煙草在線專稿　　引：現(xiàn)今社會，人們在強(qiáng)調(diào)一個名詞，叫做“雙贏”，什么是雙贏？所謂的雙贏，就是通過合作，都獲得一定的利益，而不是此消彼長或者是兩敗俱傷，看似淺顯的道理，在實際工作中想達(dá)到雙贏的效果卻并不輕松，就以品牌培育來講，并不是每一個卷煙品牌都能培育好，一個新品牌進(jìn)入市場，往往達(dá)不到我們預(yù)期的效果，更談不上雙贏了。那么在未來的卷煙市場上如何培育好品牌，使煙草公司與零售客戶之間最終雙贏將是我們努力的方向。

　　一、品牌培育與雙贏的重要性

　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善，煙草行業(yè)快速壯大，為了更好的適應(yīng)市場、響應(yīng)市場，品牌培育的重要性日益突顯出來。品牌培育一直是煙草營銷工作的重點，也是工作的難點，在品牌培育的過程中，大家往往重視品牌在市場上如何快速的生長、如何站穩(wěn)腳跟、采取有效的營銷措施與強(qiáng)大的后臺支持，卻偏偏忽略了品牌培育所強(qiáng)調(diào)的客我雙贏，一個品牌培育一段時間后如果達(dá)不到雙贏的效果，那么筆者個人認(rèn)為它不會在市場上走的長久，就會如曇花一現(xiàn)，匆匆凋零，就如同最近幾年一直在培育的品牌，前期投入了大量的人力物力，也取得了階段性的勝利，但是好景不長，市場上就出現(xiàn)了“倒掛”的現(xiàn)象，客戶寧愿賠錢銷售，也不愿放在倉庫里，這樣的品牌就沒有達(dá)到所說的雙贏的目的，可想而知，客戶以后還會不會購進(jìn)，這注定是一個失敗的品牌，所以說培育品牌不僅要使其在市場上長久，還要客我雙贏。

　　二、當(dāng)前品牌培育的現(xiàn)狀

　　（一）現(xiàn)階段，品牌培育的難度較大，品牌適應(yīng)市場的能力較弱，完全以市場需求為導(dǎo)向的品牌較少。培育品牌的一個普遍現(xiàn)象是價位偏高，對于廣大的農(nóng)村市場一時難以接受，并不是說高價位的新品沒有市場，只是受農(nóng)村客觀條件的限制，另外隨著行業(yè)的不斷深化，卷煙結(jié)構(gòu)也在逐年提升，對品牌培育工作提出了新的挑戰(zhàn)。

　　（二）思想觀念有待創(chuàng)新。在品牌培育的過程中，固有的營銷理念仍占據(jù)主導(dǎo)地位，單純的為培育品牌而培育品牌。在未來的卷煙市場上不僅要使品牌走的久，更要強(qiáng)調(diào)客我共贏，達(dá)到雙贏。簡單的講，只有廣大的客戶有錢賺，培育的品牌才能在市場上站住腳。有這樣大的后盾做依托，品牌才會立于不敗之地。

　　三、當(dāng)前品牌培育存在的問題

　　（一）培育意識淡薄。

　　在現(xiàn)階段品牌培育的過程中，培育工作只存在表面文章，大多數(shù)營銷人員只看重品牌培育任務(wù)，沒有真正將品牌培育融入到日常工作中去。投放到市場中的新品，只看重前期銷售數(shù)字，對于該品牌在市場上的認(rèn)可度、市場表現(xiàn)、再購率關(guān)注不夠，該品牌后期維護(hù)較弱。

　　（二）只強(qiáng)調(diào)品牌發(fā)展，忽略客戶感受。

　　品牌培育不是一朝一夕之功，重在持之以恒，在培育過程中，營銷人員往往只強(qiáng)調(diào)品牌的上柜與銷售，卻忽略了客戶的感受，不是每一個品牌都會得到市場的認(rèn)可，前期的上柜率是有了，但是品牌動銷卻成了大問題，沒有一個零售客戶愿意積壓大量新品。品牌的積壓，就會造成客戶的抱怨，抱怨的不斷加深，一方面會嚴(yán)重影響零售客戶與我們的關(guān)系，另一方面就是客戶堅決不會在購進(jìn)該品牌，任你把品牌說的如何的好。更深一點的說，對于培育其他的新品也造成了陰影。

　　（三）品牌營銷策略缺乏。

　　在品牌培育過程中，營銷策略很重要，營銷策略得當(dāng)與否將直接影響著品牌在卷煙市場未來的發(fā)展?fàn)顩r，對于現(xiàn)階段品牌培育過程中缺少符合市場規(guī)律的營銷策略，另外對于個別品牌已經(jīng)違背了市場規(guī)律。

