煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　我想大家在經(jīng)營(yíng)中可能都有這樣的一個(gè)意識(shí)：因?yàn)槭巧?#xff0c;購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)就不必特別優(yōu)惠，等以后彼此熟悉了，再給予更大的優(yōu)惠，以示重視和真誠(chéng)。可是，當(dāng)我們將這種意識(shí)付諸行動(dòng)時(shí)會(huì)是怎樣的狀況呢？且聽(tīng)我說(shuō)一實(shí)例：

　　某個(gè)傍晚，我的店里出現(xiàn)一張陌生的面孔。“老板，這種宣酒多少錢(qián)一瓶啊？”顧客指著貨架上的酒問(wèn)道。

　　“80塊一瓶。”我回答。

　　“70塊賣(mài)不賣(mài)？”顧客開(kāi)始還價(jià)。

　　“我這是宣酒6年，可不是5年的哦。”我向顧客解釋，希望以明確商品細(xì)節(jié)來(lái)緩和還價(jià)帶來(lái)的生硬局面，

　　“我知道，你就說(shuō)70塊一瓶賣(mài)不賣(mài)吧。”看樣子顧客對(duì)價(jià)格是鐵板釘釘了，而實(shí)際上我報(bào)出的價(jià)格已經(jīng)比標(biāo)示價(jià)低了28元，是市面上的流通價(jià)。我抱歉地朝顧客笑笑：“實(shí)在不好意思……”而顧客未等我說(shuō)完就轉(zhuǎn)身極速離開(kāi)了。

　　“其實(shí)70塊一瓶賣(mài)了也不虧。”老公嘀咕一句。確實(shí)，即使以這個(gè)價(jià)位賣(mài)出去還是有幾塊錢(qián)的利潤(rùn)。

　　“有利潤(rùn)干嘛不賣(mài)呢？”在店里玩的鄰居聽(tīng)到老公的話(huà)緊跟著問(wèn)。

　　“感覺(jué)賣(mài)了也沒(méi)多大意思，反正這個(gè)人又不熟。”我們說(shuō)出這樣的理由，其實(shí)當(dāng)時(shí)我們也有另一個(gè)顧慮，這幾個(gè)鄰居都是我店的顧客，也是該酒品的消費(fèi)者，如果我們以較低價(jià)格賣(mài)出此酒品，勢(shì)必會(huì)造成這幾位鄰居對(duì)本店的成見(jiàn)。

　　“不是熟客啊，那你就更應(yīng)該賣(mài)呀。”我疑惑地看著那位說(shuō)話(huà)的鄰居。“如果是我的話(huà)，我肯定就以這個(gè)價(jià)賣(mài)出去了。你想啊，顧客面生，你以很優(yōu)惠的價(jià)格把酒賣(mài)給他，那他就有很大的可能再次光臨，或者會(huì)介紹其他的人來(lái)你的店里買(mǎi)東西，到那時(shí)你再調(diào)整價(jià)格。反而對(duì)于你周?chē)容^熟悉的人不能高低不等，因?yàn)榇蠹叶际煜?#xff0c;容易聊起，一旦引起不滿(mǎn)產(chǎn)生意見(jiàn)可就不好的了。”

　　聽(tīng)了鄰居一席話(huà)，我和老公點(diǎn)頭表示有道理。“就像我做不銹鋼這行，要是生客來(lái)了，我開(kāi)出的價(jià)格肯定要比給一般顧客要低，一來(lái)二往熟悉后，我再根據(jù)行情重新定價(jià)，而這段熟悉的時(shí)間就是我和顧客奠定交情的時(shí)間，一旦誠(chéng)信和商品質(zhì)量得到認(rèn)可，顧客就不容易更換買(mǎi)家了。”“看來(lái)，我們確實(shí)需要改變一下我們的經(jīng)營(yíng)方式了。”老公說(shuō)。

　　朋友們，你們覺(jué)得這些話(huà)有道理么？我覺(jué)得觀點(diǎn)不錯(cuò)，但事實(shí)卻不似說(shuō)的這般簡(jiǎn)單。為此，我采訪(fǎng)了幾位零售戶(hù)和消費(fèi)者，且看他們是怎么說(shuō)的：

　　零售戶(hù)　祝有愛(ài)

