煙草在線專稿　　季鳳娥的店鋪位于縣城最繁華的地段，雖然地理位置不錯，但是最近幾年來，周圍又接連開張了好幾家差不多規模的小超市，競爭非常激烈。為了爭奪客源，各家店鋪老板競相在店門口擺上擴音喇叭招呼顧客、在店門上面安裝LED電子顯示屏做宣傳等等，都使出渾身解數。眼看著自家店鋪里的顧客一天比一天少，銷售額一天天下降，季鳳娥的心里不免有些著急上火，她每天都在琢磨，尋找新的出路。在一個周日的晚上，她在電視上觀看了一檔節目“出彩中國人”，節目中一個個普通的平民百姓憑借著與眾不同、超人的技藝，贏得出彩，成了能夠在人民大會堂里演出的耀眼的明星。季鳳娥不禁靈機一動，一家店鋪的特色就好比一個人的特點，店鋪沒有特點就變得毫無品味和亮點，就不會給人鮮明的印象，就不會“出彩”。面對嚴峻的競爭形勢，店鋪要想站穩腳跟，就必須與眾不同，用特色商品吸引顧客上門，從而促進其他商品的銷售。

　　準確定位　嘗試新品

　　季鳳娥經過用心觀察發現，自家店鋪附近有一個小型的棋牌娛樂室，最近，那家老板又在二樓開了一個臺球廳，平時除了經常來打麻將的幾個中老年人外，還有許多打扮前衛、時尚的年輕人來玩臺球，這些年輕人中有不少煙民，經常在附近的幾家店鋪買煙抽，卷煙的需求不小。碰巧，煙草公司客戶經理馬經理來店里拜訪時，向季鳳娥推薦了一款新品卷煙——“鉆石（時尚）”，這款卷煙的煙支直徑比普通卷煙小，焦油量比普通卷煙低，吸味也較淡，包裝新穎時尚，有個性。季鳳娥想，這些年輕人是附近玻璃廠的工人，有穩定的收入，再加上年輕人好奇心重，喜歡冒險，對新事物的接受能力強，說不定他們會喜歡這款卷煙。于是，在其他幾家店鋪老板還在猶豫不定的情況下，季鳳娥率先進購了兩條“鉆石（時尚）”。沒想到，不到一個星期，兩條“鉆石（時尚）”就被幾個年輕人買光了，并且季鳳娥店鋪的知名度也因此提高了不少。這下，讓季鳳娥嘗到了“先人一步”的甜頭。

　　季鳳娥注意到，附近的幾家店鋪，包括自家在內，都有一個共同的特點，就是商品種類繁多，商品與商品之間沒有關聯性，被零零散散胡亂擺放，顧客在選購時不知道店鋪的定位到底是什么，有兩家店鋪還把卷煙作為捎帶經營的商品和一堆日用品擺放在了一起。這次賣新品卷煙的經歷，讓季鳳娥看到了卷煙銷售的潛在市場。再次訂煙時，她聽從了客戶經理馬經理的建議，又購進了幾款新品卷煙。店鋪的卷煙規格品類從原來的二十多種增加到了四十多種。考慮到周圍消費群的消費能力，季鳳娥店里中檔卷煙品種最齊全，價位在7元至20元的鉆石品牌卷煙就有20多種。

　　俗話說：貨賣一張皮。季鳳娥特意訂制了一節新的卷煙展示柜，又添置了兩節新貨架，顧客一進門，就被店里那些包裝精美，陳列漂亮整齊的卷煙新品深深吸引住了眼球，惹得年輕人們有事沒事就往她的店里跑，他們結伴來買煙，看到有新品卷煙到貨時，就相互攛掇對方買不同規格的卷煙，然后相互品嘗。那個月，季鳳娥店里的卷煙營業額增加了一倍。季鳳娥深有感觸地說：“開店做生意，誰發現了市場的先機，誰就能賺到錢。做到人無我有，財富自然離你不遠。”

