近年來(lái)，經(jīng)濟(jì)下行與消費(fèi)降級(jí)的雙重壓力讓“錢難掙，生意難做”成為了廣大生意人共同的感受。而2024年，這一挑戰(zhàn)似乎更為嚴(yán)峻，消費(fèi)降級(jí)的趨勢(shì)愈發(fā)明顯，對(duì)眾多商家，尤其是零售戶而言，無(wú)疑是雪上加霜。線上銷售的蓬勃發(fā)展，更是對(duì)實(shí)體店構(gòu)成了巨大沖擊，讓許多零售戶陷入了迷茫與困境。

面對(duì)如此復(fù)雜的零售環(huán)境，如何破局成為了擺在眾多零售戶面前的一道難題。為了探尋解決之道，筆者近期走訪了我市周邊的零售戶，與他們進(jìn)行了深入的交流與探討。在交流中，筆者發(fā)現(xiàn)了一個(gè)引人深思的現(xiàn)象：為了拉攏客源、激活銷售，不少零售戶開始嘗試“倒貼”策略。那么，這種“倒貼”的生意究竟是如何形成的？他們又是如何看待和應(yīng)對(duì)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)的呢？讓我們來(lái)聽聽他們?cè)趺凑f。

零售戶宋老板：2024年生意真的好難做，沒有經(jīng)歷過的人是無(wú)法體會(huì)的。例如7、8月份，是高中考發(fā)榜時(shí)段，也是升學(xué)宴密集期。過去每年在我家購(gòu)買升學(xué)宴煙酒等消費(fèi)品的多則7、8家，少則3、4家，而今年很少有升學(xué)宴家長(zhǎng)進(jìn)店購(gòu)物。我在8月初獲悉，一個(gè)親戚的鄰居家兒子上大學(xué)要辦升學(xué)宴，于是急忙委托親戚給那鄰居送去400元賀禮，才爭(zhēng)取到這家升學(xué)宴的訂單。可能有人質(zhì)疑是周邊考大學(xué)的孩子少了，其實(shí)并非如此，周邊考大學(xué)的孩子與往年差不多，只是這些家長(zhǎng)為了省錢辦升學(xué)宴，他們都去縣城批發(fā)煙酒和購(gòu)買蔬菜等，雖然多花一點(diǎn)車費(fèi)，但與在本地購(gòu)買相比還是能節(jié)約一筆費(fèi)用。

零售戶孫老板：感覺2024年生意確實(shí)不容易，特別是下半年淡季，有時(shí)候整天都很少有顧客進(jìn)店。有的顧客進(jìn)店也是隨便逛一下便離開，卷煙賣不動(dòng)，其他商品動(dòng)銷也很慢。為了拉動(dòng)生意，我不得不絞盡腦汁想辦法。10月份收購(gòu)一些生姜制作糖姜，然后贈(zèng)送給一些熟客和以前的大宗客戶，為了保持好關(guān)系。這樣一來(lái)，他們中一些人陸續(xù)進(jìn)店購(gòu)物，有的還帶了一些親友前來(lái)購(gòu)買。我前前后后贈(zèng)送出40多斤糖姜，不算功夫賬，僅買生姜都花去幾百元成本。

零售戶李老板：今年的生意真是難做到極點(diǎn)了。過去每逢年節(jié)，卷煙的需求量真是激增，常常供不應(yīng)求。而今年真是讓我大跌眼鏡，特別是中華煙市場(chǎng)遭遇前所未有的寒冬。以往中華煙從來(lái)都是不愁賣的，每月銷量輕松達(dá)到70至200余條，而今年卻僅售出50條，其中軟盒中華更是寥寥5條，大多還是依靠親戚辦喜事時(shí)的照顧。為扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，我不惜倒貼成本，通過贈(zèng)送小禮品、提供額外服務(wù)等手段極力推介，但仍難以挽回銷量下滑的勢(shì)頭。

