近年來，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩及控?zé)熜蝿?shì)日益嚴(yán)峻，卷煙市場(chǎng)正面臨需求疲軟、銷售壓力增大的挑戰(zhàn)。為有效應(yīng)對(duì)這一銷售瓶頸，我們必須加大卷煙新品的培育力度，打造適銷對(duì)路的品牌，從而減輕市場(chǎng)銷售壓力，提升店鋪卷煙收入。新品卷煙作為市場(chǎng)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，不僅能滿足消費(fèi)者新需求，更是保障零售戶經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定與利潤(rùn)的關(guān)鍵。那么，如何更好地培育卷煙新品呢？近日，我與幾位零售戶朋友交流，探討卷煙新品培育的策略。他們的經(jīng)驗(yàn)和見解，或許能為廣大零售戶朋友帶來一些啟發(fā)和借鑒。

于老板：要提高卷煙新品的知名度

一個(gè)新品牌上市，消費(fèi)者可以不了解，但是作為經(jīng)營(yíng)者必須了解。因?yàn)?#xff0c;作為經(jīng)營(yíng)戶每天面對(duì)的是消費(fèi)者對(duì)新品牌不斷的提問和咨詢，連自己都不清楚，怎么去銷售？有句話說得好：市場(chǎng)在創(chuàng)造，品牌在培育。提高卷煙新品的知名度，我認(rèn)為要從三方面下工夫。

一是充分掌握新品的特性。當(dāng)接觸到新品牌時(shí)，就要向客戶經(jīng)理進(jìn)行咨詢，全面掌握其特性，從卷煙的產(chǎn)地、日期到香型、焦油含量、煙堿量、一氧化碳量、口味等情況進(jìn)行了解。除此之外，還要對(duì)卷煙新品在其他市場(chǎng)的走勢(shì)情況和消費(fèi)者的信息反饋進(jìn)行了解。通過掌握這些情況，才能真正給顧客較為滿意的答復(fù)。

二是積極做好新品的宣傳。宣傳介紹對(duì)于卷煙新品來說，是非常重要的，如果宣傳介紹不到位，消費(fèi)者對(duì)卷煙新品處于完全模糊的境地，即使卷煙新品質(zhì)量再好，也難以聚集消費(fèi)者的目光。宣傳介紹卷煙新品，一方面要讓消費(fèi)者了解卷煙新品的特色，另一方面要讓消費(fèi)者清楚卷煙新品的質(zhì)量。在宣傳介紹卷煙新品中，要做到宣傳到位，介紹得當(dāng)，讓消費(fèi)者從內(nèi)心里接受，從而成為卷煙新品的粉絲。宣傳卷煙新品，要抓住消費(fèi)者的心，對(duì)哪些顧客能接受新品做到胸中有數(shù)，有的放矢。

三要主動(dòng)把握新品的推介。通過組織煙民品吸、召開新品推介會(huì)等形式，加大對(duì)卷煙新品的培育力度。組織品吸就是讓消費(fèi)者知道新品的口感、口味是否能被他們接受和喜歡；召開新品推介會(huì)就是為了擴(kuò)大新品的影響力，讓更多的顧客知曉，從而接受新品。無論是組織品吸還是召開推介會(huì)，都要為參與的顧客送上一份精美的禮品，這既是對(duì)顧客付出的回報(bào)，也是贏得顧客好感的便捷通道。同時(shí)，還要充分使用“新品推薦”、“重點(diǎn)推薦”等標(biāo)識(shí)牌，便于向顧客展示新品，引起顧客關(guān)注，激發(fā)他們的購(gòu)買興趣。

吳老板：要重視卷煙新品的上柜率

新品上市要被消費(fèi)者接受有個(gè)過渡期，這就需要提高對(duì)卷煙新品的上柜率并進(jìn)行突出陳列，吸引消費(fèi)者眼球，從而加快新品動(dòng)銷。為確保讓消費(fèi)者“看得到、有興趣”，我在上柜陳列上做文章，為新品銷售創(chuàng)造良好的展示環(huán)境。

一是進(jìn)行專柜陳列，增加新品魅力。陳列時(shí)采用金屬展示臺(tái)，與品牌形象相互應(yīng)，突出新品質(zhì)感。同時(shí)，在展示臺(tái)上設(shè)置LED燈，照亮新品，增加視覺吸引力。在展示臺(tái)上放置新品宣傳彩頁(yè)，介紹新品特點(diǎn)和品牌故事，向顧客呈現(xiàn)新品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。新品卷煙或擺放成金字塔形狀，或交錯(cuò)擺放、疊層展示，從而吸引顧客目光。

