前兩天后臺(tái)留言爆了，看來(lái)終端心里有苦啊。

實(shí)際上，最希望品牌好的就是工業(yè)和商業(yè)了。但是還是要恪守大局觀，畢竟要牢牢把握以進(jìn)促穩(wěn)、先立后破的政策取向，也要有跳起摸高的戰(zhàn)略魄力，站在宏觀發(fā)現(xiàn)面上統(tǒng)攬全年發(fā)展，來(lái)進(jìn)行階段性的調(diào)控決策。

目前終端出現(xiàn)的一些情況：

同一城區(qū)內(nèi)高端高價(jià)煙的動(dòng)銷呈現(xiàn)兩極分化。在大戶、核心店鋪里，且店面位置處于市中心、社區(qū)街區(qū)的店面，高端高價(jià)煙的動(dòng)銷還是可以的，以禮贈(zèng)煙為主，“和天下”“中華”“黃金葉”這類千元檔的產(chǎn)品，具有一定的參考性。而在路口、偏離市中心的低端的店面，客源流動(dòng)性較大，高端高價(jià)產(chǎn)品動(dòng)銷十分緩慢。

普一類、高二類產(chǎn)品依舊是銷量穩(wěn)定器。目前多數(shù)店鋪暢銷的產(chǎn)品，一以普一類和高二類產(chǎn)品為主，買煙訴求為自吸。而在行業(yè)發(fā)展來(lái)看，維護(hù)普一類基座地位，同時(shí)促進(jìn)高端高價(jià)梯隊(duì)的銷量上升，才是提升品牌價(jià)值感更為有效的方式。因此，現(xiàn)階段要在終端達(dá)到一類與高一類、超高端之間的平衡，很難，很難，很難。

新口味嘗試度存在，但較難形成依賴。近兩年出現(xiàn)了很多新口味產(chǎn)品，有些前期營(yíng)銷熱度也很高，但是從市場(chǎng)反饋來(lái)看，很少能夠形成固定消費(fèi)群，消費(fèi)依賴度還比較低。

營(yíng)銷物料的供給未完全形成可持續(xù)性。“中華”“寬窄”“黃山”“黃金葉”“荷花”“芙蓉王”等品牌的終端促銷配搭展示物料做的還是比較好的，但據(jù)零售戶反映，一些品牌自去年以來(lái)至今終端物料缺失，讓店鋪陳列始終缺少了點(diǎn)睛之筆。

庫(kù)存難題是每一年的普遍性難題，今年終端反應(yīng)這么大，是因?yàn)榻觊L(zhǎng)時(shí)間存在的消費(fèi)波動(dòng)讓處于市場(chǎng)一線的零售戶們一度情緒崩盤。不過(guò)，我們也要看到好的一面：大品牌3mg的風(fēng)還在刮著，且都?jí)驁?jiān)挺；普一類產(chǎn)品的腰部力量依舊穩(wěn)定發(fā)揮；細(xì)支煙、中支煙的消費(fèi)群體有穩(wěn)步并逐漸擴(kuò)大的良好趨勢(shì)……可以看看《『兩高』價(jià)格疲軟？利群反手就是兩款新品》找找自信的感覺(jué)~

所以留給各企業(yè)、商業(yè)以及零售戶共同的挑戰(zhàn)同時(shí)也是機(jī)遇：

一是既要考慮近期穩(wěn)增長(zhǎng)，又要考慮長(zhǎng)期可持續(xù)。從全國(guó)煙草工作會(huì)來(lái)看，今年的總步調(diào)之一，是要“穩(wěn)運(yùn)行，優(yōu)結(jié)構(gòu)，強(qiáng)品牌”。適當(dāng)?shù)摹巴Ｍ丁?#xff0c;我們可以當(dāng)做是行業(yè)鏈條對(duì)于當(dāng)前重點(diǎn)卷煙品規(guī)結(jié)構(gòu)維穩(wěn)的一種臨時(shí)有效措施，也可以當(dāng)做是接下來(lái)宏觀調(diào)控的常態(tài)化信號(hào)的釋放。

二是既要階段性供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革，又要把工作的重點(diǎn)放在擴(kuò)大內(nèi)需上。階段性的改革，則更像是為“擴(kuò)大內(nèi)需”啟動(dòng)的一種“后路”，如果內(nèi)需不好擴(kuò)大或進(jìn)行不暢，適時(shí)進(jìn)行供給側(cè)的收緊、減量，也能解燃眉之急。不過(guò)，擴(kuò)大內(nèi)需，才是最終目的導(dǎo)向，還是要深入地研究消費(fèi)者，人群換代，是需求端問(wèn)題的首要體現(xiàn)。消費(fèi)主體的更迭帶來(lái)了消費(fèi)觀念的深刻轉(zhuǎn)變，從而引發(fā)了消費(fèi)能力、消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)意愿以及消費(fèi)習(xí)慣的全面革新。這種變化不僅壓縮了消費(fèi)結(jié)構(gòu)，更對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)策略提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

供過(guò)于求，是常態(tài)。就好比現(xiàn)在的房子，“剛需房”還在蓋，沒(méi)錢人還是照樣買不起，有錢人則轉(zhuǎn)身去買“改善房”了。所以，品牌也要通過(guò)新賣點(diǎn)與新人群適配度的提升，通過(guò)高端高價(jià)擊中人心的創(chuàng)新拉動(dòng)，激發(fā)內(nèi)需，拉動(dòng)消費(fèi)，進(jìn)而改善這種供求關(guān)系，是行業(yè)所有相關(guān)鏈條的共同目標(biāo)。