?隨著零售競爭日益激烈，一些卷煙零售戶為了爭奪客源，為了自身利益，無視《煙草專賣法》要求，惡意打價格戰(zhàn)。對短缺品、緊俏品任性漲價以獲取更多利潤；對積壓品、滯銷品隨意降價銷售。有的零售戶竟然還偷偷摸摸低價網(wǎng)購，回購，參與真煙非法流通活動。于是卷煙銷售價格混戰(zhàn)、假冒偽劣卷煙等問題引起不少負(fù)面反應(yīng)，不僅導(dǎo)致消費(fèi)者不滿，更嚴(yán)重?fù)p害國家和消費(fèi)者利益，損害行業(yè)形象。

為了全面整治卷煙經(jīng)營中的各種亂象，煙草公司一方面加大執(zhí)法監(jiān)督和處罰力度；另一方面引導(dǎo)各地成立誠信互助小組，相互制約，發(fā)揮了很好的作用。但是據(jù)調(diào)查了解，一些地方誠信自律互助小組建設(shè)虎頭蛇尾。建設(shè)之初轟轟烈烈，熱情似火，一段時間過后激情冷卻，難以常態(tài)化持續(xù)堅(jiān)持，誠信自律小組形同虛設(shè)，發(fā)揮不了應(yīng)用的作用。當(dāng)前新發(fā)展階段，卷煙經(jīng)營面臨的矛盾多，挑戰(zhàn)大，加強(qiáng)誠信自律小組建設(shè)顯得更加重要和必要。不僅不能松懈，而且還應(yīng)該加強(qiáng)。下面筆者就此提出幾點(diǎn)思考：

思考一：為什么要加強(qiáng)誠信互助小組建設(shè)？

卷煙誠信自律互助小組建設(shè)工作起步早，目的就是凈化卷煙市場秩序，規(guī)范經(jīng)營行為，對卷煙零售價格實(shí)行統(tǒng)一規(guī)范管理。防止卷煙零售客戶為應(yīng)對市場競爭壓力，無序爭奪客源，隨意降價銷售卷煙的行為。其實(shí)我們應(yīng)該清楚地看到零售客戶以低價吸引顧客，雖然能保住卷煙銷量，但客戶自身的經(jīng)營利潤卻很低。同時由于價格亂象，還會引發(fā)消費(fèi)者不滿，損害國家利益；如若有假冒偽劣品混入柜臺，還會損害行業(yè)形象。

為了徹底整治卷煙經(jīng)營中的這種亂象，各地?zé)煵莨鞠群笠罁?jù)區(qū)域卷煙經(jīng)營戶情況，分片成立誠信自律互助小組，制訂《卷煙誠信自律互助小組管理辦法》，強(qiáng)化小組功能及管理流程。制作卷煙品牌銷售統(tǒng)一價格表，以期真正發(fā)揮維護(hù)客戶利益的重要作用。在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，選配作風(fēng)正，腦子活、能力強(qiáng)、有愛心、樂奉獻(xiàn)的人擔(dān)任組長，定期開會交流，反饋卷煙經(jīng)營狀況。在堅(jiān)持統(tǒng)一銷售價格的情況，共同謀劃經(jīng)營策略。實(shí)踐證明，誠信自律互助小組建設(shè)是必要的，作用是積極的。

但是隨著時間的推移，部分成員的激情消退，堅(jiān)持力缺乏，使得誠信自律小組活動難以正常開展，有的地方甚至成擱淺狀態(tài)。加之客戶經(jīng)理屬于管理，執(zhí)法專賣監(jiān)管不到位，還有一些零售戶禁不住那些私自販賣假煙、劣煙和參與真煙非法流通的犯罪分子誘惑，在利益驅(qū)使下以身試法。一些地方特別是邊遠(yuǎn)山區(qū)違法違紀(jì)經(jīng)營卷煙現(xiàn)象有反復(fù)態(tài)勢，影響極壞。因此必須進(jìn)一步加強(qiáng)誠信自律互助小組建設(shè)，是卷煙零售戶持續(xù)保持監(jiān)督和自律，才能將違法經(jīng)營行為消滅于萌芽狀態(tài)。

思考二：怎么加強(qiáng)誠信自律互助小組建設(shè)？

加強(qiáng)誠信自律互助小組建設(shè)，必須采取行之有效的舉措，必須出真招，尋實(shí)策，全面加強(qiáng)小組成員誠心誠信，加強(qiáng)法紀(jì)宣傳和誠信教育。要精心選配小組長，發(fā)揮領(lǐng)頭羊作用。要加強(qiáng)監(jiān)督考核，對違約者實(shí)施必要懲戒，對違法者必須依法處置。雖然穩(wěn)價會有一些零售戶有一小部分消費(fèi)者流失，導(dǎo)致部分客戶卷煙銷量暫時的下滑。但是穩(wěn)定市場價格，守好行業(yè)發(fā)展渠道，能給客戶帶來實(shí)實(shí)在在的利益。

