煙草在線專稿　　引：煙草行業要圍繞提升網建軟實力、提高營銷隊伍的素質和能力，為培育知名品牌打下堅實基礎。要積極開展廣泛的培訓和崗位練兵活動。要積極開展職業技能鑒定，落實用工分配制度改革的相關要求。要著眼于現代營銷體系和崗位建設，著眼于營銷人才培養與成長機制完善，著眼于營銷人才能力與素質提高，扎實推進營銷管理、技術、技能各類各層次人才隊伍建設。要全面開展競爭競聘上崗，鼓勵一般營銷業務人員競聘專業技術崗位，積極參加職業技能培訓和國家營銷職業資格鑒定，積極引導營銷人員合理規劃個人職業生涯，實現個人的成長與發展。要認真落實“分類管理、科學設崗、明確職責、嚴格考核、落實報酬”的要求，建立完善的用工分配和激勵約束機制，調動營銷人員的積極性、創造性，促進員工績效提高和能力發展。

　　一、營銷團隊的構成

　　團隊作為一種企業經營管理的方式首先起源于日本，以豐田汽車公司為代表的日本企業結合日本民族文化特點，率先把團隊模式運用于生產系統。團隊模式的運用，大大增強了工人的主動性、積極性和創造性，提高了企業的競爭實力。

　　美國著名管理學家斯蒂芬·羅賓斯認為團隊是為了實現某一目標而由相互協作的個體組成的正式群體，他根據團隊成員的來源、擁有自主權的大小、團隊存在的目的，將團隊分為問題解決型團隊、自我管理型團隊、跨功能型團隊。卡特森伯奇認為一個優秀的團隊應該具備以下六大特征：盡量少的人數；適當的技巧；有意義的遠景目標；具體的近期目標；清楚的工作程序與方法；相互的責任感。

　　營銷團隊一線營銷人員崗位職責及工作任務

　　對于縣級分公司營銷人員來講，即一線營銷人員主要由客戶經理、市場經理等組成。客戶經理，作為一線的重要組成部分。

　　1.　崗位職責

　　客戶經理崗位職責的確定是企業以客戶為中心，將客戶服務、商品營銷、客戶管理有機地結合起來，通過對客戶資源、市場資源、商品資源及企業管理資源的有效整合，提高客戶服務的質量與水平，從而使企業內外部資源配置處于最佳狀態。其崗位職責是：負責片區內客戶關系管理、卷煙市場維護、卷煙品牌培育工作。

　　2.　工作任務

　　客戶經理的工作任務包括客戶服務、品牌培育、市場分析三個方面。

　　（1）客戶服務：收集客戶意見及建議、解答客戶疑惑、了解客戶狀態、傳遞貨源信息、與客戶商定總量、幫助客戶經營分析、個性化服務、營銷建議、情感溝通等。

　　（2）品牌培育：精準營銷、品牌宣傳推薦、品牌推廣促銷、品牌維護、知名品牌上柜、生動化陳列等。

　　（3）市場分析：采集市場價格、社會庫存信息；開展雙萬信息工程，收集市場環境變化、客戶和消費者對品牌的反映信息；分析市場變化特點與走勢、品牌銷售變化；分析客戶需求；分析市場環境變化、季節節日、重大社會活動對市場銷量、結構、價格的影響。

　　二、營銷團隊能力素質要求及評估應用

　　（一）崗位勝任能力

　　崗位勝任能力是為完成某一特定崗位工作，所需要的一系列勝任能力要素的組合。它是對企業某一崗位人員實現高績效工作所需要的行為特征的描述。

　　就營銷人員來講，影響員工崗位勝任能力的因素主要有以下三個層面的內容：

　　1.知識層面，包括員工從事營銷工作所必須具備的專業信息。例如，客戶服務、市場分析、產品知識、客戶關系管理等，還包括營銷人員在工作中所必須掌握的相關知識。例如，行業知識、營銷策劃知識等。

　　2.技能層面，指掌握和運用某項專業知識完成具體工作的技術。例如，品牌經理應掌握的技能包括計算機操作、營銷策劃、現場解決問題能力和分析市場能力等。

　　3.職業層面，指員工從事具體工作所應具備的思想道德、意識及行為習慣。例如，主動性、責任心、成就欲、忠誠度、誠信意識、團隊意識等。

　　（二）能力素質要求

　　從卷煙營銷管理的角度上講，營銷崗位按層級主要有三種類型：操作執行層、管理控制層、高級決策層。對于不同崗位層級營銷人員來講，對素質能力的需求也不同。

　　1.操作執行層，是整個卷煙營銷隊伍中基礎的崗位層級。因此，對其的要求在煙草行業相關知識、能力管理方面具有基礎性和廣范性。

　　2.管理控制層的營銷人員主要包括：營銷管理部門的管理人員、市場經理、品牌經理等。因此對于其要求相對于操作執行層會更高、更細。主要包括以下幾個方面：煙草行業知識：熟悉公司的歷史、現狀、未來發展方向以及相關管理制度、整體運行流程，了解公司的規劃以及戰略步驟。

