煙草在線專稿　　引：行業(yè)精益管理工作的重點(diǎn)是推進(jìn)基礎(chǔ)管理進(jìn)入“深水區(qū)”。規(guī)范管理、運(yùn)行效率、成本控制和服務(wù)水平是衡量基礎(chǔ)管理工作成效的標(biāo)準(zhǔn)。基層營(yíng)銷部應(yīng)堅(jiān)持改革創(chuàng)新、堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向、堅(jiān)持基層導(dǎo)向，推進(jìn)服務(wù)品牌與精益管理。進(jìn)一步強(qiáng)化營(yíng)銷基礎(chǔ)，探索“按需供貨”，深化終端建設(shè)，突出考核激勵(lì)，全面提升管理效能。　

　　（一）推進(jìn)精益管理，強(qiáng)化基礎(chǔ)工作

　　基層營(yíng)銷部應(yīng)以精益管理為主抓手，打造服務(wù)品牌的指導(dǎo)思想，緊密圍繞需求預(yù)測(cè)、貨源供應(yīng)、信息采集精益化，提升管理效能。

　　首先是控制過(guò)程，強(qiáng)化基礎(chǔ)。可制定“日通報(bào)、周分析、月對(duì)標(biāo)”制度，每日通報(bào)訂單成功率、終端信息上傳率，每周分析緊俏品牌覆蓋率、新品上柜率，每月對(duì)標(biāo)考核預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率、客戶滿意度。并針對(duì)部分客戶營(yíng)業(yè)時(shí)間短，訂貨需求弱，存款不及時(shí)而造成的訂單成功率下降問(wèn)題，每日下發(fā)《區(qū)營(yíng)銷部未訂貨客戶通報(bào)自查表》。要求市場(chǎng)部、客戶經(jīng)理對(duì)2個(gè)以上空訂單情況，進(jìn)行自查整改。進(jìn)一步調(diào)整好工作狀態(tài)，強(qiáng)化營(yíng)銷基礎(chǔ)。

　　其次是科學(xué)評(píng)估，優(yōu)化配置。針對(duì)人口流動(dòng)、客戶拆遷、基礎(chǔ)設(shè)施再建，導(dǎo)致基層管理所銷售計(jì)劃的制定分解與市場(chǎng)變化不相適應(yīng)，銷售目標(biāo)的完成與效率優(yōu)先、兼顧公平不相適應(yīng)的問(wèn)題，區(qū)營(yíng)銷部可組織開(kāi)展“今年銷售目標(biāo)我分解”活動(dòng)。對(duì)轄區(qū)管理所線路進(jìn)行市場(chǎng)評(píng)估，以人口權(quán)重10%、客戶數(shù)量權(quán)重25%、客戶結(jié)構(gòu)權(quán)重15%、貢獻(xiàn)度權(quán)重50%，多維測(cè)評(píng)，科學(xué)分解2014年銷售計(jì)劃。并分解到所、預(yù)測(cè)到月，調(diào)控到周，使目標(biāo)有方向，進(jìn)度有把握。全區(qū)可根據(jù)市場(chǎng)容量、服務(wù)強(qiáng)度、戶均銷量，積極應(yīng)對(duì)、主動(dòng)調(diào)整部分客戶歸屬與訂貨日程。針對(duì)集團(tuán)客戶戶數(shù)多、分布廣、業(yè)態(tài)雜，營(yíng)銷服務(wù)與市場(chǎng)管理脫節(jié)，客戶走訪與平面管理疏漏的問(wèn)題，區(qū)營(yíng)銷部可按屬地管理、資源對(duì)接的原則，將大型連鎖超市以外的娛樂(lè)服務(wù)、餐飲酒樓、中小超市劃歸管理所服務(wù)。著力解決區(qū)域不平衡、市場(chǎng)不平衡、服務(wù)不平衡的問(wèn)題。

　　（二）探索“按需供貨”，提高市場(chǎng)滿足度

　　2014年，按照國(guó)家局深入推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革，湖北省、市局（公司）推進(jìn)按市場(chǎng)真實(shí)需求供應(yīng)貨源的工作要求，區(qū)營(yíng)銷部應(yīng)尊重市場(chǎng)、規(guī)范運(yùn)作、注重質(zhì)量、整體推進(jìn)，努力推動(dòng)營(yíng)銷基礎(chǔ)管理進(jìn)入“深水區(qū)”。

