我叫王俊，在江西省九江市湖口縣開(kāi)了8年便利店。以前總覺(jué)得，便利店嘛，拼的就是位置好、貨品全、價(jià)格低。可這兩年，生意越來(lái)越難做，直到我開(kāi)始琢磨一個(gè)詞——“情緒價(jià)值”。現(xiàn)在我的小店月?tīng)I(yíng)業(yè)額漲了近20%，老顧客都說(shuō)：“在這兒待著舒服，買的是個(gè)‘開(kāi)心’！”今天我就掏心窩子說(shuō)說(shuō)，我這個(gè)普通店主是怎么摸到“情緒經(jīng)濟(jì)”門道的。

顧客買的不是商品，是“心里那點(diǎn)暖”

去年冬天，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，門口幾毛錢的暖寶寶貼賣得一般，反倒是角落里一款日本進(jìn)口、賣12塊錢的“貓咪捂手暖爐”天天斷貨。一個(gè)在行政單位上班的女孩跟我說(shuō)：“握著小貓肚子發(fā)熱，看著它憨憨的臉，加班都沒(méi)那么煩了。”這話讓我心里“咯噔”一下，原來(lái)大家要的不只是暖和，更是精神壓力下的那點(diǎn)小治愈啊！

把“情緒價(jià)值”塞進(jìn)貨架和空間里

于是我干脆把60平的小店來(lái)了個(gè)大改造。打造“解憂雜貨區(qū)”，撤掉滯銷的廉價(jià)小商品，換成解壓捏捏樂(lè)、治愈系多肉盆栽、手賬貼紙等。每個(gè)貨架掛上手寫(xiě)卡片，寫(xiě)著“捏扁煩惱球，壓力歸零！”“養(yǎng)盆小生命，給生活添點(diǎn)綠意”等文字。結(jié)果這個(gè)區(qū)毛利率高達(dá)45%，復(fù)購(gòu)率是普通商品的3倍！

做情緒生意，靠的是“走心”不是“套路”

摸索這兩年，我悟出幾條實(shí)在的道理：別自嗨，要“蹲下來(lái)”看顧客的累。

有次我進(jìn)了批網(wǎng)紅解壓筆，結(jié)果根本賣不動(dòng)。后來(lái)發(fā)現(xiàn)附近寫(xiě)字樓媽媽們最愁的是“接孩子來(lái)不及”。我馬上聯(lián)系托管班提供代接服務(wù)，在店里設(shè)了“安心等娃區(qū)”，放上繪本玩具。現(xiàn)在放學(xué)時(shí)段成了我的第二銷售高峰！

這次的經(jīng)歷也讓我明白，情緒價(jià)值不是跟風(fēng)上新品，得在顧客真實(shí)生活痛點(diǎn)里找答案。往往小細(xì)節(jié)才是情緒“鉤子”，夏天我在冰柜上貼了句“冰可樂(lè)管夠，老板請(qǐng)客？——想得美！但第二瓶半價(jià)哦~”，顧客看了直樂(lè)。冬天熱飲杯上手寫(xiě)“今日降溫，但你的笑容是10分暖”，常有顧客舉著杯子拍照發(fā)家人。其實(shí)情緒不需要大成本，一句俏皮話、一個(gè)暖心小動(dòng)作，比打折更有黏性。

前段時(shí)間有人勸我搞“治愈盲盒”賺快錢，我沒(méi)干。情緒需求是長(zhǎng)期的，今天解壓玩具火，明天可能流行冥想香薰。“情緒生意”是要細(xì)水長(zhǎng)流的，把店做成“情緒樹(shù)洞”，顧客愿意來(lái)這放松、被理解。現(xiàn)在我的企業(yè)微信里有500多個(gè)老客，有人升職加薪來(lái)報(bào)喜，有人失戀了求推薦甜食。賣情緒不是一錘子買賣，得用信任感織張網(wǎng)。

以前總羨慕大商超貨多，現(xiàn)在懂了小店優(yōu)勢(shì)就在“近”和“暖”。當(dāng)網(wǎng)購(gòu)能解決所有功能需求，線下店最后的王牌，就是成為城市鋼筋森林里，那個(gè)讓人喘口氣、笑一笑、被看見(jiàn)的治愈角落，便利店可以很小，但裝得下人心。