　　3.卷煙營銷隊伍的高級決策層是為實現卷煙營銷既定目標，借助科學的手段和方法，針對若干個卷煙營銷可行方案，從中選取一個令人滿意的方案并將其付諸實施。因此，在整個崗位層級中，對營銷高級決策層人員的要求非常高。

　　（三）能力素質評估應用

　　對企業而言，實施員工的素質能力評估，可以將評估結果應用在以下方面：

　　（1）培訓管理：能力素質測評結果對于企業培訓和能力發展能夠提出具體的要求，可以對照崗位需求，幫助企業更好地設計對員工的培訓科目和培訓目標。

　　（2）績效管理：通過員工的素質能力測評是幫助企業識別績效差距的最本質原因，幫助員工合理的設定營銷工作目標、階段性工作內容，最終確定合理的企業戰略目標。

　　（3）薪酬管理：根據員工的素質能力測評結果，將其應用于整體薪酬水平的調整，薪酬差距的調整，薪酬晉升政策的調整，以更好地激勵員工完成企業目標。

　　（4）潛能開發：可以更好的開發能力素質，準確尋找員工能力素質差距，實施員工開發計劃，讓每一個員工最大地發揮自身的作用和潛能。

　　三、目前營銷團隊不足之處

　　在江蘇連云港煙草“深化四種意識，推進文化引領”的新一輪發展進程中，必須要客觀審視現狀、冷靜分析問題、積極尋求對策。2013年，該局在各項工作上取得了較好成績，但找不足更加重要，知不足才能明方向。要清醒的認識到，我們不是普通的縣級局，要認真思考“定位準不準？目標明不明？標準高不高？辦法多不多？工作實不實？狀態好不好？成效明顯不明顯？”的問題。我們要以實際行動來回應“添磚加瓦”、“排憂解難”的要求。

　　四、如何提升營銷團隊建設

　　（一）營銷團隊文化建設

　　營銷團隊的文化是指團隊的營銷人員在相互合作的過程中，為實現各自的人生價值，并為完成團隊共同目標而形成的一種潛意識文化。營銷團隊的文化是基于所在區域內卷煙市場的發展需要，基于營銷的需要、基于卷煙品牌培育的目標，形成的一種文化。要更好的使每個成員融入到團隊文化之中，就應該使他們領悟煙草商業企業的服務文化，立足于服務市場、服務品牌、服務零售客戶，樹立積極向上的文化價值體系。其中樹立堅實的營銷團隊精神，增強營銷團隊在工作中的凝聚力，是不可忽視的重要部分。

　　卷煙營銷團隊，要結合團隊工作實際情況，形成自己的團隊文化，以便使團隊形成堅實的凝聚力，使團隊成員形成共同的營銷價值觀、促進行動規則規范化，提高決策的執行力。

　　持續推進“遠航同心”文化向基層扎根。全面推進班組文化建設，按照“五有”建設標準，推進班組標準化建設。著力提升班組長管理水平，開展班組建設系列培訓。深入落實崗位行為規范，提高員工綜合素養。進一步加強宣傳隊建設，深入基層，深化主題宣傳，營造健康、快樂、和諧的創先爭優氛圍。積極履行社會責任，支持地方公益事業，樹立煙草良好形象。

　　（二）營銷團隊溝通

　　營銷團隊溝通是指營銷組織中以團隊為基礎單位進行信息交流和傳遞的方式，是營銷團隊領導與團隊成員之間、團隊個體成員之間、團隊個體成員與團隊之間、團隊與團隊之間進行信息交流和傳遞的過程。

　　為及時發現營銷團隊在日常工作中的問題，不斷保持營銷團隊的工作積極性和團結協作性。因此，開展營銷團隊溝通工作時，必須采取適當的方法和步驟，以確保營銷團隊溝通的順利進行，調動營銷團隊的工作熱情，提升營銷工作的績效和水平。

　　（三）營銷團隊激勵

　　營銷團隊是營銷人員的集合體，營銷團隊中的一切工作都是由營銷人員來執行完成的。因此，只有使得參與者始終保持旺盛士氣和滿腔熱情，營銷目標才得以實現。因此，營銷團隊的管理者應該通過適當的激勵手段和方式，調動廣大員工的工作積極性，發掘釋放員工的

　　潛在實力，為卷煙營銷上水平貢獻力量。

　　1.營銷團隊激勵的概念與特點

　　營銷團隊的激勵是通過強化營銷人員的需要或動機來引導或改變營銷人員的行為。人的行為來自于動機，而動機源于需要，激勵正是對人的需要或動機施加影響。因此，激勵所產生的人們的行為是其主動、自覺