煙草在線專稿　　引：煙草改革發(fā)展30多年，行業(yè)從孱弱變得強(qiáng)健、由匱乏走入厚重、于自危中樹立起自信。行業(yè)商業(yè)模式的發(fā)展實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，行業(yè)發(fā)展的紅利就是按照國(guó)家經(jīng)濟(jì)改革要求，立足中國(guó)煙草市場(chǎng)實(shí)際的大膽改革實(shí)踐。

　　一、從商業(yè)模式改革看行業(yè)發(fā)展“紅利”

　　從商業(yè)模式的改革發(fā)展來(lái)看，由“做店”銷售的“坐商”轉(zhuǎn)向以“訪送一體”為特征的“行商”，再到建設(shè)以“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”為主要特征的“渠道商”，中國(guó)煙草給出了一個(gè)華麗的轉(zhuǎn)身。

　　從行業(yè)實(shí)現(xiàn)工商稅利來(lái)看：1981年為75億元，至2011年增加為7500億元，增長(zhǎng)到100倍；上交國(guó)家財(cái)政從1981年的67億元增加到2011年的6001億元，增長(zhǎng)到89倍；總資產(chǎn)由形成經(jīng)濟(jì)實(shí)體后1984年的108億元增加到2011年的11165億元，增長(zhǎng)到103倍。

　　從行業(yè)自主卷煙品牌的發(fā)展來(lái)看：2011年，全行業(yè)卷煙牌號(hào)由過去2000余個(gè)調(diào)整到124個(gè)，有9個(gè)品牌商業(yè)批發(fā)銷售收入超過400億元，其中3個(gè)超過600億元、1個(gè)超過1000億元；5個(gè)品牌產(chǎn)銷量超過200萬(wàn)箱，其中3個(gè)超過300萬(wàn)箱。“532”品牌發(fā)展目標(biāo)在加快推進(jìn)，“461”品牌發(fā)展格局基本形成，重點(diǎn)品牌競(jìng)爭(zhēng)力明顯增強(qiáng)，民族卷煙品牌牢牢占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)。

　　從客戶業(yè)務(wù)方式的變化來(lái)看，2011年全國(guó)卷煙電話訂貨率達(dá)100%（其中網(wǎng)上訂貨率73.6%），電子結(jié)算率達(dá)91.9%，煙草電子商務(wù)模式初具規(guī)模。

　　如果說(shuō)數(shù)據(jù)是改革紅利的描述，那么“現(xiàn)代商務(wù)流通模式”作為支持這些指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)之一，就是推進(jìn)變革的根本，對(duì)現(xiàn)代流通模式的持續(xù)改進(jìn)與完善，也將是行業(yè)下一步發(fā)展的潛力所在。

　　二、從商業(yè)模式改革看行業(yè)發(fā)展“潛力”

　　商業(yè)模式如同生產(chǎn)關(guān)系，信息技術(shù)和營(yíng)銷理念的應(yīng)用如同生產(chǎn)力，對(duì)生產(chǎn)力的應(yīng)用成效，關(guān)鍵還在于生產(chǎn)關(guān)系能否適應(yīng)生產(chǎn)力，是否能把生產(chǎn)力應(yīng)有的動(dòng)能完全釋放。從商業(yè)模式的改革發(fā)展來(lái)看，有三個(gè)潛力點(diǎn)。

　　1、立足客戶關(guān)系管理發(fā)掘市場(chǎng)營(yíng)銷力

　　客戶關(guān)系管理其內(nèi)涵是企業(yè)利用信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的整合營(yíng)銷，是以客戶為核心的企業(yè)營(yíng)銷的技術(shù)實(shí)現(xiàn)和管理實(shí)現(xiàn)。在改革發(fā)展中，煙草行業(yè)利用計(jì)算機(jī)信息軟件對(duì)客戶基礎(chǔ)信息的收集和整理，逐步發(fā)展起相對(duì)完善的客戶關(guān)系管理與應(yīng)用體系，使卷煙營(yíng)銷從“訪送一體”下的“管路”模型向“四集中、四統(tǒng)一”下的營(yíng)銷分層“網(wǎng)路”模型轉(zhuǎn)變，引入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的導(dǎo)向力，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)資源的有效控制與驅(qū)動(dòng)。細(xì)分其優(yōu)勢(shì)有三點(diǎn)：