　　當(dāng)生客砍價(jià)時(shí)，我認(rèn)為只要不虧了進(jìn)價(jià)就可以銷(xiāo)售，以低廉價(jià)格促使生客變成熟客。也可以贈(zèng)送小禮品，以此來(lái)填補(bǔ)顧客砍價(jià)差距，彌補(bǔ)不能低價(jià)吸引顧客的缺憾。不然不僅留不住陌生顧客，還有一種可能，就是該顧客會(huì)傳播對(duì)店鋪不良的信息。當(dāng)然，如果有熟客在場(chǎng)的話(huà)就要靈活思維了，可以說(shuō)剛參與了某項(xiàng)活動(dòng)，價(jià)格稍有變動(dòng)，這樣熟客聽(tīng)之也會(huì)感覺(jué)合理，不至于“顧此失彼”。反正得見(jiàn)機(jī)行事，只要把事情圓滿(mǎn)過(guò)去就好。生客要拉攏，熟客要維護(hù)啊。

　　零售戶(hù)　劉耐崗

　　遇到這樣的情況我的態(tài)度就兩個(gè)字，“不賣(mài)”。如果自己對(duì)價(jià)格都沒(méi)有了原則，顧客怎么可能會(huì)相信你。生客和熟客原本就沒(méi)有一定的區(qū)分點(diǎn)，賣(mài)給生客的商品價(jià)格比熟客的便宜，時(shí)間長(zhǎng)了，大家都會(huì)知道，這樣不僅價(jià)格本身混亂，相互流傳開(kāi)來(lái)對(duì)店鋪的效益會(huì)造成直接的影響。我同時(shí)還做酒品代理，對(duì)價(jià)格就特別敏感，對(duì)于那些不遵循價(jià)格規(guī)范的零售戶(hù)，我從來(lái)就不手軟，何況消費(fèi)者。

　　零售戶(hù)　王丹

　　我的店一般都是奉行低價(jià)銷(xiāo)售的，若遭遇價(jià)格比咱們低的時(shí)候很少，除非別家店正好趕上促銷(xiāo)活動(dòng)。要是顧客堅(jiān)持自己的價(jià)格，我一般在態(tài)度上取勝——微笑服務(wù)。一般進(jìn)店的多是真想買(mǎi)東西的，多與顧客微笑說(shuō)話(huà)，放低姿態(tài)，說(shuō)自己賺錢(qián)的不容易，抬高堆放，讓顧客覺(jué)得好像再次消費(fèi)是字幫咱們。給顧客留下最好的印象，讓他覺(jué)得不是咱不賣(mài)，而是賣(mài)了真會(huì)賠錢(qián)。當(dāng)然，適當(dāng)說(shuō)明進(jìn)貨渠道不同會(huì)造成進(jìn)價(jià)不同等因素。總之，微笑服務(wù)就對(duì)了，如果顧客實(shí)在堅(jiān)持也沒(méi)關(guān)系，生意不成仁義在，說(shuō)不好下次顧客還會(huì)進(jìn)我家。

　　零售戶(hù)　思念

　　我覺(jué)得對(duì)生客熟客價(jià)格定位應(yīng)該一致，不然就是欺騙行為。但是我覺(jué)得對(duì)于有些新品可區(qū)別對(duì)待，適當(dāng)對(duì)生客優(yōu)惠。當(dāng)然，在控制利潤(rùn)的前提下對(duì)生客便宜一點(diǎn)好，這樣可以給他們留下好印象，肯定也經(jīng)常關(guān)顧。不過(guò)，如果是我，相同的商品在不同的店鋪以不同的價(jià)格購(gòu)得，那我是要做下比較，看商品規(guī)格是否一致。現(xiàn)在商家喜歡玩這樣的把戲，一字之差就會(huì)有所不同。在確認(rèn)沒(méi)有差異的情況下，我會(huì)選擇售價(jià)較低的一家店鋪，作為常去購(gòu)物之所的。

　　結(jié)語(yǔ)：

　　從大家的言語(yǔ)中可以看出，價(jià)格是商品最敏感部分，能最直觀影響顧客銷(xiāo)售行為的因素。對(duì)于非煙商品價(jià)格定位，生客和熟客沒(méi)有明確的區(qū)分，要看情況辦事，不能同一而語(yǔ)。