)銷存系統(tǒng)的出現(xiàn)，大家普遍地信心不足，基層服務(wù)人員、零售客戶、消費(fèi)者的惰性，很大程度上影響了進(jìn)銷存系統(tǒng)的推廣進(jìn)程。在進(jìn)銷存系統(tǒng)進(jìn)入管理行列之前，網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上結(jié)算、物流配送等管理方式的有效應(yīng)用已充分證明了信息化管理方式的優(yōu)越性，所以在管理平臺上“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”仍是適用的。而為了適應(yīng)市場大環(huán)境的需要，企業(yè)必須改革創(chuàng)新，克服基層服務(wù)人員、零售客戶、消費(fèi)者的惰性。