　　一是解決了客戶群與行業(yè)之間的聯(lián)系與管理問題，避免了營(yíng)銷人員流失或變動(dòng)后客戶隨之流失、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)波動(dòng)性萎縮的現(xiàn)象，實(shí)現(xiàn)了對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性的有效維護(hù)。二是依托客戶基礎(chǔ)信息和信息技術(shù)手段，對(duì)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)科學(xué)拆分，形成了“訂貨、分揀、營(yíng)銷、配送”等多個(gè)細(xì)分單元，這種對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)的精耕細(xì)作，提高了商務(wù)流通效率，推出了“客戶經(jīng)理、送貨員、電話訂貨員”等新的專業(yè)化崗位，放大了服務(wù)質(zhì)量提升空間，將服務(wù)品牌的樹立與維護(hù)變?yōu)榭赡堋Ｈ纭坝嗀洝惫δ艿募?xì)分，促進(jìn)了“電話訂貨”到“網(wǎng)上訂貨”的轉(zhuǎn)變，帶動(dòng)了終端貨款結(jié)算方式從現(xiàn)金結(jié)算向電子結(jié)算的過度。“配送”功能的細(xì)分，直接打開了行業(yè)未來(lái)發(fā)展的新支點(diǎn)，通過集約化的管理方式降低了成本、提高了服務(wù)效率，形成了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)平臺(tái)。三是對(duì)終端客戶發(fā)展與盈利能力的持續(xù)維護(hù)，增強(qiáng)了行業(yè)對(duì)零售戶和消費(fèi)者的吸引力，進(jìn)一步整合了市場(chǎng)營(yíng)銷資源，在終端形成了品牌宣傳陣地，把營(yíng)銷引導(dǎo)的功能在終端客戶中的影響力進(jìn)一步擴(kuò)大。

　　如果把卷煙供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)下的利潤(rùn)集中比作一個(gè)“蛋糕”，那客戶資源就是做好“蛋糕”的基本原料，現(xiàn)代管理技巧和營(yíng)銷方式的應(yīng)用就是做大這塊“蛋糕”的方法。就行業(yè)的發(fā)展看，客戶關(guān)系管理方式的應(yīng)用和改革，無(wú)疑為行業(yè)做強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、做好卷煙品牌、緊密客我關(guān)系、變革終端營(yíng)銷方式提供了基礎(chǔ)資源。

　　2、推進(jìn)電子商務(wù)模式釋放客戶營(yíng)銷力

　　立足信息技術(shù)下發(fā)展起的客戶關(guān)系管理體系，催生了卷煙電子商務(wù)體系的發(fā)育，推動(dòng)了從客戶細(xì)分識(shí)別、個(gè)性服務(wù)，到客我營(yíng)銷一體化的演進(jìn)。在現(xiàn)有的卷煙經(jīng)營(yíng)模式下，一是從地域、業(yè)態(tài)、商圈、經(jīng)營(yíng)規(guī)模等多層次對(duì)客戶進(jìn)行分類識(shí)別，區(qū)別出了不同細(xì)分市場(chǎng)下客戶銷售、經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，為精準(zhǔn)營(yíng)銷管理、科學(xué)投放貨源、規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序提供了基礎(chǔ)市場(chǎng)依據(jù)。二是完成客戶價(jià)值識(shí)別后，營(yíng)銷人員收集客戶需求、整理營(yíng)銷服務(wù)有了更好的導(dǎo)向性，這給針對(duì)性的服務(wù)策略擬定創(chuàng)造了條件，這也使企業(yè)在終端形象建設(shè)、客戶品牌培育意識(shí)、卷煙買點(diǎn)知識(shí)掌握等軟實(shí)力發(fā)展中有了更準(zhǔn)確的方向。如當(dāng)下的現(xiàn)代終端建設(shè)，對(duì)商業(yè)企業(yè)是提升服務(wù)品，增加服務(wù)附加值、樹立服務(wù)品牌的過程；對(duì)客戶是變革經(jīng)營(yíng)意識(shí)、提升硬件，增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升持續(xù)發(fā)展力的過程。三是在客我市場(chǎng)信息共享和互通深入發(fā)展下，以“需求預(yù)測(cè)、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨，營(yíng)銷服務(wù)”為特征的立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)將形成，零售終端宣傳品牌、引導(dǎo)消費(fèi)、服務(wù)消費(fèi)者的能力會(huì)得到整體提升，這樣在穩(wěn)定終端利潤(rùn)的前提下，消費(fèi)者能更便捷、更放心、更貼心的享受到優(yōu)質(zhì)的購(gòu)買服務(wù)。

　　可以說(shuō)電子商務(wù)模式的發(fā)展，為客我適應(yīng)市場(chǎng)、滿足消費(fèi)需求、改進(jìn)服務(wù)提出了新的要求，也創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)遇。這一機(jī)遇將終端客戶營(yíng)銷力的釋放轉(zhuǎn)化為可能。對(duì)行業(yè)而言，電子商務(wù)模式對(duì)企業(yè)營(yíng)銷力的釋放，如同“木桶”再造的過程。在信息技術(shù)應(yīng)用中，原有的經(jīng)營(yíng)模式被重新分解為更精細(xì)的模塊，這些模塊就是構(gòu)成“桶”的“木板”，經(jīng)過對(duì)模塊的精做與提升后，每塊“木板”得到“加長(zhǎng)”，而后在更高效的商務(wù)模式下獲得重組，這就完成了一次次變革與提升的過程。

