煙草在線專稿　　引：終端建設乃是卷煙現代流通建設生存之基，網絡營銷乃是卷煙現代流通建設發展之魂，手機終端營銷乃是卷煙現代流通建設前進之力。本文結合海陸空三軍特點著力從提升電子商務和現代零售終端建設等方面就目前如何開展體驗營銷進行探索和思考。

　　近年來，精準營銷受到理論界的關注，很多企業在大膽探索，煙草行業也在積極實踐適應行業自身發展的精準營銷之路。隨著信息社會的到來，建設在網絡和信息技術基礎上的精準營銷模式將是現代企業營銷發展的方向，總體來說，在現代營銷體系中，需要在信息共享、相互協同、互聯互通的基礎上，充分調動和利用各類資源，才能有效為后煙草時代需找新的價值空間。

　　俗話說，商場如戰場，零售終端猶如我們戰場，強大的國防需要海陸空三軍聯合作戰，我們企業的經營模式也不例外，因此，構建海陸空三軍立體營銷將是現代商業企業發展的必然趨勢，三軍聯合作戰，形成強大的結構化，系統化，戰爭化營銷模式。“海陸空”三軍作戰模式是充分重視終端與消費者互動的力量，通過推（吸引消費者）拉（影響消費者）結合，虛（網上互動）實（線下交易）互補，將消費者帶代入情景式的購物體驗中，讓消費者零距離、全方位地體驗煙草工業和商業產品及服務，了解卷煙的發展歷程、品牌文化、品牌風格，拉近品牌與消費者間的距離，為卷煙銷售尋找新的價值空間?？哲娭饕i定重點目標實施精準營銷；海軍主要是采取拉網式進攻進行；陸軍主要是攻破拔寨、收獲戰力品，最終實現交易。我們結合海陸空三軍特點談談未來煙草行業的發展方向。

　　一、“海軍”——進行拉網式網絡進攻

　　在戰場，海軍是堅強后盾，通過航母編隊和軍艦炮火的支持，壓制對方的防御獲利，為陸軍進攻贏得時間和空間，對于商場，只有將產品能夠推薦給我們的目標消費群體最終實現交易，才能獲利。當然要獲利的前提是要能準確捕捉消費者消費習慣才能更好進行互動。目前獲取消費者信息的渠道主要有二種，第一種是通過海晟三產門店采集消費者資料，第二種是通過安裝進銷存系統的客戶對消費者信息進行采集，以上這兩種方式獲取的消費資料受眾面相對比較窄。目前對于網絡營銷這把利器，煙草企業如果能夠善于運用一定能夠起到不錯的營銷效果，但是需要注意的是，煙草企業開展網絡營銷方面還存在著一些不足，如側重于自身官方網站的展示和宣傳，缺乏與目標受眾的互動和溝通，并且自身官方網站的影響力不足只能覆蓋至相對有限的目標受眾，會導致無法持續有效的獲取更多的消費者信息。如果能夠在官方的網站上架設非煙商品的公眾平臺，通過非煙商品來對數據進行對接，這對今后數據庫營銷具有重大的意義。通過公眾平臺搭建才能吸納更多的商家與消費者持續關注，最終更加有效的將合適的產品推薦給目標消費群體。

　　在平臺建設過程中，首先要解決銷售產品的問題，目前可以選擇推薦海晟代理的商品，來積累銷售經驗。其次是提貨方式的問題，我們可以選擇部分商品除了通過物流配送之外還支持顧客到門店就近自提，顧客自提的商品配送至門店后，工作人員會第一時間與您短信聯系，您在提貨時需要提供“收貨校驗碼”（四位數字）方可提貨、驗機。再次是要解決支付的問題。多樣化的支付方式：支持網銀支付、銀聯在線支付、貨到付款。如果能解決產品、渠道、銷售、支付四個方面問題，就能為后煙草專賣時代開創新的價值空間。

　　二、“空軍”——實施精準打擊

　　對于戰場，空軍是我們先頭部隊，通過偵查機我們能夠準確掌握重點目標群體，通過轟炸機和戰斗機進行精準打擊，摧毀對方的指揮系統和重點軍事目標，瓦解對方的防御體系。在商場上也同樣，我們通過準確的市場調研和消費群體分析，掌握市場信息，有助于我們針對消費群體采取有效策略，進而發動快速工具，占領市場先機，變被動為主動。讓消費者零距離、全方位地體驗煙草工業和商業產品及服務。

　　為了能夠發動快速進攻精確進行攻擊，我們采取了先進的APP營銷方式，通過掌上終端APP精準定位目標消費群體。從接觸客戶、吸引客戶、粘住顧客、到管理顧客、發起促銷再到最終的達成銷售，整個營銷過程都可以只在APP這一個小小的端口內發生。APP營銷無需大規模廣告，無需大規模的行銷人員，一些企業已經發現了還能粘住年輕消費者的新式常規武器，它最大的特點是最大程度地方便客戶，同時最大程度的減少成本，它做到了這一點。

