煙草在線專稿　　引：隨著春節這一傳統重大節日的腳步越來越近，卷煙銷售工作也迎來了旺季市場。作為煙草商業企業來說，為全面了解一季度旺季卷煙市場狀態，收集匯總卷煙市場信息，為上級部門深化精準營銷工作提供可靠的支撐，也對轄區旺季卷煙市場狀態做了一次全面調研。調研組結合當前市場的一些主要特點以及存在的問題、市場的健康狀況、貨源滿足率情況、各類別卷煙市場發展情況，對旺季市場的一些想法和建議、科學合理拓展重點品牌市場空間、旺季市場規范經營狀況、卷煙市場秩序整頓等問題，通過深入市場了解，對市場熱點問題和疑難問題進行專題調研。

　　一、旺季市場特點：

　　1、市場宏觀環境沒有發生明顯改善，卷煙銷售很難恢復到正常發展的軌道。受2013年宏觀經濟不景氣影響，很多企業處于停產和半停產狀態，流動消費人口大量過早流失，整個社會消費需求走向低谷，雖然煙草公司為保增長也加大了各類貨源的投放，但市場的吸收和消化仍不盡人意。而2014年初，在年關臨近時期又有更多地中小企業提前停產，外來務工人員返鄉潮提前，卷煙消費群體流失嚴重。

　　2、均衡投放，客戶有效備貨，銷售節奏平穩。2014年的貨源投放采取了均衡控量投放的營銷策略，既保證市場對卷煙品牌需求的基本滿足，又有效控制了社會庫存，確保全年銷售的平穩。從節前客戶進貨和客戶經理指導工作上看，大部分客戶對低檔煙品牌在備貨方面都比較沉穩，品牌結構和備貨量大都趨向理性，走訪中大多客戶反映對節日期間的銷售和庫存都心里有底。

　　3、商圈消費發生變化，高檔煙，消費相對集中。從商圈角度看，旺季期間工業區、學區、商業區（專業市場）等商圈的消費逐步萎縮和消退，居民區、娛樂區（旅游區）、交通樞紐區等是商圈的消費穩步上升。在高檔卷煙消費結構方面，中華系列仍是消費者的首選，利群品牌將逐步擴大，尤其是利群（軟長嘴）、利群（陽光B）的銷量將穩步上升，品牌知名度也大有提高。當然，芙蓉王、黃鶴樓、云煙等省外品牌也占有一定的市場份額。

　　4、亂渠道進貨現象突出。高檔卷煙消費成為了普通消費者年關消費的一項重大支出，由此也可以想見旺季市場的高檔卷煙貨源供需矛盾。部分有渠道的經煙大戶利用多年來經營的網絡，從外地區非法收購高檔卷煙用于本地銷售以賺取差價。

　　5、真煙外流隱患較大。煙草公司從旺季銷售工作安排以及市場需求等角度考慮，可以加大了旺季市場的卷煙貨源供應量，但是在零售客戶而言，短期經濟利益的刺激下，會將旺季市場囤積的卷煙貨源通過不法煙販之手外流至其他區域進行消化。

　　二、旺季市場具體工作的落實

　　春節即將來臨，針對節前卷煙市場，煙草部門的工作壓力驟增，因此，專賣和業務部門要就自身分工內的職責，做好相對應的工作。筆者認為，業務部門應該要從以下四方面開展好相關工作：　

　　一是加強節前市場調研分析。及時關注節前市場，高度重視節前庫存、人流、卷煙消費結構變化，進行全面分析，及時向零售客戶通報貨源投放政策，保持社會庫存合理和價格穩定。

　　二是加強零售客戶經營指導。根據節前卷煙消費市場特點，客戶經理要抓好品牌培育工作，加大對骨干品牌的培育力度，積極指導零售客戶及時調整卷煙銷售結構，提升客戶盈利水平。　

