長期以來，卷煙都是走親訪友必備禮品。正因如此，春節(jié)期間各零售店卷煙始終呈熱銷狀態(tài)。但隨著2023年元宵節(jié)的悄悄離去，標(biāo)志著熱熱鬧鬧的春節(jié)期已徹底結(jié)束。當(dāng)前卷煙市場需求逐步回落，銷售結(jié)構(gòu)明顯降低，卷煙銷售市場的火熱景象也逐漸消褪。加之受春節(jié)期間大多數(shù)客戶尚有庫存及社會庫存的影響，卷煙銷售將由高峰期逐步過渡到一個相對低迷期，卷煙銷售逐步進(jìn)入淡季。那么如何實現(xiàn)卷煙銷售“淡季不淡”，以確保卷煙經(jīng)營持續(xù)穩(wěn)定，維護(hù)好市場經(jīng)營秩序呢？筆者認(rèn)為客戶經(jīng)理做好春節(jié)后卷煙營銷工作至關(guān)重要。

一、認(rèn)清形勢，加強(qiáng)引導(dǎo)。

首先客戶經(jīng)理要認(rèn)清形勢，加強(qiáng)引導(dǎo)。一般說來，春節(jié)前卷煙消費潛力迸發(fā)，形成銷售高潮，帶來了較好的利潤，卷煙零售戶興致盎然，積極性高漲；而春節(jié)后需求下降，社會庫存積壓，卷煙銷售緩慢，收入銳減，此時一些卷煙零售戶焦慮不安，對卷煙經(jīng)營存在為難情緒，興趣不高，積極性消退。有的零售戶還會錯誤認(rèn)為，春節(jié)后即使花費時間和精力搞卷煙經(jīng)營，面對疲軟市場也難以有合理回報。因此與其花費時間和精力搞卷煙經(jīng)營，還不如在其它商品方面做足功夫，或許收益更好。于是在接下來幾個月里，客戶的訂單量大幅減少，甚至連春節(jié)期間的一半都達(dá)不到，節(jié)前節(jié)后形成鮮明的反差。

為此客戶經(jīng)理要高度重視春節(jié)后期卷煙經(jīng)營市場真實狀況，加大走訪力度，摸準(zhǔn)客戶心思，有的放矢加強(qiáng)引導(dǎo)。具體做好以下幾點工作：

一是了解思想動態(tài)。春節(jié)后期客戶經(jīng)理要加大和客戶溝通交流頻率，要通過走訪、電話和微信等有效方式加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，全面把握片區(qū)各卷煙零售戶的思想動態(tài)。尤其是要搞清楚他們對春節(jié)后卷煙銷售思想認(rèn)識、信心狀況、計劃設(shè)想、措施安排等。對認(rèn)識模糊、信心不足的卷煙零售戶要著力查缺尋漏，糾偏補(bǔ)短。要努力提升客戶對做好春節(jié)后卷煙經(jīng)營重要性和必要性的認(rèn)識，從春節(jié)后市場消費潛力、消費預(yù)期和消費機(jī)遇等方面，引導(dǎo)零售戶樹立信心，激發(fā)動力。讓零售戶充分地意識到辦法總比困難，信心比黃金重要。要堅決糾正消極的、被動的和無序經(jīng)營狀態(tài)。

二是摸清庫存狀況。春節(jié)后期，令卷煙零售戶感到最頭疼的問題莫過于卷煙庫存積壓問題，也是促使零售戶心態(tài)發(fā)生變化的主要因素。畢竟較大的卷煙庫存，不僅擠占大量資金，而且還增加保管難度，過多的卷煙積壓如果銷售不暢，保管不善，弄不好還有霉?fàn)€變質(zhì)、無法銷售的風(fēng)險。因此客戶經(jīng)理要對片區(qū)各客戶的庫存狀況逐一摸底了解，根據(jù)庫存情況將他們做好種類細(xì)分，以便于在進(jìn)煙種類方面有的放矢對客戶加以引導(dǎo)。例如對卷煙經(jīng)營順暢，庫存較好的優(yōu)質(zhì)客戶，要繼續(xù)督促他們保持積極狀態(tài)，努力挖潛增效，拓展春節(jié)后期卷煙銷售空間，科學(xué)安排好卷煙品牌、數(shù)量進(jìn)購計劃；對卷煙積壓大戶，要深入剖析原因，找準(zhǔn)經(jīng)營短板，要因地制宜，靈活施策幫助他們積極去庫存，化解風(fēng)險；對發(fā)展?jié)摿^好的客戶，根據(jù)他們卷煙銷售結(jié)構(gòu)的特點，多推薦一些適銷對路的新品種卷煙，并幫助客戶向消費者宣傳此類卷煙的特點，提高零售客戶銷售卷煙的針對性和目標(biāo)性。這樣一方面提高了零售戶的自身優(yōu)勢，另一方面又降低了店內(nèi)庫存，同時有助于新產(chǎn)品市場的開拓。

三是指導(dǎo)培育品牌。很顯然，春節(jié)前后卷煙社會需求有著一定的差別。春節(jié)前期一方面社會需求量大，消費者主動，消費市場活躍；另一方面由于春節(jié)是中華民族傳統(tǒng)喜慶節(jié)日，居民消費心態(tài)普遍喜慶，祥和，且存在一定攀比心理，因此在卷煙檔次、品質(zhì)、品位、包裝方面方面要求高。在春節(jié)期間，一、二類的中高檔煙銷售狀況相對較好，說明區(qū)域內(nèi)結(jié)構(gòu)提升空間大，同時也表明卷煙消費有一定潛力。因此春節(jié)后適當(dāng)引導(dǎo)客戶提升結(jié)構(gòu)，也不失為有效辦法。客戶經(jīng)理要進(jìn)一步指導(dǎo)好卷煙零售戶培育品牌，選好選準(zhǔn)合適品牌。建議可以在保持三、四類煙的銷售前提下，以主動營銷、贈品回饋等方式提高一、二類的卷煙的銷售比重，培育新的品牌，增加銷售品牌的種類，堅決杜絕亂、非、私卷煙，提高零售戶在區(qū)域內(nèi)卷煙銷售的影響力和知名度。合適的才是最好的，通過培育合適品牌，推動卷煙消費發(fā)展。