　　一是全員培訓(xùn)，提高認(rèn)識(shí)。應(yīng)組織一次“按需供貨”專題培訓(xùn)，并圍繞多維需求預(yù)測(cè)流程、7個(gè)業(yè)態(tài)42個(gè)類別客戶分類、信息采集和緊俏品牌供應(yīng)規(guī)范，編制下發(fā)《區(qū)營(yíng)銷部“按需供貨”關(guān)鍵詞解讀》。使客戶經(jīng)理從理論層面了解“按需供貨”的目的意義，從操作層面掌握流程標(biāo)準(zhǔn)。加大對(duì)零售客戶的“宣傳、引導(dǎo)、教育”，確保“按需供貨”政策宣傳到位、執(zhí)行到位、落實(shí)到位。

　　二是梳理流程，規(guī)范運(yùn)作。按照信息采集的真實(shí)性、需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性、市場(chǎng)狀態(tài)平衡性、經(jīng)營(yíng)行為的規(guī)范性工作要求，編制下發(fā)《區(qū)營(yíng)銷部“按需供貨”工作流程分解表》。梳理關(guān)鍵流程、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵步驟，在區(qū)域全覆蓋、市場(chǎng)全覆蓋和客戶全覆蓋基礎(chǔ)上，切實(shí)做到流程對(duì)接、標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接、客戶對(duì)接。使信息采集反映市場(chǎng)狀態(tài)，多維預(yù)測(cè)反映市場(chǎng)需求，貨源供應(yīng)實(shí)現(xiàn)客戶滿意。

　　三是動(dòng)態(tài)引領(lǐng)，整體推進(jìn)。區(qū)營(yíng)銷部在“日通報(bào)、周分析、月對(duì)標(biāo)”制度下，應(yīng)進(jìn)一步動(dòng)態(tài)引領(lǐng)“按需供貨”基礎(chǔ)管理指標(biāo)上正軌、出實(shí)效。每日監(jiān)控客戶經(jīng)理、零售客戶兩層信息采集工作，督促客戶經(jīng)理關(guān)注轄區(qū)信息采集完整性、準(zhǔn)確率，提醒終端客戶信息上傳的及時(shí)性、持續(xù)性。每周分析緊俏品牌供應(yīng)覆蓋率，確保循序漸進(jìn)、規(guī)范供應(yīng)。每月編制《區(qū)營(yíng)銷部“按需供貨”需求預(yù)測(cè)分析》，從客戶需求一個(gè)層級(jí)，總量和品牌兩個(gè)維度，客戶經(jīng)理、區(qū)營(yíng)銷部、營(yíng)銷總部三個(gè)層面，把握市場(chǎng)，研判需求。在客戶提報(bào)、趨勢(shì)分析、客我互動(dòng)預(yù)測(cè)上，以訂單需求參照法、規(guī)模品規(guī)優(yōu)先法、緊俏品牌定位法，提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率與層級(jí)相符率。使“按需供貨”工作取得實(shí)效，市場(chǎng)滿足度有所提高。

　　（三）打造“核心終端”，提升服務(wù)能力

　　今年，終端建設(shè)的主要任務(wù)應(yīng)是繼續(xù)打造煙草市場(chǎng)營(yíng)銷架構(gòu)，聚焦終端核心客戶，實(shí)現(xiàn)“小樣本，反映大市場(chǎng)”。區(qū)營(yíng)銷部首先是要確立目標(biāo)，分批選點(diǎn)。以提高客戶經(jīng)營(yíng)能力，發(fā)揮終端功能為引領(lǐng)，每名客戶經(jīng)理選取1-2名誠(chéng)信規(guī)范、支持配合、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的“核心終端”，重點(diǎn)跟蹤、重點(diǎn)服務(wù)、重點(diǎn)發(fā)展；

　　其次是要立足宣傳，優(yōu)化服務(wù)。打造“核心終端”的重點(diǎn)和難點(diǎn)，是如何在“每日上線，時(shí)時(shí)掃碼”上，實(shí)現(xiàn)從購(gòu)銷存管理到經(jīng)營(yíng)能力提升的轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)部、客戶經(jīng)理應(yīng)立足管理、培訓(xùn)、服務(wù)，堅(jiān)持客戶經(jīng)理每周一天“駐店式”服務(wù)。促進(jìn)“核心終端”客戶掃碼銷售規(guī)范，訂單匹配需求，庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理。進(jìn)一步提高普通終端客戶的信任度、滿意度、依存度，提高“核心終端”客戶的認(rèn)同感、歸屬感、價(jià)值感；然后是要推進(jìn)網(wǎng)配，拓展功能。按照市公司統(tǒng)一部署，區(qū)營(yíng)銷部可在“核心終端”客戶中選取30%客戶，開(kāi)展網(wǎng)上配貨。以宣傳訂貨效率為著力點(diǎn)，發(fā)揮購(gòu)銷存管理為發(fā)力點(diǎn)，從線下客戶經(jīng)理“一對(duì)一”上門宣傳，線上客戶服務(wù)QQ群操作培訓(xùn)，使網(wǎng)配客戶提高意識(shí)、熟練操作。切實(shí)做到當(dāng)日掃碼錯(cuò)誤必修正，庫(kù)存誤差必修改，配貨結(jié)果必核查。建立起掃碼采集信息，銷售引導(dǎo)購(gòu)進(jìn)，存貨控制成本，動(dòng)銷帶動(dòng)盈利的經(jīng)營(yíng)理念。區(qū)營(yíng)銷部通過(guò)客我互動(dòng)，跟蹤分析，應(yīng)逐步實(shí)現(xiàn)網(wǎng)配客戶信息上傳率100%、配貨成功率100%。為創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，快速響應(yīng)需求，推進(jìn)“網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算、網(wǎng)上營(yíng)銷”四網(wǎng)合一，打牢市場(chǎng)基礎(chǔ)。