　　三是加強零售客戶自律意識宣傳。節前走訪積極宣傳《煙草專賣法》，對零售客戶曉之以理、動之以情，增強零售客戶自律意識。

　　四是加強專銷結合，保持信息溝通。客戶經理通過走訪市場，摸清節前狀況，加強與專賣的信息溝通，同時加大對客戶庫存量管理以及客戶經營情況的監控，提高市場控制力。

　　作為專賣管理部門來說，隨著卷煙投放量的增加，一些不法收購和倒賣卷煙的現象又開始擾亂卷煙市場的正常秩序。部分法律意識淡薄的零售戶，也成為了煙販收購卷煙的主要對象。作為專賣管理部門，應該加強對卷煙市場的監管力度，最大限度的查處“假、私、非”行為，以此來提高卷煙市場凈化率，從而規范卷煙零售戶的經營行為，維護卷煙市場的穩定。那么如何確保卷煙放量下的市場凈化率和控制力？筆者認為可以從以下幾方面著手：

　　一是加大宣傳，引導卷煙零售戶誠信守法經營。充分發揮專賣營銷以及送貨等一線員工的作用，利用市場檢查、客戶服務、送貨上門等時機面對面向廣大零售戶宣傳煙草政策法規，提醒他們什么可以做，什么不能做，盡量化解問題和矛盾，采取群眾喜聞樂見的方式進行法律宣傳，如在人口密集地段、人流量大的公路，設置戶外廣告牌，直截了當進行警示性法律宣傳；利用送文化下鄉等活動巧搭平臺進行宣傳；或者把法律法規、真偽卷煙識別方法、卷煙營銷知識提煉成簡明扼要、通俗易懂的小知識、小常識，印刷成小卡片的形式發給零售戶和消費者。同時，我們也應該適時地對一些典型的案例進行曝光，通過新聞輿論監督的方式加大對卷煙非法流通行為的震懾力度。

　　二是重拳出擊，保持對違法犯罪分子的高壓態勢。做好對重大違法戶和一般違規戶的排查摸底工作，準確掌握其經營情況，對于日常檢查走訪過程中發現的違法行為我們要堅決打擊，發現一起，打擊一起，絕不妥協手軟。對涉嫌犯罪的，要及時移交公安部門立案偵查，采取“堵源頭，打大戶，端窩點，破網絡”的辦法，聯合工商、公安等執法部門一起行動，有目標、有聲勢、有效果，對屢教不改、影響極壞的違法經營戶予以嚴厲打擊，起到打擊一個、影響一片的作用，以此來起到警示作用，促使卷煙零售戶誠信守法經營。

　　三是巧借外力，有效解決卷煙市場監管盲區。由于農村地廣，人口分散，而專賣執法力量相對薄弱，容易形成市場監管盲區。專賣管理部門可以積極借助外力化解這一矛盾。通過與基層派出所、工商所等部門加強聯系，協同執法，共同打擊不法分子；也可以借助農村基層組織，如村委會、居委會，想方設法讓專賣執法溶進基層組織，請村民提供線索，協助案件查處，幫助專賣部門做好工作，化解執法矛盾；另一方面，在誠信零售戶中培養重點零售戶，使之成為專賣執法情報網絡建設的“線人”、“耳目”，法律法規宣傳的“小喇叭”；發揮消費者投訴舉報的作用，利用卷煙零售戶協會等組織，把消費者權益保護的組織網絡建立完善起來，保證消費者和煙草部門順暢溝通，以此來解決監管盲點。

　　四是走出誤區，重新定位旺季市場執法力度。在創建和諧社會的大環境下，專賣執法活動也被加以了更多地限制。尤其是年關將近，很多專賣人員也是在這種想法的影響下，放松了年底的專賣執法檢查力度。其實，越是到年末這一關鍵時刻，越是要做好專賣執法檢查工作，才能確保社會的真正和諧。原因有三：1、年末卷煙市場貨源需求矛盾突出，亂渠道進貨案件也進入高峰期，加強專賣執法活動能夠有效確保年末卷煙市場的卷煙市場秩序穩定；2、節日的高檔卷煙消費潛能會有一個“噴薄”的過程，部分經煙大戶甚至會借助這一時期哄抬卷煙價格，加大專賣執法檢查力度，可以有效保障消費者的權益；3、節日市場的快節奏運行中，很多售假、走私卷煙不法分子會借機向不法煙販推銷假私非卷煙，擾亂卷煙市場秩序，調包分子也會渾水摸魚，加大專賣執法力度后，能夠有效預防這些情況的發生。