二、因人指導(dǎo)，靈活施策。

春節(jié)后期，不同地區(qū)消費情況有別；不同零售戶經(jīng)營狀況差異明顯，這是客觀存在不爭的事實。由于受地區(qū)條件限制，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地消費需求多，消費積極，經(jīng)濟(jì)薄弱的地區(qū)，消費相對平穩(wěn)，消費需求少。不同零售戶由于受店鋪位置、店面規(guī)模、個人素養(yǎng)、經(jīng)營能力、營銷理念的不同，其卷煙銷售狀況不同。為此客戶經(jīng)理要針對客戶的客觀現(xiàn)實情況因人指導(dǎo)，靈活施策，凸顯卷煙營銷的主動性、靈活性、機(jī)智性。

一是培育優(yōu)質(zhì)客戶。所謂優(yōu)質(zhì)客戶是指那些理念正確、頭腦活絡(luò)、手段新穎、銷售能力強(qiáng)、卷煙銷量穩(wěn)定，經(jīng)營業(yè)績好的客戶。一般來說這樣的優(yōu)質(zhì)客戶在當(dāng)?shù)鼐哂休^好的口碑、較大的影響力和較強(qiáng)的吸引力。春節(jié)后客戶經(jīng)理應(yīng)及時了解他們的需求以及近期的銷售情況，例如節(jié)后銷量有沒有受到影響，星級有沒有受到影響。耐心給這些客戶講解如何進(jìn)一步提升銷售結(jié)構(gòu)，刺激顧客，挖掘潛力，并宣傳新品種的卷煙，提高上柜率，積極發(fā)展優(yōu)質(zhì)的客戶。一方面客戶經(jīng)理要對現(xiàn)有的一些優(yōu)質(zhì)客戶，向他們發(fā)放近期的優(yōu)質(zhì)戶投放策略，向客戶講解優(yōu)質(zhì)客戶較普通客戶的優(yōu)勢，鼓勵他們繼續(xù)保持。對于有能力的客戶，積極宣傳網(wǎng)上訂貨和后臺扣款的各項優(yōu)點，提升銷售工作的質(zhì)量。另一方面要積極培育那些近些年卷煙經(jīng)營態(tài)勢向好，銷量穩(wěn)步提升、誠信熱情、富有活力的客戶，力爭將他們轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)客戶、卷煙經(jīng)營大戶，從而有效地推動春節(jié)后卷煙經(jīng)營。

二是幫扶薄弱戶。地處城鄉(xiāng)結(jié)合部，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)、消費力欠缺、消費群體主要以當(dāng)?shù)氐木用窈屯鈦韯?wù)工人員為主的卷煙零戶，平時以三、四類卷煙銷量中低檔為主，春節(jié)后由于受中低檔煙供應(yīng)減少，卷煙提稅順價等調(diào)控政策影響及外來務(wù)工人員減少等外界因素影響，在卷煙經(jīng)營方面存在困難和矛盾，面臨挑戰(zhàn)和壓力。很顯然，這些零售戶卷煙銷售積極性不高，主動性不足，業(yè)績不佳，屬于卷煙經(jīng)營薄弱戶。春節(jié)后，客戶經(jīng)理要下大力氣加強(qiáng)對這類經(jīng)營戶的指導(dǎo)，為這些薄弱客戶積極爭取政策扶持，尤其是貨源供應(yīng)方面給予優(yōu)惠力度，同時要向他們傳授卷煙的主動營銷技能，幫助設(shè)計促銷方案，以此讓常銷煙部分性地替代緊銷煙，從而提高客戶的盈利水平，進(jìn)而提高客戶的滿意度。

三是優(yōu)化經(jīng)營環(huán)境。針對春節(jié)后零售戶在卷煙經(jīng)營方面存在懈怠、馬虎、疲軟狀態(tài)，造成忽略經(jīng)營環(huán)境建設(shè)的現(xiàn)實，客戶經(jīng)理要進(jìn)一步引導(dǎo)卷煙零售戶優(yōu)化經(jīng)營環(huán)境。比如做到靚麗終端，持續(xù)保持店面整潔干凈，保持環(huán)境舒適清新。既要設(shè)計新穎、奇特、鮮明的卷煙陳列方式，又要做到明碼標(biāo)價，使得消費者清楚知道新品種卷煙的價格。此外，還要讓客戶了解銷售的誠信度對于卷煙銷售的重要性，防止亂渠道卷煙的發(fā)生。堅決杜絕卷煙柜臺擺放錯亂，品種劃分不清晰等現(xiàn)像，以防止對消費者購買產(chǎn)生誤導(dǎo)。因此，客戶經(jīng)理還要幫助零售戶們提升柜臺陳列的生動效果，吸引消費者眼球，提高消費意識。

總之，做好春節(jié)后期卷煙營銷工作，有利于保障客戶卷煙經(jīng)營積極性和主動，確保卷煙經(jīng)營持續(xù)穩(wěn)定，提升卷煙銷量，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展！希望本文能引起客戶經(jīng)理的高度重視，為零售做好春節(jié)后卷煙經(jīng)營出謀劃策，開創(chuàng)新局面。