煙草在線專稿

　　主持人：

　　山東省龍口市零售戶王洪蓮

　　嘉賓：

　　山東省膠州市零售戶　　熊成立

　　山東省廣饒縣零售戶　　閆文文

　　山東省青島市零售戶　　管成文

　　山東省煙臺市零售戶　　王文君

　　主持人：眼下激烈的市場競爭中，策劃一個成功的廣告不僅能讓品牌風行市場，更可以與成為與消費者維系感情的連心橋。因此，許多店主會在廣告上做文章。但做廣告也要注重時效，話費金錢、耗時耗力的梳妝只為了讓人看了賞心悅目，而達不到實質性的營銷效果。與其妙作、制造轟動，還不如做些實實在在的事情，全面地調查顧客，精確地計算投入的費用，周密地考慮出現的紕漏，這樣做廣告費用不僅小，而且定位也準確，效果更顯突出。下面有請本期零售戶嘉賓談談他們在經營中自己的哪些別具一格，獨具特色，并達到非常好的廣告效應。

　　熊成立：“錯字”廣告的效應

　　剛開店時，我把商品定位在中高端層次，一些價格便宜利潤不大，如“針頭線腦”商品我都不賣，但附近又開了三家超市，競爭越來越激烈，經營中壓力越來越大，讓我不得不改變一下經營策略。

　　后來，我看到小區的居民都到附近的早餐店買饅頭，而周圍幾家店鋪都不經營饅頭這種商品，我看到了其中的商機，果斷放棄以前的想法，做了一個漂亮衛生的“饅頭專柜”賣起了饅頭。

　　剛開始，許多顧客都不知曉，因此經常剩貨，而饅頭剩貨就再無人問津了，對此我也做了宣傳，但并沒有收到很好的效果。苦苦的思索中，讓我想到了一個“歪主意”。于是，我找到一塊方形的木板和筆墨，寫了兩個特別大的大字“饃頭”掛在我的店門口，不大的功夫，就聽一幫學生在外面唧唧喳喳的討論，然后進店對我說：“叔叔，您是不是寫錯了，應該是饅頭，寫成饃頭了？”“哦，是嗎，叔叔一會就改。”我笑著跟小朋友開玩笑。

　　送走了這些小學生，一會兒又進來幾位打工仔模樣的人，好奇問道“老板！什么是饃頭，是不是跟饅頭一樣？”有的干脆買幾個嘗嘗。很快，就有學生家長來店里買饅頭，“聽孩子回家說了，有個店老板把‘饅頭’寫錯了寫成‘饃頭’，過來看看，順便也買些饅頭。”

　　就這樣，你來我往，我的“錯字廣告”和顧客的好奇心讓很多人知道了我店里經營饅頭，打那以后，店里就很少再剩過饅頭。雖說饅頭利潤不大，但銷售量特別大，因此小小饅頭給我創下了效益。此后，只要店里有了新商品，我就會尋求一個非常有效的廣告來推薦，效果特別明顯。

　　作為零售戶來說，打商品廣告并不一定非要追求富有文化色彩的廣告，而標新立異、突出奇招，更能精準的抓住顧客心理！

　　主持人點評：熊老板利用寫錯字的手段，來吸引顧客眼球，抓住顧客的好奇心理，不僅讓顧客得到了信息，同時也提高了商品的銷量，不錯不錯！

　　閆文文：尋找顧客群體，定位廣告宣傳

　　開店幾年下來，我基本了解了當地的消費人群、消費周期、以及消費水平。牛奶是一年四季必銷商品。但是除了幾種家喻戶曉的名牌牛奶，還需要一種適合當地大多數人消費價位、并且質量過關的產品。幾經篩選我選擇了產自黃河故道天然牧場的——科迪乳業。

　　我們的小店地處農村，當地又是遠近出名的“大蒜之鄉”，農民在3月份到11月份之間都在地里忙活。年輕人只有麥收和秋收時回家農忙，其余時間大都在外務工。而剩下來的勞動力平均年齡在55歲左右，多是在家務農的“蒜農”和高齡老者。而科迪乳業出品的很多中低檔商品正好迎合了他們的需求，且質量和服務均有可靠保障。

　　去年秋天，我們與廠家合作，推出升級版科迪“鮮鮮果乳”，購買一箱新品即可獲贈科迪玻璃香草碗一個。再加上我自己精心策劃的廣告橫幅——科迪好奶，獻給辛勞蒜農的健康好禮！科迪酸奶飲品在我們這里得到了群眾的一致認可，銷量也迅速上升。奶制品一般會遇到積壓時間久了會有過期的問題，調、換貨的問題我們事先跟供貨商協議好了，靈活調貨，及時換貨，這樣一來我們作為經銷商沒有壓貨的煩惱，二來我們的顧客也沒有后顧之憂。

