最近，同行群里熱鬧非凡，大家你一言我一語的開始了熱聊，話題聚焦在了“保檔”還是“保命”的抉擇上。

“大家卷煙庫存處理得怎么樣了，生意都還好嗎？我這心里可是七上八下的。”

“別提了，守店比守寡還難，一天見不了幾個顧客，這日子真是沒法過了。”

“哎，街道上連個人影都沒有，這煙賣給誰啊？真是愁死了。”

“誰說不是呢？不過，誰家高端煙要是賣完了，我這兒還有呢。有需求的煙友們，幫忙推薦推薦我的店唄，我請他喝羊肉湯。”

這話一出，逗得大家發(fā)出大笑表情圖。盡管大家牢騷滿腹，但距離“開門紅”不到一個月了，高端卷煙庫存若消化不了，換成誰都會著急。畢竟，若有庫存積壓，一月份的“開門紅”也會受影響，估計多數(shù)零售戶為了“保命”，不會舍命“保檔”，而是會減少大量訂購。

對于這個話題，我個人認(rèn)為需要因店而異，根據(jù)自己周邊的消費群體和自家店里的經(jīng)營情況來做出決定。畢竟，卷煙檔位的高低直接決定了訂貨量的多少，而卷煙作為店里利潤的重要支柱，其銷售情況直接關(guān)系到我們的生計。

開店時間久了，我逐漸摸清了卷煙訂購的一些規(guī)律。煙草公司對卷煙的投放是有計劃、有策略的。“開門紅”正值春節(jié)，這是中國人最重要的節(jié)日，人們走親訪友，禮尚往來，少不了煙酒應(yīng)酬。因此，這一時期中、高端卷煙會大量投放以滿足市場需求。

接下來，元宵節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)等節(jié)日也需要走親訪友和應(yīng)酬，所以上半年的卷煙貨源相對充足。我們能訂出的卷煙盡量訂出，適當(dāng)壓點貨也無妨，但不能因為貨多就便宜出手，否則既亂了市場又得罪了同行，自己還少賺了錢。

下半年，卷煙的投放任務(wù)完成大半，供應(yīng)量就會減少，尤其是到了10月份以后，一類卷煙供應(yīng)減量，主要投放低檔煙。這時正好可以借機消化上半年的庫存。

舉個例子，今年泰山白將（細(xì)支）提價后，顧客一時接受不了，銷量大減，庫存積壓了30多條。這幾年卷煙庫存從來沒這么多過，我擔(dān)心賣不出去造成積壓，打算出手后再訂。誰知到了下半年，泰山白將（細(xì)支）賣得剩余不多了，想訂購時，一個星期只投放一條。后來干脆不投放了，庫存卻很快賣完了。結(jié)果有一個顧客天天來要白將（細(xì)支）。

無獨有偶，長城（薄荷）卷煙也是從去年漲價以后銷量大減，幾乎無人問津。我店里的4條庫存也放棄了訂購。11月份，附近供電所來了一個青年顧客，非長城（薄荷）不抽。我去訂購時，早就不投放長城（薄荷）了，真后悔當(dāng)初沒有多訂一些。為了不流失這位顧客，我打聽了好幾家超市，才給顧客找到了滿意的口糧。所以，在上半年卷煙貨源充足時，能訂出的卷煙盡量訂出，避免出現(xiàn)有客無貨的尷尬。百貨中百客，因此，在“保檔”和“保命”的問題上，仁者見仁智者見智，要視情況而定，不能人云亦云。

今年，受市場疲軟沖擊，各行各業(yè)都不景氣，高端卷煙市場也出現(xiàn)了前所未有的低迷。就連以前熱銷的華子煙，也出現(xiàn)了價格倒掛現(xiàn)象。作為零售戶不要慌張，我們不是孤軍作戰(zhàn)。我所在地區(qū)的煙草公司給出了應(yīng)對政策：12月份不再投放高端煙，一月四次的訪煙改為三次。我是21檔，這次全額訂滿才3000多元。目的就是讓零售戶處理庫存，盡快回籠資金。

零售戶遇到難題，也牽動著煙草公司領(lǐng)導(dǎo)們的心。他們?yōu)槲覀兞闶蹜舫鲋\劃策，客戶經(jīng)理挨家挨戶拜訪，掌握并了解各家超市的庫存情況以及銷售狀況。他們拿出電火鍋、保溫杯、打火機等物料，幫助庫存量大的零售戶進行有獎銷售。買的越多獎品越豐厚。客戶經(jīng)理現(xiàn)場指導(dǎo)助力經(jīng)營，收到了顯著成效。

雖然今年情況有點特殊，但是，在訂購卷煙上，我既要“保命”也要“保檔”。有檔才有錢賺。只要我們積極面對困難，努力拓展新市場，走出去才能獲得新客源。相信寒冬過去就是春天，很快就會迎來銷售高峰。