眼下正值“三夏”大忙季節，在以往，這是鄉村零售戶們的銷售旺季，但今年生意卻出乎意料地冷清。雖然去年同期已經很不理想了，但今年情況比去年更差，讓人懷疑目前生意走的是“反季節”路線。這背后究竟是什么原因導致的，下面咱們就來好好分析分析。

一、具體表現

首先，本該旺銷的卷煙、啤酒、飲料按兵不動。目前小麥收割已全面結束，夏種也已開始，預示著農忙接近尾聲，銷售的黃金季節即將過去。截至目前沒有好業績，至少在“十·一”長假前，銷售業績很難再掀高潮。

其次，送貨車到訪太勤從側面證實了生意不好并非個別現象，而是普遍情況。在旺季，按常理講代理商的貨都會很緊俏，不打電話邀請很難見到送貨車。但目前情況正好相反：送貨車不僅來得勤，還可憐巴巴地乞求店鋪進貨，至于價格更是好商量。說實話，送貨車到訪的次數比顧客光顧的次數都多。只可惜，送貨車司機白費口舌卻沒有成果，讓人心生憐憫又愛莫能助。

二、原因分析

對于鄉村食雜店生意下滑，特別是卷煙生意下滑，我們以前一直習慣用“顧客都出去打工了”的說法來自我安慰。但是，近期打工人在外也不好混了，很多人只好返鄉；去城里買房的腳步也放緩了，所以，鄉村常住人口人數最多只是停滯不前，怎么會一直減少呢？實際情況是，路上行人一直很多，只是大家行色匆匆，沒人光顧店鋪罷了。不信早上五點多起床站路邊觀察一下，人流、車流還少嗎？

食雜店經營者最關心的是煙的銷量，因為煙銷量上去了，其他商品賣得也不會差；況且煙是食雜店的重頭戲，除了占用資金多之外，還怕壓庫存，經營者在卷煙銷售上花費的精力也多。所以一旦卷煙零售陷入困境，店基本就難以維持了。所以這里我想重點分析一下卷煙銷售的情況。

如果我說今年煙的行情是歷年來最差的，肯定會有不少人有同感。以前積壓的是“老六”和高檔煙，現在連暢銷煙和低檔煙也積壓，問題就比較嚴重了。

不得不說，煙草公司在年初“開門紅”之后，為促進銷售回暖的確做了不少努力，比如：減少投放、增加暢銷煙和低檔煙的投放、不再強制五倍提交訂單。可惜這些都不是治本之策，并不能從根本上解決問題。

煙賣不動的原因，從直觀上看是進店人少、戒煙人數劇增。內在深層次原因是居民收入下降，對未來生活沒有信心。即使有點積蓄也放在銀行用來保障基本生活了，舍不得投資在卷煙等非必需品上。

在收入減少的情況下，人情來往、婚喪嫁娶方面的支出上漲還特別厲害，再加上房貸車貸對消費支出的大幅度擠占，有些居民生存都會面臨嚴重問題，哪還有精力消費。其他商品滯銷的原因同卷煙基本相同。

三、未來趨勢

卷煙零售的未來趨勢不容樂觀，因為經濟基本面短期很難改觀。從現在開始，如果“十一長假”不能掀起消費小高潮，今年整體銷售不會比去年好。而且“十一長假”消費同樣也需要收入支撐。

目前卷煙庫存壓力增大，將對明年年初“開門紅”構成巨大威脅。如果零售戶經銷卷煙的結局僅是沒有利潤或者利潤很小，而需要承擔的壓力和資金又很大，這還不包括人工和房屋的占用成本，在新年“開門紅”時，理性訂煙的零售戶數量占比就會激增。因為他們感覺到“開門紅”的訂貨情況似乎難以精準反映終端實際需求，煙草公司雖在努力調整供貨政策，但信息采集與反饋需要一定時間，導致零售戶在經營決策上存在顧慮，所以他們不得不開始考慮其他經營方向。

四、應對措施

一是理性訂煙。在形勢尚不完全明朗的情況下，首先要相信公司不會放棄零售戶這塊陣地，除非它們也不想干了。所以，既要保級也要保命的策略仍是零售戶們的首選。這就要求面對訂單時，要根據實際情況謹慎訂貨，賣不掉或者需要損失太多才能出手的卷煙，堅決不訂；通過努力勉強可以賣掉的，出于保檔考慮建議還是必須進貨為宜。

二是轉型升級。轉型不是改行，而是要轉變經營方式、調整商品結構。在經營方式上注重線上線下相融合；在商品結構上注意研究居民需求，引進適銷對路的商品，淘汰那些利潤率低、競爭激烈的大路貨。也可以把為居民提供急需服務作為店鋪特色推出，使店鋪既賺錢也顯得與眾不同；既向去同質化邁出了重要一步，也增強了店鋪抗風險能力。

三是加強溝通。在生意冷清的大環境下，老顧客的穩定消費和口碑傳播顯得尤為重要。零售戶可以建立顧客檔案，記錄顧客的消費偏好、購買頻率等信息，定期通過短信、微信等方式向顧客推送新品信息、優惠活動等。對于常客，可以給予一定的積分獎勵或者小禮品，增強顧客的粘性和忠誠度。同時，積極收集顧客的反饋意見，根據顧客需求及時調整商品種類和服務內容，讓顧客感受到店鋪的用心和關懷。

四是拓展渠道。在現有環境下，零售戶不能僅依賴傳統線下銷售，而要積極拓展營銷渠道，可借助社交媒體平臺引流，如在抖音、快手發布特色（非煙）商品展示視頻，搭配優惠活動信息，以生動直觀形式吸引潛在顧客；同時可以與周邊企業、工廠合作開展團購，依員工需求提供多樣商品，既滿足企業福利采購需求，又能拓寬銷售范圍；此外，積極參與鄉村社區活動，在社區設臨時攤位展示（非煙）商品，像特色零食、生活日用品等，讓居民直觀感受商品優勢，提升店鋪在鄉村的知名度與影響力。

總之，鄉村零售戶在“三夏”旺季生意冷清這一現象，是多種因素共同作用的結果。經濟環境的變化、居民消費觀念和消費能力的轉變，都給零售戶的經營帶來了巨大的挑戰。然而，挑戰與機遇并存，只要零售戶能夠理性分析市場形勢，采取有效的應對措施，就有可能在困境中找到新的發展機遇。