煙草在線專稿　　引：煙草改革發展30多年，行業從孱弱變得強健、由匱乏走入厚重、于自危中樹立起自信。行業商業模式的發展實踐經驗證明，行業發展的紅利就是按照國家經濟改革要求，立足中國煙草市場實際的大膽改革實踐。

　　一、從商業模式改革看行業發展“紅利”

　　從商業模式的改革發展來看，由“做店”銷售的“坐商”轉向以“訪送一體”為特征的“行商”，再到建設以“電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流”為主要特征的“渠道商”，中國煙草給出了一個華麗的轉身。

　　從行業實現工商稅利來看：1981年為75億元，至2011年增加為7500億元，增長到100倍；上交國家財政從1981年的67億元增加到2011年的6001億元，增長到89倍；總資產由形成經濟實體后1984年的108億元增加到2011年的11165億元，增長到103倍。

　　從行業自主卷煙品牌的發展來看：2011年，全行業卷煙牌號由過去2000余個調整到124個，有9個品牌商業批發銷售收入超過400億元，其中3個超過600億元、1個超過1000億元；5個品牌產銷量超過200萬箱，其中3個超過300萬箱?！?32”品牌發展目標在加快推進，“461”品牌發展格局基本形成，重點品牌競爭力明顯增強，民族卷煙品牌牢牢占領中國市場。

　　從客戶業務方式的變化來看，2011年全國卷煙電話訂貨率達100%（其中網上訂貨率73.6%），電子結算率達91.9%，煙草電子商務模式初具規模。

　　如果說數據是改革紅利的描述，那么“現代商務流通模式”作為支持這些指標實現的基礎之一，就是推進變革的根本，對現代流通模式的持續改進與完善，也將是行業下一步發展的潛力所在。

　　二、從商業模式改革看行業發展“潛力”

　　商業模式如同生產關系，信息技術和營銷理念的應用如同生產力，對生產力的應用成效，關鍵還在于生產關系能否適應生產力，是否能把生產力應有的動能完全釋放。從商業模式的改革發展來看，有三個潛力點。

　　1、立足客戶關系管理發掘市場營銷力

　　客戶關系管理其內涵是企業利用信息技術和互聯網技術實現對客戶的整合營銷，是以客戶為核心的企業營銷的技術實現和管理實現。在改革發展中，煙草行業利用計算機信息軟件對客戶基礎信息的收集和整理，逐步發展起相對完善的客戶關系管理與應用體系，使卷煙營銷從“訪送一體”下的“管路”模型向“四集中、四統一”下的營銷分層“網路”模型轉變，引入市場經濟的導向力，實現對市場資源的有效控制與驅動。細分其優勢有三點：

　　一是解決了客戶群與行業之間的聯系與管理問題，避免了營銷人員流失或變動后客戶隨之流失、營銷網絡波動性萎縮的現象，實現了對營銷網絡穩定性的有效維護。二是依托客戶基礎信息和信息技術手段，對業務環節科學拆分，形成了“訂貨、分揀、營銷、配送”等多個細分單元，這種對關鍵業務節點的精耕細作，提高了商務流通效率，推出了“客戶經理、送貨員、電話訂貨員”等新的專業化崗位，放大了服務質量提升空間，將服務品牌的樹立與維護變為可能。如“訂貨”功能的細分，促進了“電話訂貨”到“網上訂貨”的轉變，帶動了終端貨款結算方式從現金結算向電子結算的過度?！芭渌汀惫δ艿募毞?#xff0c;直接打開了行業未來發展的新支點，通過集約化的管理方式降低了成本、提高了服務效率，形成了新的利潤增長平臺。三是對終端客戶發展與盈利能力的持續維護，增強了行業對零售戶和消費者的吸引力，進一步整合了市場營銷資源，在終端形成了品牌宣傳陣地，把營銷引導的功能在終端客戶中的影響力進一步擴大。

　　如果把卷煙供應鏈各環節下的利潤集中比作一個“蛋糕”，那客戶資源就是做好“蛋糕”的基本原料，現代管理技巧和營銷方式的應用就是做大這塊“蛋糕”的方法。就行業的發展看，客戶關系管理方式的應用和改革，無疑為行業做強營銷網絡、做好卷煙品牌、緊密客我關系、變革終端營銷方式提供了基礎資源。

