煙草在線專稿　　引：古人云：“吾日三省吾身”，喻意是通過不斷反思與查找自己的不足，運用有效的改進(jìn)手段取得進(jìn)步的一種方式。零售客戶在卷煙經(jīng)營中也需要不斷自我查找經(jīng)營短板、自我轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念、自我學(xué)習(xí)經(jīng)營方法，在卷煙經(jīng)營中不斷進(jìn)行自我完善，從而達(dá)到自身經(jīng)營素質(zhì)的提高，實現(xiàn)卷煙經(jīng)營利潤的增加。從以下三個卷煙經(jīng)營的方面進(jìn)行“自我批評、自我提升”。

　　品牌培育的“自我批評”。零售客戶在品牌培育中未能充當(dāng)好“急先鋒”的角色。目前零售客戶的品牌培育都是建立在客戶經(jīng)理的驅(qū)動下進(jìn)行的，未能從本質(zhì)上轉(zhuǎn)變品牌培育的理念，大部分零售客戶的傳統(tǒng)品牌培育理念都是集中在“訂貨上柜”上，上柜后任品牌自由發(fā)展，沒有達(dá)到品牌培育的實質(zhì)性的效果，導(dǎo)致零售客戶談到品牌培育就縮頭縮頸，產(chǎn)生了對品牌培育的一種畏懼心理。

　　宣傳是零售客戶品牌培育關(guān)鍵因素，通過對品牌全面而豐富的宣傳表述，能激發(fā)消費者潛在的購買欲望，抓住品牌別具一格的特點，獨具匠心傳達(dá)給消費者，讓消費者對所宣傳的品牌有一個初步的印象構(gòu)架，再從側(cè)面反映該品牌在同價類卷煙中的優(yōu)點，營造出消費者有著“想嘗試心理”。

　　品牌培育是一項時間久、周期長的工作，“階梯式”跟進(jìn)品牌的動銷情況，零售客戶可以根據(jù)自身的經(jīng)營環(huán)境，消費群體的品牌集中度，進(jìn)行剖析所培育品牌的市場接受度，采用靈活多變的宣傳策略促進(jìn)品牌再次消費，以推動品牌的動銷率，消費者的再購率。

　　終端價格的“自我批評”。零售客戶在終端價格中未能發(fā)揮好“橋頭堡”的作用。零售客戶傳統(tǒng)思想理念是通過“薄利多銷”來提高自己的生意量，降低卷煙價格吸引消費者現(xiàn)象比較普遍，明碼標(biāo)價基本停留在“標(biāo)而不實、標(biāo)而不穩(wěn)”的現(xiàn)狀。

　　首先零售客戶自身需加強價格意識，杜絕人情價、關(guān)系價而影響正常的經(jīng)營環(huán)境，最大限度的通過價格守住卷煙利潤的空間；其次是零售客戶之間要不斷加強溝通，建立價格自律機制，充分調(diào)動商圈周圍零售客戶集體參與，營造零售客戶自發(fā)維護零售價格協(xié)作氛圍，設(shè)定批、零差率價格底線。

　　規(guī)范經(jīng)營的“自我批評”。零售客戶在規(guī)范自律中未能起到正面模仿效應(yīng)。由于卷煙區(qū)域投放不均衡、區(qū)域價格差異、卷煙消費習(xí)慣差別等因素，有些緊俏品牌和順銷品牌不能滿足零售客戶的需求，零售客戶在利益的驅(qū)使下而違規(guī)經(jīng)營，通過客戶相互之間串碼、小戶支持大戶、外渠道進(jìn)貨等不規(guī)范經(jīng)營手段，從而撓亂市場的正常經(jīng)營秩序。

　　為了營造一個良好的市場環(huán)境，零售客戶需要以身作則做好規(guī)范經(jīng)營。

　　一是提高自身規(guī)范自律意識，由于卷煙的限量供貨，許多零售客戶由于貨源不夠賣，使得最容易出現(xiàn)不規(guī)范經(jīng)營，在這期間就需要零售客戶提高自身規(guī)范意識，避免出現(xiàn)“亂碼銷售、大戶控小戶”等現(xiàn)象；

　　二是加強違法經(jīng)營行為的防范意識，緊俏品牌的供貨量小、利潤空間大、銷勢快等現(xiàn)狀，使得不法分子鋌而走險，將外渠道卷煙滲透到零售客戶當(dāng)中，零售客戶就需要保持清醒規(guī)范意識，以免給不法分子可乘之機；

　　三是零售客戶積極參與不規(guī)范經(jīng)營行為的舉報，零售客戶在卷煙經(jīng)營中經(jīng)常會遇到或聽到不規(guī)范經(jīng)營行為，對周邊零售客戶出現(xiàn)不規(guī)范行為敢于揭發(fā)，發(fā)現(xiàn)外渠道卷煙流入的違法行為，及時將信息傳達(dá)給相關(guān)執(zhí)法部門。

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