　　3、完善配送體系增強(qiáng)行業(yè)橫向拓展力

　　從“虛擬訂單”生成到“實(shí)貨支付”完成，配送體系成為卷煙從生產(chǎn)走向消費(fèi)、從商品價(jià)值轉(zhuǎn)化為消費(fèi)價(jià)值的實(shí)體媒介。流通創(chuàng)造價(jià)值，卷煙配送物流體系將“訪送一體”下的資源規(guī)模型模式，轉(zhuǎn)化為“資源集中、線路統(tǒng)籌、管理高效”的新模式，這樣在相同送貨成本下送貨網(wǎng)絡(luò)得到再次延伸、送貨效率明顯提升。

　　隨著信息化發(fā)展水平的提高，配送體系應(yīng)在適應(yīng)客戶變化和配送線路設(shè)計(jì)、裝載量的分配上更為靈活。這種靈活性可以說(shuō)是配送體系對(duì)商品分揀、裝載、分送的一種適應(yīng)性的表現(xiàn)，是對(duì)客戶送貨服務(wù)需求的滿足能力。這種能力是卷煙分揀高效、準(zhǔn)確，送貨線路設(shè)計(jì)科學(xué)、送貨時(shí)間合理利用能力的綜合體現(xiàn)。

　　因此在配送能力潛力的發(fā)掘上，應(yīng)突出三個(gè)方面。一是在市場(chǎng)需求發(fā)生變化下，配送體系能夠形成快速的應(yīng)變和調(diào)整適應(yīng)能力，在配送線路設(shè)計(jì)上形成定期評(píng)估、科學(xué)調(diào)整機(jī)制。二是配送目標(biāo)不應(yīng)局限在卷煙一種商品上，可向相關(guān)的零售商品拓展，打開配送運(yùn)輸?shù)臉I(yè)務(wù)面。三是將商品的中轉(zhuǎn)運(yùn)輸和終端分送進(jìn)行細(xì)分，采取不同的管理模式，打通不同送貨方式下的盈利通道。如中轉(zhuǎn)運(yùn)輸是一點(diǎn)對(duì)一點(diǎn)的運(yùn)輸，與社會(huì)貨源運(yùn)載對(duì)接便捷；終端分送是一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的關(guān)系，相對(duì)于前者則受限更多，更適合于在卷煙分送中，代理分送一些其他的商品為目標(biāo)。

　　在電子商務(wù)模式下，煙草行業(yè)可在占有“零售客戶資源”的基礎(chǔ)上，通過“新商盟”平臺(tái)功能增加的方式，就能實(shí)現(xiàn)在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)下對(duì)卷煙商品和其他零售商品的同步提供“在線訂貨服務(wù)、在線營(yíng)銷溝通、在線貨款流通”等業(yè)務(wù)活動(dòng)。而配送體系潛力的釋放，加上對(duì)煙草商流、物流、業(yè)務(wù)流平臺(tái)的共享，就能形成對(duì)卷煙商品和其他商品的同時(shí)負(fù)載。

　　三、從未來(lái)商業(yè)模式改革看行業(yè)追趕的“目標(biāo)”

　　從現(xiàn)代商業(yè)模式變革來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)酵的同時(shí)，以智能手機(jī)為終端的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)效應(yīng)快速增長(zhǎng)。煙草行業(yè)更應(yīng)適時(shí)而動(dòng)，緊跟社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，持續(xù)發(fā)展對(duì)商業(yè)模式的變革，重視對(duì)信息溝通技術(shù)應(yīng)用、電子商務(wù)模式發(fā)展的開拓。

　　可以設(shè)想一下，如果未來(lái)煙草行業(yè)能夠做到與終端客戶需求信息、消費(fèi)者需求信息，在信息網(wǎng)絡(luò)互通平臺(tái)下實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)的無(wú)障礙互通，消費(fèi)者就可能通過手機(jī)移動(dòng)終端將自己的卷煙求購(gòu)需求提出，這時(shí)“煙草信息平臺(tái)”能在第一時(shí)間給消費(fèi)者提供出最近的、或當(dāng)前有存貨的卷煙終端位置，就可幫助消費(fèi)者壓縮采購(gòu)商品耗時(shí)；如果在消費(fèi)者附近的卷煙終端戶，能從“煙草信息平臺(tái)”中得到商機(jī)提醒、獲得消費(fèi)者的求購(gòu)信息，就能做到主動(dòng)與消費(fèi)者溝通、提供送貨上門服務(wù)，讓消費(fèi)者享受到更便捷和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　綜上所述，煙草行業(yè)的實(shí)踐證明從堅(jiān)持改革創(chuàng)新中，行業(yè)獲得了巨大的紅利，為社會(huì)和國(guó)家創(chuàng)造了財(cái)富、承擔(dān)起了一份份內(nèi)的責(zé)任，堅(jiān)持改革創(chuàng)新將能進(jìn)一步發(fā)展行業(yè)的發(fā)展?jié)摿?#xff0c;更快速、更優(yōu)化地融入到社會(huì)經(jīng)濟(jì)信息化發(fā)展的浪潮中，企業(yè)改革的目標(biāo)和方向?qū)⒏吤魑?#xff0c;獲得的機(jī)會(huì)將更開闊。