　　2、推進電子商務模式釋放客戶營銷力

　　立足信息技術下發展起的客戶關系管理體系，催生了卷煙電子商務體系的發育，推動了從客戶細分識別、個性服務，到客我營銷一體化的演進。在現有的卷煙經營模式下，一是從地域、業態、商圈、經營規模等多層次對客戶進行分類識別，區別出了不同細分市場下客戶銷售、經營的特點，為精準營銷管理、科學投放貨源、規范市場經營秩序提供了基礎市場依據。二是完成客戶價值識別后，營銷人員收集客戶需求、整理營銷服務有了更好的導向性，這給針對性的服務策略擬定創造了條件，這也使企業在終端形象建設、客戶品牌培育意識、卷煙買點知識掌握等軟實力發展中有了更準確的方向。如當下的現代終端建設，對商業企業是提升服務品，增加服務附加值、樹立服務品牌的過程；對客戶是變革經營意識、提升硬件，增強自身核心競爭力，提升持續發展力的過程。三是在客我市場信息共享和互通深入發展下，以“需求預測、網上訂貨、網上配貨，營銷服務”為特征的立體營銷網絡將形成，零售終端宣傳品牌、引導消費、服務消費者的能力會得到整體提升，這樣在穩定終端利潤的前提下，消費者能更便捷、更放心、更貼心的享受到優質的購買服務。

　　可以說電子商務模式的發展，為客我適應市場、滿足消費需求、改進服務提出了新的要求，也創造了新的發展機遇。這一機遇將終端客戶營銷力的釋放轉化為可能。對行業而言，電子商務模式對企業營銷力的釋放，如同“木桶”再造的過程。在信息技術應用中，原有的經營模式被重新分解為更精細的模塊，這些模塊就是構成“桶”的“木板”，經過對模塊的精做與提升后，每塊“木板”得到“加長”，而后在更高效的商務模式下獲得重組，這就完成了一次次變革與提升的過程。

　　3、完善配送體系增強行業橫向拓展力

　　從“虛擬訂單”生成到“實貨支付”完成，配送體系成為卷煙從生產走向消費、從商品價值轉化為消費價值的實體媒介。流通創造價值，卷煙配送物流體系將“訪送一體”下的資源規模型模式，轉化為“資源集中、線路統籌、管理高效”的新模式，這樣在相同送貨成本下送貨網絡得到再次延伸、送貨效率明顯提升。

　　隨著信息化發展水平的提高，配送體系應在適應客戶變化和配送線路設計、裝載量的分配上更為靈活。這種靈活性可以說是配送體系對商品分揀、裝載、分送的一種適應性的表現，是對客戶送貨服務需求的滿足能力。這種能力是卷煙分揀高效、準確，送貨線路設計科學、送貨時間合理利用能力的綜合體現。

　　因此在配送能力潛力的發掘上，應突出三個方面。一是在市場需求發生變化下，配送體系能夠形成快速的應變和調整適應能力，在配送線路設計上形成定期評估、科學調整機制。二是配送目標不應局限在卷煙一種商品上，可向相關的零售商品拓展，打開配送運輸的業務面。三是將商品的中轉運輸和終端分送進行細分，采取不同的管理模式，打通不同送貨方式下的盈利通道。如中轉運輸是一點對一點的運輸，與社會貨源運載對接便捷；終端分送是一點對多點的關系，相對于前者則受限更多，更適合于在卷煙分送中，代理分送一些其他的商品為目標。

　　在電子商務模式下，煙草行業可在占有“零售客戶資源”的基礎上，通過“新商盟”平臺功能增加的方式，就能實現在營銷網絡下對卷煙商品和其他零售商品的同步提供“在線訂貨服務、在線營銷溝通、在線貨款流通”等業務活動。而配送體系潛力的釋放，加上對煙草商流、物流、業務流平臺的共享，就能形成對卷煙商品和其他商品的同時負載。

　　三、從未來商業模式改革看行業追趕的“目標”

　　從現代商業模式變革來看，互聯網經濟持續發酵的同時，以智能手機為終端的移動互聯網經濟效應快速增長。煙草行業更應適時而動，緊跟社會經濟發展的潮流，持續發展對商業模式的變革，重視對信息溝通技術應用、電子商務模式發展的開拓。

　　可以設想一下，如果未來煙草行業能夠做到與終端客戶需求信息、消費者需求信息，在信息網絡互通平臺下實現實時、動態的無障礙互通，消費者就可能通過手機移動終端將自己的卷煙求購需求提出，這時“煙草信息平臺”能在第一時間給消費者提供出最近的、或當前有存貨的卷煙終端位置，就可幫助消費者壓縮采購商品耗時；如果在消費者附近的卷煙終端戶，能從“煙草信息平臺”中得到商機提醒、獲得消費者的求購信息，就能做到主動與消費者溝通、提供送貨上門服務，讓消費者享受到更便捷和優質的服務。

　　綜上所述，煙草行業的實踐證明從堅持改革創新中，行業獲得了巨大的紅利，為社會和國家創造了財富、承擔起了一份份內的責任，堅持改革創新將能進一步發展行業的發展潛力，更快速、更優化地融入到社會經濟信息化發展的浪潮中，企業改革的目標和方向將更趨明晰，獲得的機會將更開闊。