煙草在線專稿　　引：湖北省孝感市孝昌縣是國家級貧困縣，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，外出務(wù)工人員較多，經(jīng)濟(jì)類型屬于典型的打工經(jīng)濟(jì)。孝昌縣營銷部設(shè)城關(guān)、小河、白沙三個(gè)市場部，15名客戶經(jīng)理服務(wù)1878個(gè)經(jīng)營戶，營銷壓力可想而知。特別是2013年，全國經(jīng)濟(jì)增長放緩，孝感地區(qū)又出現(xiàn)了重大旱情，而孝昌縣更是重災(zāi)區(qū)。面對壓力，孝昌縣局全體營銷人員聚勁拼搏，逆勢而上，緊緊圍繞市局的工作部署，按照“打基礎(chǔ)、上水平”的總體工作思路，通過“六抓六提升”，狠抓基礎(chǔ)管理，市場得到進(jìn)一步凈化，營銷工作水平有了較大的提升，各項(xiàng)工作扎實(shí)穩(wěn)步推進(jìn)。

　　一、抓制度建設(shè)，強(qiáng)化規(guī)范意識，管理水平全面提升。

　　制度建設(shè)，是企業(yè)管理的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。企業(yè)想要規(guī)范管理、高效運(yùn)作，離不開完善和可持續(xù)優(yōu)化的制度建設(shè)機(jī)制。因此我們根據(jù)省市局文件精神，結(jié)合孝昌縣局實(shí)際情況，先后制定下發(fā)了《基礎(chǔ)工作管理補(bǔ)充規(guī)定》、《銷售計(jì)劃管理考核規(guī)定》、《品牌培育管理規(guī)定》、《客戶經(jīng)理月度工作質(zhì)量考核規(guī)定》等10個(gè)規(guī)章制度，這些管理制度涵蓋了我們所有的日常工作，將各項(xiàng)工作確定標(biāo)準(zhǔn)，對任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行了進(jìn)一步的深化和細(xì)化，做到考核量化，使我們在實(shí)際操作中有據(jù)可依，有章可循。制度的健全，較好的規(guī)范了我們的經(jīng)營行為，促進(jìn)了管理水平的提升。

　　二、抓日歷進(jìn)度，注重星級宣傳，提升卷煙銷量。

　　銷量對孝昌營銷部來說，一直是我們面臨的最大困難。但是我們不等不靠，縣局領(lǐng)導(dǎo)班子積極走訪市場，收集信息，分析原因，制定對策。因?yàn)樾⒉堑湫偷拇蚬そ?jīng)濟(jì)，我們沒有因?yàn)樵路菔卿N售旺季而有絲毫的放松，從今年銷售的第一天起，就實(shí)行銷售進(jìn)度日通報(bào)制度，以此激發(fā)營銷人員的任務(wù)意識和緊迫感。同時(shí)要求客戶經(jīng)理對經(jīng)營戶的星級評定宣傳必須到位，以誠信星級評定標(biāo)準(zhǔn)作為引領(lǐng)，結(jié)合相應(yīng)的貨源政策，激發(fā)零售客戶銷售卷煙的積極性。另外我們還針對銷售工作制定了嚴(yán)厲的獎(jiǎng)懲措施。對當(dāng)月沒有完成任務(wù)的客戶經(jīng)理和市場部主任進(jìn)行相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰，對完成任務(wù)第一名的市場部主任和前三名客戶經(jīng)理予以獎(jiǎng)勵(lì)。在孝昌縣局全體員工的共同努力下，我們1至8月份共銷售卷煙9761箱，完成全年計(jì)劃的70%，較往年同期增加178箱，任務(wù)進(jìn)度位列全市第一。

　　三、抓品牌培育，突出培育效果，提升省際間交易比重。

　　“卷煙上水平”是當(dāng)前和今后一段時(shí)期行業(yè)的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，卷煙上水平的核心是品牌培育上水平。卷煙品牌，尤其是重點(diǎn)卷煙品牌的培育工作是客戶經(jīng)理的重要職責(zé)之一。在國家局“532”、“461”的品牌戰(zhàn)略部署下，品牌培育工作更是成為營銷工作的著力點(diǎn)。圍繞品牌培育這個(gè)重點(diǎn)工作，我們的做法有：

　　一是做好品牌培育的選點(diǎn)工作。我們根據(jù)培育品牌的價(jià)位和賣點(diǎn)，針對孝昌轄區(qū)的地域和經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，選取相對應(yīng)的目標(biāo)客戶作為新品牌推介定點(diǎn)戶，對其進(jìn)行推薦引導(dǎo)，逐步推廣，達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果，目標(biāo)客戶的數(shù)量進(jìn)一步增加。

　　二是積極做好品牌宣傳。孝昌縣局要求客戶經(jīng)理要熟悉新品牌卷煙的賣點(diǎn)，積極做好新品牌的吸味特點(diǎn)和品牌文化宣傳，把新品卷煙的賣點(diǎn)與客戶的需求和消費(fèi)者需求結(jié)合起來，與星級提升結(jié)合起來，提高客戶推介新品牌的積極性，從而提高他們的經(jīng)營利潤。

　　三是突出重點(diǎn)品牌，進(jìn)行生動(dòng)化陳列。我們堅(jiān)持每月確定一個(gè)重點(diǎn)培育品牌進(jìn)行考核，避免客戶經(jīng)理出現(xiàn)工作的盲目性。同時(shí)要求把培育的卷煙陳列在煙柜的中心位置，消費(fèi)者最容易注意到的地方，給消費(fèi)者以視覺的沖擊。

