煙草在線專稿　　引：卷煙品牌培育逐漸成為卷煙營銷工作的重中之重，如何讓探索品牌培育的新方法、新途徑和新模式，已成為卷煙營銷人員的當務之急，集思廣益培育品牌的思路，循序漸進品牌培育的力度，不斷提升營銷人員與零售客戶的培育能力，有效提升品牌培育工作上水平。

　　當前營銷人員品牌培育過程中遇到的瓶頸：一是品牌培育認識不到位，沒有轉變品牌培育觀念，從主觀上未認清品牌培育的重要性，存在完成品牌培育任務的被動性思想；二是工作中缺少品牌培育謀劃、引導消費能力，推動品牌培育工作的力度不夠，克服零售客戶上柜率困難的辦法欠缺。結合上述特點，營銷人員在日常品牌培育工作中突破瓶頸需關注以下側重點。

　　1、零售客戶選點投放“點帶面”。首先分析所培育卷煙品牌在轄區市場的定位，培育品牌在初期階段需遵循“點投放”原則，通過合理選取該檔次、該價位卷煙銷售能力強的客戶作為適銷客戶，確保所選點的客戶商圈人流量較多，卷煙出樣好，店面整體形象突出，具有一定的新品牌推薦能力，并且能積極參與到新品推薦，品牌在市場具有一定的口碑情況下實施“面投放”，但投放的量需在均衡銷售范圍內。

　　2、卷煙品牌宣傳推薦突重點。提煉新品牌卷煙的賣點，積極宣傳介紹新品牌的吸味特點、品牌文化、市場賣點。把新品卷煙的賣點與零售客戶的需求和消費者需求結合起來，提高客戶推介新品牌的積極性，從而提高他們在品牌培育后所帶來的經營利潤。突出培育品牌的視覺重點，進行生動化陳列。指導零售客戶要把培育的品牌陳列在煙柜的中心位置，消費者最容易注意到的地方，而且要條、包陳列，給消費者以視覺的沖擊。在陳列過程中種類要盡量齊全，要盡量把培育品牌定格在同等價格卷煙商品中，并增加該類品牌陳列的包數或條數，達到所培育品牌有鶴立雞群的視覺效果，這樣能讓消費者在購買卷煙時首先映入眼簾的是所要培育的品牌，直觀上也能體現陳列上整齊、美觀的效果。　

　　3、零售客戶品牌培育強指導。與零售客戶建立“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系，同樣需要建立品牌培育的利益共同體，讓卷煙零售戶認識到他們和煙草都是依靠賣煙來獲得利潤，通過培育品牌來增加利潤，指導客戶如何推介培育的卷煙有兩種途徑：面對固定的消費者，指導卷煙零售戶應清楚該消費者吸食什么價位的卷煙，主動告訴消費者一個新品牌卷煙的內在品質，把消費者的注意力引導該品牌。面對流動的消費者，指導零售客戶要積極詢問消費者經常吸食卷煙的價位，以及經常吸食的卷煙品牌，與消費者進行情感交流，以促成消費者進行品牌換位消費，使消費者達到接受目的。

　　4、品牌培育市場信息勤溝通。加強與零售客戶之間的溝通，增進與消費者之間的交流。積極向零售戶與消費者了解培育品牌的包裝、吸味、價格、消費者接受程度，記錄市場走訪情況。了解客戶的培育品牌動銷存情況，提高該品牌的動銷率，幫助客戶做好庫存的預警機制，做到對庫存的科學管理，避免出現滯銷的現象。對銷售不好的零售戶要認真跟他分析當前該品牌銷售存在問題及時解決并耐心的引導，提高他們推介品牌的積極性。