　　借力親情　推介新品

　　然而，事情并沒有季鳳娥想象得那么一帆風順，面對柜臺里琳瑯滿目的新品卷煙，還是有不少流動顧客，特別是中老年顧客，表現得很不積極，一時還不愿意接受。

　　去年九月份，季鳳娥表哥家的兒子準備在國慶節結婚，季鳳娥聽到消息后就給表哥打電話，想讓表哥在她的店里訂購煙酒，表哥爽快地答應，但明確表示，婚宴上的喜煙愿意用“利群”。第二天一大早，季鳳娥就拿著一條店里剛購進的和“利群”差不多價位的“鉆石（硬中國紅）”，騎著電動自行車來到離縣城二十多里地的鐵城鎮表哥家里，勸說表哥把喜煙換成“鉆石（硬中國紅）”。季鳳娥和表哥一直感情很好，表哥見她這么認真執著，無可奈何地說：“好，就聽你的吧！但是有一條，千萬別因為卷煙不好抽讓客人說出不好來哦！”婚宴上，這款包裝精美、喜慶的“鉆石（硬中國紅）”引起了賓客們的關注，人們興奮地品嘗后，不住地點頭稱贊：“這煙真不錯！口味濃郁香醇，不嗆嗓子，滿足感強。”“這煙吸味正，品質好，不錯哦！等我兒子結婚的時候，也用這煙。”表哥開心地笑了，季鳳娥則在旁邊用心地聽著、記著。開店多年，季鳳娥明白一個道理：每一款產品都有它獨特之處，以及和其他同類產品不同的地方，這便是它的特征。在銷售的時候，從顧客最感興趣的方面出發來介紹產品，突出產品的獨特點，才能吸引顧客的注意力，所以，季鳳娥不放過任何一個聽取顧客感受、反饋意見的機會。

　　今年正月，季鳳娥的店里來了一位老同學，他叫王吉來，說是要為孫子擺滿月酒。王吉來和季鳳娥是從小一起長大的“發小”，平時經常來店里找季鳳娥閑聊，倆人關系不錯。王吉來在季鳳娥的店里購買了五箱白酒后，又轉身來到煙柜前準備買煙，還沒等王吉來開口，季鳳娥就把一條新品卷煙“鉆石（扁藍時尚）”遞到他的面前說：“你孫子的滿月酒，來慶賀的大多是你兒子的朋友，年輕人喜歡時尚，好面子，這‘鉆石（扁藍時尚）’你兒子他們一定喜歡。這是咱本省產的老品牌中的新規格，品質良好，價位適中，吸食口味具有地域特色。”王吉來一口答應道：“行啊，你說用啥就用啥，我信得過你！”最后，王吉來購買了三條“鉆石（扁藍時尚）”。

　　那天，王吉來為孫子辦的滿月喜宴熱鬧圓滿，每桌酒席宴上，兩盒“鉆石（扁藍時尚）”格外引人注目，很受大家的歡迎，特別是那些年輕人，他們聚在一起一邊品吸，一邊稱贊，詢問這煙是哪買來的，對手中的煙更是愛不釋手。清明小長假前夕，就有其中的幾個小伙子來到季鳳娥的店里，點名要買“鉆石（扁藍時尚）”，說是假期要去探親旅游，帶幾條特色卷煙與家人朋友共享。

　　對新品卷煙的推介，季鳳娥有了自己的一套經驗。她說：“新品初期的市場表現力度，很大程度上依賴于消費群體對該品牌的認可程度和喜愛程度，接受力度的強弱將直接影響到新品規格導入期的時間長短，所以打好親情宣傳這第一張牌，會對我們零售商戶搶占新品市場、增加盈利收入點起著重要的因素，并且推介起來省時省力，有事半功倍的效果。”