一是定期簽訂誠信承諾書。加強(qiáng)誠信自律小組建設(shè)的一個重要舉措就是定期簽訂誠信承諾書，讓成員時時重溫誠信教育。據(jù)了解有的地方誠信自律建設(shè)建設(shè)有七八年之久，但是誠信承諾書還是成立之初簽訂一次，許多小組成員近乎忘記了。建議一年前一簽，而且簽訂之前組織學(xué)習(xí)《煙草專賣法》、《未成年人保護(hù)法》及《新廣告法》等相關(guān)法律條文，讓每一位零售戶都懂得依法經(jīng)營卷煙的嚴(yán)肅性。強(qiáng)化法紀(jì)意識，規(guī)范經(jīng)營行為，是誠信自律小組建設(shè)重要前提和基礎(chǔ)。

二是依規(guī)收取一定的違約金。要求大家統(tǒng)一卷煙價格銷售，可能對不同卷煙零售戶有不同影響。尤其是對那些規(guī)模小，品種少、經(jīng)營狀況差的零售戶影響大，因?yàn)樗麄內(nèi)狈?yīng)有的競爭力，一般最愿意靠低價拉攏客源。但是加強(qiáng)誠信自律小組建設(shè)的一個重要前提，就是必須同樣卷煙銷售價格，防止各自為政，擾亂經(jīng)營秩序。因此依照《卷煙誠信自律互助小組管理辦法》規(guī)定，每個小組需交納市場維護(hù)保證金用于市場價格監(jiān)管，建議每各經(jīng)營戶繳納1000元的規(guī)范經(jīng)營保證金，規(guī)定凡是違規(guī)亂價銷售卷煙，這1000元就獎勵給本組其他沒違規(guī)的客戶。組內(nèi)選出兩個客戶代表，一個負(fù)責(zé)管錢，一個負(fù)責(zé)管賬，共同對小組內(nèi)的市場維護(hù)保證金進(jìn)行管理。這一舉措在一定程度積極約束作用，能遏制違法違規(guī)行為的發(fā)展。

三是發(fā)揮小組長引領(lǐng)作用。

自律小組的建設(shè)離不開客戶的配合，更離不開小組長的努力。特別是新品培育，小組長必須肩負(fù)起更重要的責(zé)任。一般說來新品上柜，是客戶經(jīng)理感覺最頭痛的事。每上一個新品都要挨家挨戶的走訪宣傳，有的客戶當(dāng)著我們的面答應(yīng)上柜，但一到訂煙時就忘記了；還有的客戶根本不理睬客戶經(jīng)理。此時可以發(fā)揮卷煙誠信自律互助小組長引領(lǐng)作用。

比如要求小組長建立微信群，只要有需要上柜的新品就在微信群里發(fā)送，通過圖文結(jié)合的方式，客戶能夠直觀形象的看到新品的外觀包裝以及靚點(diǎn)，激發(fā)了客戶的訂購積極性。如果到一個月第三周都還沒訂的客戶，客戶經(jīng)理和小組長親自登門去拜訪，和客戶拉一下家常，幫客戶做一下陳列，讓小組長勸告客戶新品上柜后如何賺錢，把賣新品的利潤和老產(chǎn)品進(jìn)行比較，凸顯新品利潤高的優(yōu)勢。同時適時對已經(jīng)上柜的客戶進(jìn)行表揚(yáng)，邀請優(yōu)秀客戶進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，現(xiàn)場指導(dǎo)小組內(nèi)其他成員推薦銷售技巧。讓客戶嘗到了賣新品的甜頭，就會主動訂購。有能力的自律互助小組長，能真正發(fā)揮新品引領(lǐng)銷售的作用。

四是客戶經(jīng)理加強(qiáng)監(jiān)督。客戶經(jīng)理要始終參與誠信自律互助小組建設(shè)，不僅是重開頭，更要重過程，常態(tài)化加強(qiáng)監(jiān)督。要注意走訪調(diào)研，認(rèn)真傾聽訴求。要善于細(xì)心發(fā)現(xiàn)問題，積極妥善解決問題。要加大卷煙營銷宣傳力度，尤其是國家相關(guān)政策、規(guī)定的宣傳力度，規(guī)范經(jīng)營行為。要自覺地不斷糾正自己在卷煙營銷工作的缺失，督促提醒卷煙零售戶必須做到規(guī)范、和諧、安全經(jīng)營。要定期參加誠信自律小組會議，請求成員心聲，聽取大家的合理化建議，并誠心誠意幫助客戶整改經(jīng)營短板，引導(dǎo)挖潛增效。

總之，卷煙誠信自律互助小組建設(shè)工作任重而道遠(yuǎn)，我們相信只要和客戶齊心協(xié)力，心往一處想，勁往一處使，就能克服前進(jìn)道路上的各種困難，最終讓客戶賺到更多的錢。