煙草在線專稿　　在2006年之前，陳曉東對于卷煙經營還是一個門外漢，但是經歷了八年的歷練，陳曉東說起卷煙經營來那是頭頭是道，什么“全國重點品牌”，低焦油品牌，什么商圈類型、消費群體的劃分，這些個在普通零售業主看起來稍顯專業的詞匯，他是信手拈來，用的還“恰到好處”。不僅說的好，他做的也不錯，目前他每個月的卷煙銷售量都在400條以上，每個月光是在卷煙銷售上的獲利都在四千元以上，睢寧煙草分公司發展的第一批現代終端，全縣只有四十名，他就是其中的一員。他在卷煙經營上究竟有什么秘訣呢？在陳曉東看來，他這些年一直在變化著，在變化中發展，在變化中取勝，這或許就是陳曉東的經營之道。

　　以變制變，思路隨著商圈變

　　剛開始陳曉東并不經營卷煙，2006年的時候，睢寧縣城的房地產開發正火爆，每條街道都有好幾個樓盤在建設中，海棠園小區正是其中一個。

　　那時候陳曉東是個小包工頭，家住農村，帶著幾個本村的工人在海棠園小區幫人家裝修，裝修需要材料，陳曉東一合計，就在海棠園門口租了一個小門面，一方面賣點裝修材料，什么油漆、膩子粉、腳手架之類的，另一方面，在城里也有個落腳地，自己生活方便了，孩子也能到城里上學了。

　　就這樣過了一年多，海棠園小區的業主逐漸入住，陳曉東建材店的生意也從火爆逐漸平淡，陳曉東想到了轉型。

　　“那時候還沒有‘商圈’這個概念，只是考慮到裝修的生意淡了，要還是老守著就吃不上飯了。我想，咱得改變，業主既然都上房入住了，開門七件事‘柴米油鹽醬醋茶’，他們是斷斷是少不得，那么我就做做這方面的生意吧！”陳曉東笑著說道。

　　陳曉東拿出這幾年裝修、開店賺的一些錢，申請了煙草專賣零售許可證，又把隔壁的二間房子盤了下來，準備大干一場。

　　“當時候超市正熱，我考慮到這個小區在本地也算個高檔小區，既然是高檔小區，人們購物對環境的需求就不一樣，敞亮、舒適的購物環境是必須，所以我就擴大經營面積，做起了小超市！”陳曉東說道。

　　海棠園是一個大型小區，潛在的消費群體眾多，陳曉東周圍多是一些小賣鋪，競爭對手實力不足，加上陳曉東長期在這個小區搞裝修，也積累了一定的人脈關系，自己做生意也有一定的基礎，陳曉東的旺角超市開的是紅紅火火。“柴米油鹽醬醋茶”成就了陳曉東的“第一桶金”，第一年，陳曉東的旺角超市的獲利就有五萬元。

　　陳曉東所在的商圈類型由剛開始的“工礦區”變成了“居民區”，商圈類型不一樣，他所面對的消費群體以及消費需求都不一樣了，陳曉東的改變不僅挽救了自己小店的生意，也讓自己走上了發展的道路。

　　面對競爭，變中求勝

　　順風順水，賺錢輕松的日子過得很快，一晃二年過去了，2008年，馬路對面建了一個大型的商業廣場，商業廣場給陳曉東的超市帶來一定的客流，但是這塊好地方也吸引了本地一家大型連鎖超市的注意，他們在這兒籌建了一個大型的超市，陳曉東發現“狼來了”。

　　“蘇果超市建成后，我的生意是直線下降，我也想過‘抵抗’，思來想去，我實在想不出拿什么和蘇果競爭？購物環境？人家更寬敞、更明亮；商品？人家品類更齊全、品種更豐富；價格？人家是集團采購，進貨價更低，而且廠商還會配合他們搞特賣會，以低于進貨價銷售；管理？人家有成熟的管理經營，有專業化的管理人才；和他們競爭，我是全方面的處于下風，小區里的客源都被大超市拉走了！”回憶起那段灰色的日子，陳曉東生意有點暗淡。　

　　我那時候都有點“黔驢技窮”了，黯淡的表情只是一瞬，轉眼之間，開朗的笑容又布滿在陳曉東的臉上。

　　“窮則思變”，陳曉東繼續著自己變中求勝的道路。但是這一次，劉德化不是一個人在戰斗，他有了一個幫手——煙草公司的客戶經理朱治泰，在朱治泰的幫助下，他開展了“錯位經營”之路：

　　在經營時間上“錯位”。超市的經營時間是早上八點到晚上八點，陳曉東就延長經營時間，早上六點就營業，晚上將營業時間延后到十一點，辛苦是辛苦點，但是早起上班的上班族，早上遛彎的老年人，晚上熬夜的年輕人，這部分的消費群體被陳曉東的“時間錯位”之術招攬過來了！

　　在經營方向的“錯位”。你蘇果超市是大超市，比購物環境，商品價格比不過你，但是在陳曉東打出了“便捷”牌，他將隔壁的二間房子轉租，減少了房租的開支，他改店名“旺角超市”為“旺角便利”將保留的那間靠近小區出口的門臉改造成了“便利店”，突出“便利”特征，消費者到店里，所有商品一覽無遺，拿了就走，省去到超市樓上樓下尋覓，排隊收銀等候之苦。