　　（四）盲目樂觀，被勝利沖昏頭腦。

　　在商業(yè)企業(yè)品牌培育過程中，當(dāng)品牌有了一定的知名度后，便盲目樂觀自信，認(rèn)為品牌培育工作取得成功，便片面追求銷量、利潤，不注意掌握好投放節(jié)奏，過量投放，結(jié)果事與愿違，造成庫存積壓，不僅市場占有率沒能擴(kuò)大，而且損害了品牌形象。

　　（五）團(tuán)隊意識不強(qiáng)，服務(wù)力度不夠。

　　品牌培育更需要團(tuán)隊協(xié)作，在品牌培育過程中過于看重個人能力，客戶經(jīng)理分區(qū)域性宣傳培育，卻忽略了團(tuán)隊協(xié)作的力量。在服務(wù)的過程中，服務(wù)力度不夠，服務(wù)效果不明顯，付出了很多，收效卻很小。

　　四、品牌培育對策

　　（一）增強(qiáng)品牌培育意識

　　作為營銷人員要增強(qiáng)品牌培育意識，將品牌培育融入到日常工作中來，深化培育理念，高度關(guān)注品牌培育這項任務(wù)，上升到國家卷煙發(fā)展戰(zhàn)略的高度。

　　（二）強(qiáng)調(diào)雙贏，重視客戶感受

　　1.轉(zhuǎn)變思路，以客戶為中心。品牌培育離不開廣大的零售客戶，零售客戶與消費(fèi)者是品牌成長的根基，在培育品牌的過程中，要時刻以客戶為中心，打造一流的服務(wù)體系，以客戶先盈利企業(yè)后盈利為目的，強(qiáng)調(diào)客戶認(rèn)可度。對于品牌而言，前期上柜的客戶都不認(rèn)可，何談其市場走向。

　　2.重視市場反饋，跟蹤。對與一個品牌，投放到市場后，要加強(qiáng)品牌的市場跟蹤與反饋，培育品牌就如同培養(yǎng)孩子一樣，既要使其茁壯成長，又要讓他長成參天大樹，成為棟梁。

　　3.以利為切入點，做好客戶經(jīng)營分析。逐利性是商人的本性，盈利的是客戶經(jīng)營卷煙的最終目的，但多數(shù)客戶對于卷煙經(jīng)營的整體獲利水平掌握較少，往往只關(guān)注單一品牌的經(jīng)營利潤。所以在培育品牌的過程中，客戶經(jīng)理可將毛利作為首要點向客戶講明，可以與客戶算一算各品牌的獲利情況，讓客戶知道銷售新品牌的益處。對于以盈利為目的的客戶而言，哪個品牌的利潤高，就購進(jìn)哪個品牌。

　　4.以雙贏為目標(biāo)，加強(qiáng)經(jīng)營指導(dǎo)。對于投放的新品，在一定程度上要加大客戶的經(jīng)營指導(dǎo)，新品的賣點、營銷策略宣傳，樹立客戶經(jīng)營信心，強(qiáng)調(diào)雙贏。

　　（三）營銷策略要完備

　　在營銷策略的制定上，要以市場真實需求為導(dǎo)向，絕不能盲目的在違背市場規(guī)律的情況下培育品牌，這樣只會使品牌在卷煙市場上越走越慢，最終被消費(fèi)者所淡忘，被市場淘汰。

　　（四）注意節(jié)奏，創(chuàng)新思路

　　在品牌培育中，不能為一點點成功而沾沾自喜，被眼前假象蒙蔽了雙眼，要創(chuàng)新思路，適時改變，絕不能盲目樂觀。

　　（五）品牌培育，注重團(tuán)隊協(xié)作

　　單絲不成線，獨(dú)木難成林。在品牌培育過程中，注重團(tuán)隊協(xié)作，是走向成功的前提，煙草現(xiàn)階段，品牌培育是工作的重中之重，特別是在培育重點骨干品牌的過程中，更要發(fā)揮團(tuán)隊協(xié)作意識開展工作，在營銷過程中，應(yīng)該采取多人協(xié)作拜訪客戶的方式，傳遞品牌本身的價值，做到曉之以理、動之以情，爭取零售客戶購進(jìn)該品牌卷煙，以情感溝通打動客戶，最終贏得客戶信賴。
　　
　　總之，品牌培育任重而道遠(yuǎn)，培育品牌更離不開廣大的零售客戶，廣大的零售客戶是堅實的后盾，在品牌培育過程中對于客戶與煙草企業(yè)而言，達(dá)到雙贏將是不變的追求?？臀夜餐瑒?chuàng)造價值，才能在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)條件下共同取得前所未有的盈利能力與市場競爭力。