煙草在線轉自經理人網　　王老吉爭戰是對加多寶和王老吉乃至整個飲料行業實質營銷的一次全方位盤點和檢閱。企業營銷內功和市場基礎、政府合作基礎是否全面扎實，能否跟上市場的變化，及時做出準確有效的響應，因勢利導沉著應對，將劣勢化為營銷提升改進的有效動力，扎緊松懈的籬笆，找準方向進行突圍，再次凝聚力量重塑輝煌。

　　坦率地說，迄今為止這場爭戰看得很讓人失望。并未象大家期待的那樣高手過招，招招好看，即使并非從事快銷品行業營銷管理，都能從中找出太多基礎性的紕漏和遺憾。

　　以實質營銷的精神做一次拷問，與快銷品行業的朋友共享和深思。

　　拷問一：加多寶和廣藥兩個當事人和場內選手為什么反應如此遲鈍？一招一式均象未受過專業訓練，一個完全不象飲品市場一路征戰中笑傲江湖、處變不驚、游刃有余的擂主，另一個也與上市公司的氣質、形象和出手全不相符，企業作為經營者與市場完全脫離，將營銷爭戰自顧自演成了自娛自樂，絲毫不顧及觀眾和票房，也就是企業和產品的消費者、渠道和其他內外部合作者以及經營業績。

　　拷問二：除了各類涼茶，其他飲料在銷售旺季和市場契機面前為什么少有行動而只做旁觀狀？市場和營銷是否只是按固定方案套用做了交差，不考慮市場的變化，不考慮機會的捕捉？只知道市場高度細分，不清楚市場其實是可以創造和共享的。王老吉騰出的市場任何一個營銷出色的飲料企業和品牌都有可能借此分得一杯羹。

　　拷問三：我們光知道王老吉銷量龐大，但具體的市場和渠道有誰去關注和了解？團購渠道、禮品渠道、餐飲渠道、零售渠道各自比例多少，哪些是其最大的比例構成，實際消化有多少，渠道庫存又有多少？其他品牌一窩蜂地廣告轟炸、創意和手法大同小異，毫無創新，不去建渠道，不去布終端，不去吸引消費者，哪來的實際銷量和銷量增長？

　　拷問四：以九龍齋為例子，為什么九龍齋一年四季只解油膩，為什么不能因時而化，在時令季節同時推廣“解暑氣，解油膩”？即使看到的這家賣場九龍齋的做法完全符合實質營銷的各項要求，但在其他賣場并沒有同步開展。這樣的局部出彩是經銷商自發而為，還是整個公司團隊運作，系統營銷的一部分？前者只能是星星點點，后一種才可能九州同亮。完全靠客戶實力做多少是多少不是高級營銷更不是系統營銷，這也是很多國內企業的通病。而不能因時而化也是很多外資企業在中國的弊病。

　　拷問五：營銷各環節是環環相扣、全盤整合、一氣呵成還是各自為政、相互脫節？這樣的渠道管理、終端管理、銷售隊伍管理、媒介管理、市場管理從實質營銷的角度問題紕漏多多，又如何能司空見慣一直延續至今？

　　加多寶作為一個成熟品牌的塑造者，本應成為行業的巨頭，不應犯很多低級錯誤。一次單一品牌的動態危機檢驗出整個行業更多是在做靜態營銷，并沒有按動態營銷和實質營銷的規范和要求扎實做到位，這也許是加多寶的幸，但也是整個行業營銷的不爭。