　　四是用制度來促進(jìn)品牌培育工作。孝昌縣局嚴(yán)格按照市局下發(fā)的《市場營銷檢查考評表》對品牌培育工作進(jìn)行考察督辦。針對孝昌縣局的具體情況，我們又下發(fā)了《關(guān)于調(diào)整品牌培育考核辦法的規(guī)定》。經(jīng)過全體營銷人員的不懈努力，我們的品牌培育工作效果明顯。截止8月底，培育品牌中的泰山系列銷售22箱，完成年計(jì)劃的110%，黃金葉系列銷售67箱，完成年計(jì)劃的71%，同比增加81%，培育品牌完成進(jìn)度位居全市第一。通過不斷擴(kuò)大培育品牌銷量，省際間交易比重也呈上升趨勢，截止8月底已達(dá)到26.8%，位居全市第一，同比上升0.6個(gè)百分點(diǎn)，高出全市平均水平5個(gè)百分點(diǎn)。

　　四、抓督辦考核，提高服務(wù)質(zhì)量，基礎(chǔ)工作上水平。

　　作為基層營銷部，制度制定的再好，方案制定的再細(xì)，落實(shí)不了，所有的工作就會(huì)成為一句空話，因此督辦考核顯得尤其重要。今年年初，我們召開了全體營銷人員會(huì)議。縣局營銷人員根據(jù)各自的崗位職責(zé)，結(jié)合前期各自工作中存在的問題和當(dāng)前工作的重點(diǎn)，確定各自的月度工作質(zhì)量考核內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)討論通過后行文下發(fā)。對電子結(jié)算、網(wǎng)上訂貨、現(xiàn)代終端等工作都下達(dá)具體的指標(biāo)。每月客服中心根據(jù)月度工作質(zhì)量考核表和各項(xiàng)指標(biāo)完成情況進(jìn)行嚴(yán)格考核，考核結(jié)果與工資直接掛鉤，并每月形成工作通報(bào)放在門戶網(wǎng)站上。通過嚴(yán)格的督辦，各項(xiàng)基礎(chǔ)工作都有較大的進(jìn)步。

　　一是電子結(jié)算率穩(wěn)步提升。由于孝昌是丘陵地帶，農(nóng)村交通不便，金融網(wǎng)點(diǎn)較少。如何解決好電子結(jié)算的“最后一公里”是關(guān)鍵，我們積極與信合和郵儲(chǔ)銀行聯(lián)系，充分利用他們的“三農(nóng)服務(wù)點(diǎn)”和“卡卡轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)”等平臺，客戶經(jīng)理做好宣傳發(fā)動(dòng)，著力解決農(nóng)村偏遠(yuǎn)地區(qū)的電子結(jié)算問題。截至8月份，共辦理電子結(jié)算戶1402戶，電結(jié)率74%，環(huán)比上升9個(gè)百分點(diǎn)。另外還有200戶正在辦理中，預(yù)計(jì)10月底可達(dá)到84%。

　　二是明碼標(biāo)價(jià)、柜臺陳列水平大幅提升。明碼標(biāo)價(jià)、柜臺陳列專項(xiàng)治理是孝昌縣局每月必抓的工作，也是我們考核營銷人員工作的尺度之一。領(lǐng)導(dǎo)重視，基層落實(shí)，我們轄區(qū)嚴(yán)格做到明碼標(biāo)價(jià)貨簽對應(yīng)，柜臺陳列干凈整齊，信息維護(hù)真實(shí)有效。

　　三是對客戶的經(jīng)營指導(dǎo)服務(wù)更加深化和細(xì)化，促進(jìn)客戶經(jīng)營能力的提升。客戶經(jīng)理每月將客戶的反饋書送達(dá)給客戶進(jìn)行講解，并粘貼在送貨確認(rèn)書上相對應(yīng)的月份，便于客戶了解自己的星級和經(jīng)營情況。并將其他宣傳資料都整齊的粘貼在確認(rèn)書的背面。現(xiàn)在客戶星級知曉度達(dá)到80%以上，很多高星級客戶能夠自己核算分值，找出差距，并進(jìn)行相應(yīng)的卷煙購進(jìn)，以提高自己的星級，從而提高經(jīng)營能力。

　　五、抓專銷互動(dòng)，加強(qiáng)部門協(xié)作，提高市場凈化率。

　　孝昌縣局一直在全局認(rèn)真組織開展188工作法的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，客戶經(jīng)理和市管員嚴(yán)格按照工作流程完成信息的傳遞和互動(dòng)。市場部和管理所定期召開專銷互動(dòng)會(huì)議，共享信息，共同解決問題。對經(jīng)營戶的辦證入網(wǎng)、停歇業(yè)的辦理更加及時(shí)，提高了入網(wǎng)戶的質(zhì)量。今年1至8月份營銷人員為專賣提供市場信息144條，其中查處102條，聯(lián)手處理違規(guī)戶48戶，辦證96戶；專賣部門人員從市場信息入手，不放過任何線索，更是將一般簡易案件辦成大案要案，截至8月份，孝昌縣局專賣部門共查獲案件183起，查獲非法卷煙37.67件，打擊人數(shù)5人，極大震懾了違法分子，有效凈化了轄區(qū)卷煙市場。