二是發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，提升新品影響。我知道，在微信、QQ、公眾號(hào)、商店對(duì)外顯示屏發(fā)布煙草廣告是違法的。為了避開這些違法行為，我僅利用自己店鋪的顧客群進(jìn)行發(fā)力，每天晚上和顧客進(jìn)行互動(dòng)，向他們講述卷煙新品的品牌故事，分享顧客的品吸感受和體驗(yàn)。并不定期發(fā)放發(fā)包，激發(fā)顧客活躍度。在平時(shí)的經(jīng)營(yíng)中，只要有顧客進(jìn)店買煙，我就會(huì)把拆開的卷煙新品遞給他們一支，讓他們感受一下，增加顧客對(duì)卷煙新品的印象。我還利用自己是縣作協(xié)會(huì)員的優(yōu)勢(shì)，每逢縣作協(xié)有采風(fēng)或座談等活動(dòng)，我就抓住機(jī)會(huì)宣傳新品，帶上一兩盒新品讓文友們品嘗，增加他們對(duì)新品的直接感受。每當(dāng)采風(fēng)時(shí)，那些抽煙的文友們都會(huì)讓我給他們帶上幾盒，再通過他們的口口相傳，卷煙新品很快就打開了銷路。

孫老板：要掌握新品營(yíng)銷的小技巧

培育卷煙新品，就要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷技巧，才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。掌握了新品的營(yíng)銷技巧，才能讓顧客喜歡上新品。在卷煙新品的經(jīng)營(yíng)中，我除了向客戶經(jīng)理詢問營(yíng)銷技巧，也主動(dòng)向那些營(yíng)銷較好的零售同行取經(jīng)，通過客戶經(jīng)理和零售同行傳授的經(jīng)驗(yàn)，有選擇性地運(yùn)用到自己的經(jīng)營(yíng)中。

一是把握消費(fèi)心理，培育核心顧客。核心顧客是卷煙新品培育的主力軍，這些顧客和零售戶之間比較熟悉，相互信任度較高，推薦起來難度也小。卷煙新品上柜后，我首先在核心顧客人群里推薦。只有核心顧客接受了，品牌培育就邁出了成功的一步。核心顧客是店鋪的寶貴財(cái)富，店里有優(yōu)惠打折活動(dòng)時(shí)，我及時(shí)通知他們；有品吸煙、宣傳品等禮品時(shí)，優(yōu)先考慮他們。通過用情感打動(dòng)，服務(wù)跟進(jìn)、滿足需求等方法，讓他們體驗(yàn)到優(yōu)越性，從而提升他們的忠誠(chéng)度。

二是嚴(yán)守新品價(jià)格，維護(hù)經(jīng)營(yíng)秩序。價(jià)格執(zhí)行到位是培育新品的生命線，再好的品牌，也經(jīng)不起價(jià)格的波動(dòng)。在經(jīng)營(yíng)卷煙新品時(shí)，我嚴(yán)格做到不因剛上柜滯銷而降價(jià)，也不會(huì)因暢銷而抬價(jià)，嚴(yán)格按照煙草公司規(guī)定的零售價(jià)進(jìn)行銷售。維護(hù)銷售價(jià)格，是保證店鋪合理利潤(rùn)的關(guān)鍵，也是贏得顧客信任的關(guān)鍵。只有嚴(yán)格按照零售價(jià)格進(jìn)行銷售，才能保證店鋪的合理利潤(rùn)，促進(jìn)卷煙新品的銷售。另外，我還在提升服務(wù)品質(zhì)上下工夫，通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，拉近與顧客的距離，贏得顧客的信賴。

卷煙新品，作為市場(chǎng)新增長(zhǎng)點(diǎn)，是零售戶提升經(jīng)營(yíng)與盈利能力的關(guān)鍵。然而，其培育需用心呵護(hù)、循序漸進(jìn)。零售戶需把握消費(fèi)心理、靈活營(yíng)銷，深入了解新品賣點(diǎn)，為市場(chǎng)成功奠定基礎(chǔ)。這樣，卷煙新品才能為店鋪帶來新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，助力零售戶實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)與盈利的飛躍。