煙草在線專稿　　引：筆者了解到某款卷煙銷售量在同類別產(chǎn)品中一度名列前茅，而且從卷煙零售戶那里可了解到該產(chǎn)品一直以來很受消費者青睞，但目前情況有所變化，卷煙零售戶產(chǎn)生庫存，且多數(shù)經(jīng)營者庫存量在60條以上。筆者在前不久的一項調(diào)查中了解到最主要的原因是該品牌卷煙改版后而帶來的市場連鎖反應。正因為如此，筆者個人認為任何一款卷煙在市場銷售火熱時，千萬不能進行隨意性的改版。理應順應市場潮流，任何產(chǎn)品的價優(yōu)不優(yōu)、物美不美消費者最有話語權。如產(chǎn)品確需改版則對市場購買人群及卷煙零售戶進行前期調(diào)查、分析、充分論證后，且三思而后行，顯得異常重要。

　　如何把“花旦”扮靚，超計劃完成銷售是最好的詮釋，那么做好市場分析就是一個很好的控制和引導過程。因此，必須認真做好卷煙市場分析，才能拉升結構，引導消費，針對卷煙零售戶的市場分析及方法探討真正駕馭市場、提高銷量。　　

　　終端市場是直接與消費者發(fā)生買賣關系的環(huán)節(jié)，也是唯一產(chǎn)生實際銷售的環(huán)節(jié)，一種產(chǎn)品是暢銷還是滯銷，唯一能檢驗的環(huán)節(jié)也只有在終端市場。在銷售的過程中，卷煙只有占領了終端市場，在零售點上與顧客見面，讓消費者鐘愛，才有可能被顧客所購買。

　　終端市場擔負著承上啟下的重任，就是上連廠家、批發(fā)商，下連消費者，通過掌握終端，廠家可以零距離接觸消費者，全面、細致地了解消費者的消費行為與心態(tài)，從而獲得最真實的市場信息，為新產(chǎn)品的開發(fā)和老產(chǎn)品的維護與更新提供最快最新的信息，增強了市場的應變能力和快速響應能力。　　

　　卷煙是靠零售戶賣給消費者的，真正與消費者實現(xiàn)零對接的是零售商戶。所以零售戶在擴大消費者、掌控市場主動權等方面具有相當關鍵的作用。在煙草專賣體制下，更加應該重視零售戶的力量，提高服務質(zhì)量，關注零售戶在整個銷售環(huán)節(jié)的重要性。

　　零售戶根據(jù)本店過去一段時期卷煙的銷售情況以及與消費者的接觸過程中對消費者的反饋信息的綜合考慮，會對卷煙市場未來一段時間的大致趨勢做出自己的判斷，這對生產(chǎn)廠商和銷售公司預測未來市場趨勢有重要的參考作用。同樣，在卷煙銷售過程中零售戶對各個品牌的銷售情況最為清楚，有掌握了大量的消費者反饋信息，這對于分析卷煙的品牌競爭力有十分重要的參考價值。　

　　零售戶直接與卷煙消費者打交道，消費者有什么意見也往往直接向他們反映，所以通過零售戶的調(diào)查可以從側(cè)面了解很多卷煙消費的情況。把這些消費者的情況與零售戶本身的情況進行對照分析，可以幫助更好地掌握市場，確定市場策略。比如，通過詢問各零售戶的消費者主要類型，然后把消費者類型與零售戶類型結合分析，就能夠發(fā)現(xiàn)各類型消費者主要在什么樣的零售戶那里購買卷煙。另外，從零售戶處還可搜集卷煙消費者的抱怨，并將之與直接從卷煙消費者那里搜集信息相對照，可以發(fā)現(xiàn)很多有價值的信息。

　　卷煙零售戶直接與消費者接觸，在卷煙銷售渠道中占據(jù)重要地位。對卷煙零售戶的調(diào)查分析可獲取多方面的信息，是卷煙市場分析中相當關鍵的一個環(huán)節(jié)。因此從卷煙零售戶的調(diào)查中可獲取所需要的資料，可以發(fā)現(xiàn)很多有價值的結論，這對于更好地把握卷煙品牌“改版”，為卷煙生產(chǎn)企業(yè)及銷售公司確定有效的市場策略和方針起到重要的參考及指導作用。　　

　　當然，各個地區(qū)卷煙銷售的情況會有所區(qū)別，任何品牌的變動，在掌握一般的規(guī)律之后，只有針對具體的情況進行適當?shù)恼{(diào)整，才能真正地讓“花旦”永立潮頭。