　　隨著新年的接近尾聲，春天乳制品的銷售進入淡季，我為此制訂了科迪牛奶的春季促銷計劃。凡進店購買科迪牛奶者，都可獲贈毛巾一條，或者125ml雕牌洗衣液兩包；一次性購買科迪牛奶3箱及以上者獲贈中號塑料盆一個；每月累計購買6箱科迪牛奶者可獲得6.6元本店購物券一張等等。預計在這樣的促銷活動下，一定能增加商品的銷量。因為大家對贈品或者現金購物券比較有吸引力，我們所設贈品又都是老百姓能用到的生活用品，考慮到當地百姓雖然收入可觀，但是常年在田間勞作，他們都比較節約且精打細算。這樣的促銷活動既優惠了百姓，又加速了存貨的運轉，是一種“雙贏”的局面。

　　主持人點評：閆老板尋找適合商品的顧客群體來進行推薦，再打一張感情牌，做親情銷售，效果立竿見影。這一招適應新品推薦。

　　管成文：幽默對子引客源，另類廣告效果好

　　我的店鋪在集市里，為了跟顧客打成一片，就叫“便民超市”，面對的都是來趕集的人群，因此店內規模不大，但商品種類卻很多，我希望能滿足每一個趕集顧客的需求。但事與愿違，就算商品再多，有些顧客也會在集市的攤位上購買。我常常想一些辦法來吸引顧客進店：“搞優惠政策，做促銷活動”等等，但效果并不理想，后來我干脆跟父親商量趕集的日子，也把一些商品輪流搬在門口，擺個攤位來吸引顧客。剛開始賣的還可以，時間久了，銷售業績仍很平常。

　　前不久，我進了一批棉拖鞋，放在門口擺著賣，對面就是幾家賣鞋的攤位，那邊也有同樣的款式，但因我進的是品牌貨，而攤位上賣的是普通品，因此在價格上有很大的差距。為了讓顧客不在價格上猶豫，又不能直接去詆毀對方的拖鞋不好，于是，我想了一個吸引顧客的“好點子”。

　　因為我平時喜歡寫對聯，經常給一些結婚，過壽宴的顧客寫一些喜對子，這次我在店門口也寫了一副對子“上聯：趕集進便民超市，緣分緣分哈；下聯是：花錢買XX拖鞋，舒服舒服啊；橫批：大家往這看。”對子剛貼出去，在旁邊看熱鬧的人就開始喊：

　　“你們快去看看那家超市家的老板，寫了一副‘對子’太搞笑了！”

　　有的好奇跑過來看熱鬧，有的過來問價格，有的在試穿，很快，店鋪門口就擠滿了人。“跟風購物”是顧客的通病，人越是多，看熱鬧的越往這邊擠。試穿之后，再經我對品牌拖鞋的介紹，很多人都接受了這個價格，一堆拖鞋很快就賣完了。

　　嘗到甜頭后，在以后的經營中，我還會想一些別出心裁，獨具特色的廣告來推薦商品，相信必定會有大收獲！

　　主持人點評：管老板把經營跟文化巧妙結合在一起，不打價格戰，不詆毀同行，用幽默的思維來吸引顧客，不僅給顧客帶來了賞心悅目，更給自己提高了銷售業績。這種策劃手段值得學習！

　　王文君：“借臺唱戲”效果非凡

　　給大家講講我剛用過的一個“別人搭臺我唱戲”的廣告宣傳，效果很不錯。

　　年前進貨的時候，進了一大批精美的調料盒，這些調料盒我本打算，作為禮品贈送給支持新老顧客作為新年禮物的，結果臨時改變了主意，沒用上，過了年這些商品走量很慢。雖說沒有很多資金積壓，但放在那里占用了很多空間，如果長時間不賣變了顏色就更不好賣了。我想了很多推薦辦法，都不管用。

　　那天，店里來了兩個人，說是到我們小區里做廚具宣傳，自己拿了宣傳廣播，需要用我家的電，并答應付電費。經過詢問之后得知，這是某櫥柜廠家在我們小區里做現場展示宣傳，主要賣一些精美的煤氣罐專用櫥柜。

　　聽到是廚柜，我立馬聯想到店里那些讓人發愁的調料盒，突然有了主意。我跟廠方負責人商量，在推薦的時候，把廚柜的上面放一個調料盒，由我寫一個廣告語“精致與實用的完美組合”。這樣一來，只要買廚柜的顧客就可以賣出一個調料盒，幫我解決了很大問題。

　　負責人很痛快的答應了。由于廚柜廠房大力的廣告宣傳，吸引了很多圍觀居民，加上做工精致，價格公道，一會時間就賣了很多，我的調料盒也跟著賣得很多，真是讓我暗自歡喜。你們說，我這個廣告做的好不好？

　　主持人點評：老板這一招真絕，人家搭臺你唱戲，不費吹灰之力就把積壓的商品賣完了。其實，做生意只要善于琢磨，敢于嘗試，就一定會做好的。

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