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“保命”還是“保檔”?來看看我的分析

2024年12月19日 來源:煙草在線 作者:劉志云
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最近,同行群里熱鬧非凡,大家你一言我一語的開始了熱聊,話題聚焦在了“保檔”還是“保命”的抉擇上。

大家卷煙庫存處理得怎么樣了,生意都還好嗎?我這心里可是七上八下的。”

“別提了,守店比守寡還難,一天見不了幾個顧客,這日子真是沒法過了。”

“哎,街道上連個人影都沒有,這煙賣給誰啊?真是愁死了。”

“誰說不是呢?不過,誰家高端煙要是賣完了,我這兒還有呢。有需求的煙友們,幫忙推薦推薦我的店唄,我請他喝羊肉湯。”

這話一出,逗得大家發出大笑表情圖。盡管大家牢騷滿腹,但距離“開門紅”不到一個月了,高端卷煙庫存若消化不了,換成誰都會著急。畢竟,若有庫存積壓,一月份的“開門紅”也會受影響,估計多數零售戶為了“保命”,不會舍命“保檔”,而是會減少大量訂購。

對于這個話題,我個人認為需要因店而異,根據自己周邊的消費群體和自家店里的經營情況來做出決定。畢竟,卷煙檔位的高低直接決定了訂貨量的多少,而卷煙作為店里利潤的重要支柱,其銷售情況直接關系到我們的生計。

開店時間久了,我逐漸摸清了卷煙訂購的一些規律。煙草公司對卷煙的投放是有計劃、有策略的。“開門紅”正值春節,這是中國人最重要的節日,人們走親訪友,禮尚往來,少不了煙酒應酬。因此,這一時期中、高端卷煙會大量投放以滿足市場需求。

接下來,元宵節、清明節、端午節等節日也需要走親訪友和應酬,所以上半年的卷煙貨源相對充足。我們能訂出的卷煙盡量訂出,適當壓點貨也無妨,但不能因為貨多就便宜出手,否則既亂了市場又得罪了同行,自己還少賺了錢。

下半年,卷煙的投放任務完成大半,供應量就會減少,尤其是到了10月份以后,一類卷煙供應減量,主要投放低檔煙。這時正好可以借機消化上半年的庫存。

舉個例子,今年泰山白將(細支)提價后,顧客一時接受不了,銷量大減,庫存積壓了30多條。這幾年卷煙庫存從來沒這么多過,我擔心賣不出去造成積壓,打算出手后再訂。誰知到了下半年,泰山白將(細支)賣得剩余不多了,想訂購時,一個星期只投放一條。后來干脆不投放了,庫存卻很快賣完了。結果有一個顧客天天來要白將(細支)。

無獨有偶,長城(薄荷)卷煙也是從去年漲價以后銷量大減,幾乎無人問津。我店里的4條庫存也放棄了訂購。11月份,附近供電所來了一個青年顧客,非長城(薄荷)不抽。我去訂購時,早就不投放長城(薄荷)了,真后悔當初沒有多訂一些。為了不流失這位顧客,我打聽了好幾家超市,才給顧客找到了滿意的口糧。所以,在上半年卷煙貨源充足時,能訂出的卷煙盡量訂出,避免出現有客無貨的尷尬。百貨中百客,因此,在“保檔”和“保命”的問題上,仁者見仁智者見智,要視情況而定,不能人云亦云。

今年,受市場疲軟沖擊,各行各業都不景氣,高端卷煙市場也出現了前所未有的低迷。就連以前熱銷的華子煙,也出現了價格倒掛現象。作為零售戶不要慌張,我們不是孤軍作戰。我所在地區的煙草公司給出了應對政策:12月份不再投放高端煙,一月四次的訪煙改為三次。我是21檔,這次全額訂滿才3000多元。目的就是讓零售戶處理庫存,盡快回籠資金。

零售戶遇到難題,也牽動著煙草公司領導們的心。他們為我們零售戶出謀劃策,客戶經理挨家挨戶拜訪,掌握并了解各家超市的庫存情況以及銷售狀況。他們拿出電火鍋、保溫杯、打火機等物料,幫助庫存量大的零售戶進行有獎銷售。買的越多獎品越豐厚。客戶經理現場指導助力經營,收到了顯著成效。

雖然今年情況有點特殊,但是,在訂購卷煙上,我既要“保命”也要“保檔”。有檔才有錢賺。只要我們積極面對困難,努力拓展新市場,走出去才能獲得新客源。相信寒冬過去就是春天,很快就會迎來銷售高峰。


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