這三位老板的“倒貼”生意經(jīng)歷，無(wú)疑是當(dāng)下零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、經(jīng)營(yíng)困難的縮影。在過去，零售戶或許只需呆在家中靜等顧客上門，生意便能過得去。但現(xiàn)在卻大不一樣了，零售經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，零售戶若不動(dòng)腦子、不花精力，是根本無(wú)法在市場(chǎng)中立足的。

顯然“倒貼”做生意，換句話就是零售戶要貼現(xiàn)，給消費(fèi)者以甜頭來(lái)取悅顧客，拉動(dòng)生意。那么，“倒貼”的生意，要不要做呢？

零售戶宋老板：

我認(rèn)為現(xiàn)階段下“倒貼”生意，雖是零售戶的無(wú)奈之舉，但應(yīng)該還是要做的。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)不景氣，消費(fèi)嚴(yán)重降級(jí)的大環(huán)境下，再加上前期零售店無(wú)序擴(kuò)張，即使是小山村也是零售店此起彼伏，隔三差五出現(xiàn)，這對(duì)我們零售戶提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。盡管說各有各的門路，各做各的生意，但是一個(gè)地方只有那么大，客源只有那么多，消費(fèi)能力又不強(qiáng)，過多零售店間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，零售戶必須想辦法求生存。于我而言，沒有什么特長(zhǎng)，店面位置也不是很優(yōu)越，在實(shí)際做生意中只有充分讓利給消費(fèi)者，也算是“收買人心”吧。說實(shí)話，現(xiàn)在有的客戶僅靠熱情服務(wù)真的難以打動(dòng)他們了，何況哪一次沒有給予優(yōu)惠，他們就會(huì)有意見。

我內(nèi)心也不想盲目打價(jià)格戰(zhàn)，隨意降價(jià)銷售商品，這樣反倒引起消費(fèi)者懷疑商品質(zhì)量。與其降價(jià)銷售，不如通過送紅包等方式來(lái)抓住周邊熟人、鄰里家的紅白喜事機(jī)會(huì)，表達(dá)心意，打動(dòng)客戶。這樣他們自然心知肚明，從內(nèi)心地感激，也會(huì)采取積極的行動(dòng)回報(bào)。說實(shí)話，這些年來(lái)，我采取這種‘倒貼’手段很有效果，做成了許多生意，有的成為我長(zhǎng)期穩(wěn)定客戶，同時(shí)也熱情推介其他顧客。雖然自己有所損失，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)看還是有賺頭，很劃算。而且這些忠誠(chéng)客戶還能幫我凝聚人氣，拉動(dòng)生意，讓許多人感覺我的生意好。當(dāng)然做‘倒貼’生意要把握好以下幾點(diǎn)：一是把準(zhǔn)對(duì)象，不是逢人都‘倒貼’，要選擇熟人、鄰里或者好友；二是把握時(shí)機(jī)，精準(zhǔn)把握好這些熟客家辦酒宴之前的有利時(shí)機(jī)，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)感情；三是把好時(shí)間節(jié)點(diǎn)，走動(dòng)越早越好，印象越深刻。

零售戶孫老板：

我個(gè)人認(rèn)為“倒貼”生意要做，至少自己會(huì)堅(jiān)持做下去。現(xiàn)實(shí)告訴我們，現(xiàn)在的零售經(jīng)營(yíng)僅僅依靠熱情待客和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。客源競(jìng)爭(zhēng)需要人脈，需要手段。當(dāng)然，說到底，沒有比“倒貼”來(lái)的更直接更快速，即使是親朋好友也必須時(shí)不時(shí)地給予他們一些實(shí)惠或激勵(lì)，才能更好地激發(fā)他們購(gòu)買欲望。因此，“倒貼”生意可以讓消費(fèi)者真正地感受到零售戶的真誠(chéng)和買賣的實(shí)惠，讓他們從情面上無(wú)法拒絕在店里購(gòu)物。