　　經營商品的“錯位”。根據針對的目標消費群體，陳曉東舍棄了部分商品，將經營重點放在飲料、卷煙、休閑食品等快速消費品上，并且將這些商品放在對門，伸手可取的地方，一些日用品稍作備貨，放在便利店的縱深處，做補充銷售。

　　經過這一番“改變”，陳曉東并沒有被“蘇果超市”擊潰，得益于蘇果超市帶來的商圈效應，客流效應，得益于集中優勢兵力錯位經營，陳曉東的“旺角”便利店的生意比以前更紅火。“一年利潤總歸要有小十來萬的！”談起利潤，陳曉東笑吟吟的說道。

　　卷煙經營，主動求變

　　剛開始，陳曉東并不重視卷煙經營，只是在超市的一隅放一節煙柜，偶爾打理一下。

　　因為那時候經營卷煙你的利潤不高，基本多少錢進貨多少錢銷售，就圖的是拉個人氣，所以不重視，陳曉東這樣告訴筆者。

　　2006年以后，睢寧煙草公司搞了“明碼標價、明碼實價”活動，整頓了卷煙市場價格秩序，零售戶賣煙有錢賺了，陳曉東勁頭也足了。

　　自從搞了“明碼標價、明碼實價”后，我算了一下，賣煙的利潤維持在10%以上，利潤率如此穩定，我多賣一條煙，就多掙一份錢，做生意怎么會和錢結仇啊，賣煙確實有搞頭，陳曉東告訴筆者。

　　他擴大了卷煙陳列面積，卷煙陳列柜臺由一節擴大為二節，將所售卷煙按照產地、價格有序陳列，吸引消費者眼球。

　　他改變卷煙陳列位置，煙柜從商店一隅搬出，在正對店面的黃金地段安下了家。

　　在商品結構、品類規劃上，他也有改變。

　　剛開始開店的時候，前來店里買煙消費的多是裝修工人，他們的消費檔次低，而且只對品牌的忠誠度高，陳曉東就根據他們的消費習慣，訂購一些50-70元檔次的地產品牌滿足消費，因此那時候陳曉東訂購的品牌集中度高，品種不多。

　　裝修期結束后，陳曉東的消費群體由裝修工人轉移到小區居民，小區居民年齡跨度大，職業不同，對卷煙消費需求也不同，陳曉東與時俱進，也嘗試訂購一些省外品牌滿足銷售。

　　“地產煙動銷快，利潤高，我把眼睛緊緊盯在地產煙上，常常跟客戶經理抱怨地產煙不夠銷售，但是客戶經理的一席話讓我受益匪淺！”陳曉東說道。

　　“他告訴我，地產煙的投放量就那么多，如果只是把經營的重點局限在地產煙上，我們獲取的利潤就固定在那，如果想在卷煙經營上獲取更多的利潤，我們就要把眼光放寬廣點，放眼全國，有那么多大品牌，重點品牌，如果我們培育好了，每個品牌都是一個金礦。”談起和客戶經理之間的交流，陳曉東十分開心。

　　在客戶經理的幫助下，陳曉東在卷煙經營上開始了轉型，將經營重點放在全國重點品牌上，那一段時間，光顧旺角便利店的消費者發現陳曉東變了，賣煙的時候話多了起來，而且說起話來是一套一套的：

　　“李老頭，你老是抽一個牌子膩不膩啊，抽抽黃鶴樓，雅香典范，什么？會不會不好抽？感覺不好抽你退給我！”

　　“老張，你是老煙槍了，煙草公司新推出了一個品牌，你抽一根試一試，口味咋樣？”

　　“王老弟，你經常熬夜抽煙，試一試低焦油卷煙吧！”

　　在陳曉東的努力下，他的卷煙銷售上了一個臺階，卷煙銷售量由以前的每個月百多條增加到四百多條，增加的多是省外重點品牌，品牌銷量的提升給他也帶來了豐厚的回報，現在每個月他在卷煙銷售上獲取的利潤都在四千余元。他還光榮的成為睢寧煙草公司第一批現代終端客戶。

　　現代終端客戶就要發揮現代終端客戶的作用，下一步在品牌培育上，我還有改變，我要將重點轉移到低焦油品牌上，在終端功能發揮上，變人工銷售為掃碼銷售，采集消費者信息，為煙草公司營銷政策的制定提供信息支撐，在卷煙營銷上，配合煙草公司以事件營銷、口碑營銷為突破口，擴大重點品牌的銷售面。談起下一步的“變化”，陳曉東信心滿滿。

　　采訪后記：

　　筆者始終認為，零售戶雖然很小，但是在整個商業社會，他也是一枚重要的細胞，他依存的母體就是我們這個社會。作為一枚細胞，他必須及時更新自己，及時跟隨母體的變化而變化，才不會被社會淘汰。作為零售戶，我們所有的成功只不過是因為我們踏準了時代的節拍，但是外部環境變化非常快，你不一定總能踏準節拍。要想成為一個成功的零售戶，我們不能墨守常規，我們要不斷創新，不斷戰勝自我，才能在變化的市場上以變制變、變中求勝。