　　（四）加強(qiáng)專銷互動(dòng)，突出考核激勵(lì)

　　按照發(fā)揮區(qū)局監(jiān)管主體、管理所責(zé)任主體、員工執(zhí)行主體，打造服務(wù)品牌的指導(dǎo)思想，區(qū)營(yíng)銷部應(yīng)加強(qiáng)專銷互動(dòng)，突出考核激勵(lì)，努力提高銷量增長(zhǎng)率與市場(chǎng)凈化率。

　　一是動(dòng)態(tài)督察，提高效率。區(qū)營(yíng)銷部可將營(yíng)銷服務(wù)、專賣管理基礎(chǔ)工作月度督察考評(píng)方式，由月中分區(qū)檢查，月末通報(bào)考核，月初重點(diǎn)整改，調(diào)整為“全覆蓋，周檢查，月考核”，并建立客戶服務(wù)周督察反饋制度。區(qū)督察小組每周抽查不同區(qū)域2-3名客戶經(jīng)理及市管員基礎(chǔ)工作。對(duì)其“市場(chǎng)凈化”、“明碼標(biāo)價(jià)”、“拜訪記錄”、“新品上柜”、“客戶滿意”五項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行檢查，對(duì)抽樣客戶的即時(shí)庫(kù)存、動(dòng)銷狀況進(jìn)行跟蹤分析，并下發(fā)《月度客戶服務(wù)督查表》。管理所對(duì)反饋的問(wèn)題，當(dāng)月整改，限時(shí)辦結(jié)。及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題、動(dòng)態(tài)監(jiān)控、提高效率。使?fàn)I銷基礎(chǔ)工作有評(píng)價(jià)，客戶異常有監(jiān)控，持續(xù)改進(jìn)有抓手。

　　二是精細(xì)考核，提高質(zhì)量。按基層績(jī)效考評(píng)要求，區(qū)營(yíng)銷部可在考核細(xì)則“專銷互動(dòng)”中，設(shè)置管理所“銷售計(jì)劃完成率”與“市場(chǎng)凈化率”連帶考核。努力實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)監(jiān)管與卷煙銷售的無(wú)縫對(duì)接，提高市場(chǎng)控制力；在“卷煙銷售”中，設(shè)置管理所“月度銷售計(jì)劃完成率”與“累計(jì)銷量吻合度”考核，突出市場(chǎng)狀態(tài)的平穩(wěn)性；在“均衡控制”中，設(shè)置管理所“月度銷售計(jì)劃完成率差異度”考核，要求控制在3%以內(nèi)，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)行為的規(guī)范性；在標(biāo)桿管理中，分類排序、分層激勵(lì)，精細(xì)考評(píng)訂單成功率、終端信息上傳率、緊俏品牌覆蓋率與專銷互動(dòng)平臺(tái)使用率。

　　三是營(yíng)造氛圍，提高素質(zhì)。為激勵(lì)先進(jìn)，創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)，深入推進(jìn)精益管理與“按需供貨”，區(qū)營(yíng)銷部可制定實(shí)施《2014年?duì)I銷勞動(dòng)競(jìng)賽激勵(lì)方案》。按照效率優(yōu)先、兼顧公平，質(zhì)量?jī)?yōu)先、突出規(guī)范的原則進(jìn)行營(yíng)銷激勵(lì)。對(duì)營(yíng)銷質(zhì)量目標(biāo)，以銷售進(jìn)度、貢獻(xiàn)度雙重獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)“按需供貨”基礎(chǔ)工作，以月度考核指標(biāo)“積分點(diǎn)”、“百分制”兩項(xiàng)獎(jiǎng)評(píng)。發(fā)揮基層能動(dòng)性，提高營(yíng)銷戰(zhàn)線工作執(zhí)行力與準(zhǔn)確性。