　　借助溫暖的親情和朋友的信任，季鳳娥看到了大家對鉆石品牌新品卷煙的充分肯定，也讓她因此吸引了一批固定的客源，她對經營新品卷煙更加充滿了信心。從那以后，只要是客戶經理推薦的新品卷煙，季鳳娥都會訂購幾條，并及時上柜。在季鳳娥的店里，卷煙品種很多，尤其是“鉆石”系列很齊全。她說：“卷煙品種齊全，才能滿足不同顧客的不同需求。‘鉆石’品牌卷煙是我們本省的名牌，它讓我們本地的顧客感到很親切。我店里的‘鉆石’卷煙從低端到高端各種價位都有，適合各類消費人群。我將‘鉆石’品牌作為店里的主打品牌，讓我收益很大，不僅那些打臺球的年輕人喜歡來我的小店，現在，幾個中老年牌友，也成了我店里的固定顧客，有時候店里沒有他們常抽的品牌，我就會向他們推薦‘鉆石’煙，他們也欣然地接受。”

　　節日旺季　突出新品

　　和其他幾個小超市不同，面對競爭對手，季鳳娥從來沒想過用打價格戰來吸引客源，她說：“那樣做無異是搬起石頭砸自己的腳。卷煙如果隨意降價，往往會讓顧客錯誤地認為，店里的卷煙有問題，是假貨。”

　　季鳳娥的店鋪所處的位置是縣城里去往吳橋雜技大世界旅游景區的必經之路，每逢節假日，一些外地人來吳橋雜技大世界參觀游玩，臨走一定會購買一些具有吳橋特色的禮品帶回家。雜技賜予了吳橋人鍥而不舍、堅忍不拔、執著向上的精神，而“鉆石”卷煙作為河北的卷煙品牌，它所蘊含的永恒、堅韌、誠信、精細、勝出、和諧的內在鉆石文化內涵，讓鉆石系列卷煙成了吳橋雜技精神的最貼切的象征，無論從品質還是外觀上都能代表吳橋特色。于是，遇到有外地顧客來店里購物，季鳳娥就會向他們積極推介“鉆石”系列卷煙。

　　在商品陳列方面，季鳳娥更是花足了心思。卷煙是店里的主營商品，理所當然陳列在最顯眼的地方。走進季鳳娥的店鋪，一股清新的氣息撲面而來，一塵不染的卷煙展示柜里五顏六色卷煙有序地擺放，每一款卷煙都被一絲不茍地貼上煙草公司提供的價格標簽，明碼標價。店內背景貨架上，成條卷煙的陳列既整潔又美觀。季鳳娥還將煙草專賣零售許可證、個體工商營業執照一起掛在了墻上顯眼位置。證件齊全，一目了然，無形中增加了消費者的信任度，讓顧客能夠放心消費。為了吸引消費者，季鳳娥想出了一些推銷小妙招：對購買整條新品卷煙的顧客，會贈送一些小禮品，比如：買“鉆石（硬珍品）會贈送吳橋特有的燙花小手帕；把“鉆石（煙波致爽）”與吳橋宮面、滄州金絲小棗組合在一起，包裝在特制的精美禮盒里，搭配銷售。同時，在客戶經理馬經理的幫助下，季鳳娥還在柜臺上增設了“店長推薦”、“本周熱賣”、“低焦品牌”等導購牌，使整個店面平添了幾分生動，再加上她對店里新品卷煙的特性、吸味、文化內涵等通俗、精準的介紹，大家對新品卷煙的特色和優點慢慢接受并漸漸地喜歡，季鳳娥店里的新品培育就這樣打開了新局面。

　　在2013年的煙草銷售工作總結大會上，季鳳娥被評為卷煙零售示范戶。季鳳娥的店鋪全年的卷煙銷售量是她所在區域所有店鋪中的第一名。

　　新品卷煙，讓季鳳娥成為顧客眼中的“與眾不同，最有品味”的老板，讓季鳳娥的店鋪脫穎而出，更加“出彩”。