這兩年，我每年都會(huì)在經(jīng)營(yíng)淡季購(gòu)買一些農(nóng)副特產(chǎn)贈(zèng)送給親友和熟人，如板栗、糖姜、冬筍、葛粉等。當(dāng)然，贈(zèng)品價(jià)值、數(shù)量依照不同消費(fèi)者過往消費(fèi)能力及店中消費(fèi)情況而定。對(duì)于大宗客戶、長(zhǎng)期回頭客，贈(zèng)品會(huì)高于一般熟人；對(duì)于一些關(guān)系要好的親友，贈(zèng)品也要特殊體現(xiàn)，這樣才能牢牢抓住他們的心，打動(dòng)情感，促活生意。

零售戶李老板：

對(duì)于“倒貼”的生意，要不要做，我其實(shí)心里也挺糾結(jié)的。但看看現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，我覺得在某些時(shí)候，適當(dāng)?shù)摹暗官N”也是必要的。馬上年底要收官了，庫(kù)存積壓還是很多，為了挽回一些銷量，我也嘗試過不少方法，其中就包括“倒貼”。

當(dāng)然，我所說的“倒貼”并不是無(wú)原則地降價(jià)或者贈(zèng)送，而是在保證一定利潤(rùn)的前提下，給予消費(fèi)者一些額外的優(yōu)惠或者服務(wù)。比如，我會(huì)在消費(fèi)者購(gòu)買一定數(shù)量的卷煙時(shí)，贈(zèng)送一些小禮品或者提供一些增值服務(wù)，像免費(fèi)包裝、送貨上門等。這樣既能讓消費(fèi)者感受到實(shí)惠，也能讓他們覺得在我這里購(gòu)物更加貼心和方便。

雖然“倒貼”確實(shí)讓我損失了一些眼前的利益，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我覺得還是值得的。因?yàn)橥ㄟ^這種方式，我能夠吸引更多的消費(fèi)者，增加他們的黏性，讓他們成為我的長(zhǎng)期客戶。而且，這些客戶在享受到優(yōu)惠和服務(wù)后，也會(huì)更愿意向他們的親朋好友推薦我的店鋪，從而幫我擴(kuò)大影響力，拉動(dòng)更多的生意。

零售戶何老板：

聽了上面三位同行的詳細(xì)介紹，我似乎感覺到“倒貼”做生意不僅重要而且必要。下一步我會(huì)積極向他們學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，探究經(jīng)營(yíng)技巧，同時(shí)結(jié)合自身店鋪位置和經(jīng)營(yíng)實(shí)際，有的放矢地開展“倒貼”實(shí)踐。我想自己小店經(jīng)營(yíng)已經(jīng)有10年之久，近兩年經(jīng)營(yíng)狀況不僅沒有提升，反而有下滑的趨勢(shì)。如果采取積極有效自救措施，真是難以為繼了，有關(guān)門危險(xiǎn)。現(xiàn)在的消費(fèi)者都很精明，也很實(shí)在，他們購(gòu)物之前都會(huì)“貨比三家，反復(fù)篩選”，盡量選擇質(zhì)量好、價(jià)格實(shí)惠的店鋪購(gòu)物。所以必須打破過去坐等靠的被動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式，而要主動(dòng)出擊，擴(kuò)大客源，推動(dòng)生意發(fā)展。

綜上所述，“倒貼”做生意在當(dāng)前零售環(huán)境下確實(shí)是一種無(wú)奈但有效的策略。然而，零售戶在實(shí)施“倒貼”策略時(shí)，需要結(jié)合自身實(shí)際情況和市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行權(quán)衡和決策。同時(shí)，也要注重長(zhǎng)期效益和客戶關(guān)系維護(hù)，以確保生意的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。最后，祝愿各位零售戶能夠找到適合自己的經(jīng)營(yíng)之道，生意紅紅火火、財(cái)源茂盛！