　　操控“病毒式”營銷進行快速傳遞。所謂“病毒式網絡營銷”，是通過用戶的口碑宣傳網絡，信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復制的方式傳向數以千計、數以百萬計的受眾。也就是說，通過提供有價值的產品或服務，“讓大家告訴大家”，通過別人為你宣傳，實現“營銷杠桿”的作用。我們以微信為例談談如何結合微信平臺開展營銷活動。

　　一是建立公眾平臺--再小的個體，也有自己品牌。通過微信公眾平臺，可以實現大量微信應用，助力品牌擴展。我們可以通過微信平臺建立自己的顧客消費群體。二是通過消息推送（通過用戶分組和地域控制），實現精準的消息推送，直指目標用戶。一些社區超市、便利店等，尤其是具有回頭客的消費群體的零售客戶，可以通過建立自己的顧客群，設立微信平臺，在微信上發布自己的商店的各類信息，如新品上市的信息、店內促銷的信息等。三是通過平臺維護客我關系，關注客戶需求。很多人將微信圈子作為自己的心情記錄本，關注客戶的博客，就是在關注客戶的心情和需求，通過分析客戶的需求為自己的商品營銷提供切入點，能夠更好的促進自己商品銷售，同時也可以更好地實行溫情服務，促進客我關系的和諧發展，建立良性的客我互動關系。四是發揮微信的新品推薦功能實現品牌傳播，借助個人關注頁和朋友圈，實現品牌的病毒式傳播。微信的傳遞圖片功能，可以更好的宣傳新品商品，而且可以及時更新。在信息極度膨脹的今天，如何更好的發揮自己的資源優勢，更好的做好零售業務，微信平臺為我們提供了一個不錯的方向。五是通過二維碼技術進行精準制導。通過發布公眾號二維碼，讓微信用戶隨手訂閱。利用物聯網技術搭建便捷的購物平臺。當消費需要某些商品，通過GIS地圖，可以就近通知客戶送貨，幫助客戶提升營業額，另一方面，我們可以直接接受消費者訂單，通過支付寶付款，類似淘寶網店運營模式。二維碼技術實現消費者在互聯網下訂單后，帶著含有產品信息、服務時間、服務地點的二維碼電子憑證去找線下商家。讓消費者可以與商家進行便捷的互動交流，隨時隨地體驗品牌品質，傳播分享信息，實現互聯網向物聯網的從容過度，締造出一種全新的零接觸、高透明、無風險的市場模式。

　　以上幾個方面從橫向方面來看實現了互動溝通的方式，從縱向方面實現了品牌價值的提升和精準營銷定位。

　　三、“陸軍”——攻破拔寨、占領根據地

　　無論空軍和海軍多么強大，最終要占領陣地還是需要陸軍?；顒拥膶崿F環節有一大部分都是通過線下完成的交易。只有配備現代化、信息化設備措施和戰術才能更快的占領根據地。在商場，要加強現代零售終端建設推進工作，將消費者帶代入情景式的購物體驗中，讓消費者零距離、全方位地體驗煙草工業和商業產品及服務，拉近品牌與消費者間的距離，為消費者提供更加舒適便捷的購物環境。商業企業作為現代卷煙零售終端建設的主體，應以“三自原則”為根本，用硬件提升形象、軟件提升價值，發揮和拓展終端功能，引導終端“自愿參與”提升形象、“自主經營”提升能力、“自我發展”提升水平。

　　1.以信息化促進現代化，建設現代信息終端

　　建設高速信息采集通路。在建設實踐中建立以終端POS銷售為主要零售方式的網格化銷售采集系統，構建面向消費者并以移動商務、互聯網技術手段裝備的信息采集通路，具備上行、下行的“雙通道”信息定向采集、定位傳輸、定時分析等智能化信息支持功能。通過裝載配置終端進銷存圍繞“品牌、市場、客戶、消費者”四個維度，全面透視“量、價、利、存、檔”五項態勢指標，支持適時建立消費者數據庫和遠程實現信息處理、消費跟蹤等功能，為營銷決策提供第一手信息依據。

　　2.以品牌化推動現代化，建設現代品牌終端

　　品牌培育是商業企業第一要務，品牌終端化是品牌騰飛的翅膀。在建設實踐中應強調以高密度、專業化的品牌視覺、品牌體驗、品牌布局，精準設計品牌營銷過程，按照“發展同向、利益同體”的建設要求，從零售終端店堂環境清潔做起，通過設立零售終端品牌陳列專區、品牌體驗專區、品牌促銷專區、品牌廣告專區，并充分結合零售終端門店品牌元素、消費印象、商圈類型，確立建設基于差異化的商零協同營銷模式下“不同產品品類、不同環境檔次、不同資源配置、不同陳列主題”的品牌終端分類標準，開展商零協同一體化品牌培育，使品牌價值在零售終端充分釋放給消費者，縮短品牌流通周期，從而直接增強消費者對卷煙品牌的購買力，打造重點骨干品牌培育的窗口、流通的陣地。

　　3.以功能化保障現代化，建設現代功能終端

　　建設具有核心商務功能特征的現代卷煙零售終端，必將成為現代流通營銷網絡建設邁向國際先進坐標的時代標志。推行商務功能終端建設，也是現代流通基于后專賣時代、體驗經濟時代對終端資源進行市