炎炎夏日，零售戶面臨一段經營低迷期。如何做好夏日的卷煙經營，成為廣大卷煙零售戶較為關注的一個話題。近日，筆者和幾位零售戶朋友小聚。說起開店做生意的艱難，說起卷煙營銷的困惑，大家進行了熱烈的交談。雖然目前卷煙營銷形勢不容樂觀，但一些零售戶朋友在卷煙營銷上有獨到的見解，也取得了不菲的業績。下面，就把他們的一些經驗做法進行分享，希望能對卷煙零售戶有所啟迪。

侯老板：強化品牌賣點，吸引顧客關注

卷煙營銷，品牌賣點很重要。每個品牌卷煙都有自己獨特的賣點，在經營中只有把握好賣點，才能得到顧客的認可。在卷煙品牌營銷時，我從兩方面發力：一是掌握品牌賣點，因人而異推薦。每一個品牌都有其獨特的個性和文化內涵，這些與眾不同的個性，就是產品吸引顧客的賣點。因此，我在向顧客推薦卷煙品牌的時候，仔細了解卷煙品牌的產地、香型、焦油含量、煙堿量、一氧化碳量、口味等方面的內容，有針對性地向顧客推薦。在向顧客推薦的過程中，我根據顧客的身體狀況、年齡等情況，進行合理推薦，讓每個顧客都能買到適合自己的品牌。由于顧客的自身經濟條件、個人愛好以及周邊煙友影響等因素，我在向顧客推薦卷煙時，做到因人施策，靈活推介，不強推、不越界。

二是增加品牌寬度，提升卷煙上柜率。在卷煙訂貨時，我既訂低價位煙，也訂高價位煙；既訂地產煙，也訂省外煙；既訂緊俏煙，也訂新品煙，從而豐富卷煙的品牌，拓展了品牌寬度。在保證數量和條均價成正比的前提下，通盤考慮，合理訂購，保證訂貨的合理性。同時，我提前做好資金安排，確保在連續的檔期內穩定訂貨，不斷檔，不漏訂，實現平穩提升檔位。在確保合理的品牌寬度基礎上，我還注意做好品牌的上柜，做到飽滿展示，增強品牌魅力。

田老板：注重卷煙陳列，擴大品牌認知

卷煙陳列是促成品牌銷售的重要手段，生動、美觀的陳列不僅能提高卷煙的出鏡率，展現品牌的特性和魅力，還能夠刺激顧客的購買欲望，促進卷煙銷售。因此，在平時的卷煙經營中，我十分注重卷煙的陳列，力求把卷煙陳列得靚麗、美觀，給顧客留下深刻印象。

一是美觀展示，增加卷煙的生動性。在卷煙陳列時，我注重色彩的協調性、互補性，通過對比色的搭配和冷暖色的協調，進行合理搭配，形成一種大氣、磅礴的氣勢。卷煙色彩搭配得好，能為卷煙營銷加分、添彩，從而吸引顧客的目光。在重大節來臨時，我還會調整陳列效果，通過擺出與節日相符的不同造型，突出節日特點，營造節日氛圍。另外，我還充分利用LED照明、射燈等輔助手段，使整體背柜上的卷煙更加突出，提升了卷煙的視覺效果，營造了營銷氛圍，強化了品牌形象，給顧客留下深刻記憶。

二是飽滿展示，增強卷煙的魅力感。俗話說，不怕不賣錢，就怕貨不全。如果顧客想買的卷煙你的店里老是沒有，久而久之，他們就不再到你的店里來買煙了。卷煙陳列得越多，顧客挑選的余地就越大，廣告效應也越好。在卷煙陳列時，我將重點培育品牌陳列在“黃金C位”。對不同品牌的卷煙，或按同廠家，或按照同價格進行陳列，盡可能地把不同品牌的卷煙最大化地進行展示，加深了顧客對不同品牌卷煙的了解，提升了店鋪形象。飽滿展示，能給顧客帶來視覺上的沖擊，讓顧客有品牌齊全的感覺，營造出良好的銷售氛圍。

吳老板：精心培育新品，滿足顧客需求

卷煙新品是卷煙銷售新的增長點，它不僅能滿足市場需求，還能夠提升店鋪盈利空間，保障店卷煙穩定經營。在培育卷煙新品上，我從三方面入手：一是了解新品信息，做到有的放矢。我積極參加新品的推介會，研究新品的宣傳折頁，虛心向客戶經理請教。對新品的價格、焦油含量、吸味、產地、包裝等特性認真研究，挖掘新品的銷售亮點和賣點。我把新品的廣告宣傳品、煙模等，擺放或張貼在店鋪中最顯眼的位置，增強卷煙新品的視覺效果，引發顧客的興趣。同時，研究新品的文化內涵，挖掘卷煙新品的競爭力。我還設立了新品經營專柜，并在專柜旁擺放了“購買新品有禮”的提示牌，激發顧客的購買欲望。

二是明確新品定位，尋找匹配客源。每個煙民都有自己固定的吸食品牌和習慣，特別是一些中老年煙民，很難讓他們改變自己的吸食習慣。所以，對卷煙新品的推介對象，我定位在年輕煙民和愛面子的顧客身上。年輕顧客喜歡嘗試新品，我拆開新品讓他們品吸一支，找找感覺，他們大多會接受。而穿著講究、愛面子的顧客，對店主的推薦大多也不會排斥，多數情況下能推介成功。為了不讓他們反感，我會及時給他們送上一個精美禮品，讓他們得到心理上的安慰。

三是利用多種渠道，大力推介新品。新品上柜后，我從多個渠道進行推介，擴大新品卷煙的知名度，讓顧客接受。首先，邀請顧客品吸，加深顧客印象。我在自己店鋪里專門設立了“新品體驗區”，為前來品吸的顧客提供茶水、瓜子、小零食等。同時，我打電話邀請不同年齡、不同口味的鐵桿煙民前來品吸，征求他們對新品卷煙的口感、吸味的感覺，他們是否能接受和喜歡。品吸結束后，我還會給他們送上精美的小禮物。其次，帶頭吸食新品，擴大新品影響。我自己就是一個資深煙民，新品上柜后，我自己先進行品嘗。顧客進店買煙時，我順手送一支，拉近顧客感情。另外，我還創造條件，擴大新品的知曉面。每當有親朋好友相聚時，我就帶著新品前往，在酒桌上或婚慶現場向大家發放新品卷煙，擴大新品的影響力。

卷煙品牌培育是一個漫長的過程，需要零售人自己在卷煙經營中去探討、去摸索，找到適合自己店鋪的推介技巧和方法。零售戶朋友只有在平時的經營中，多用心、多用腦，把握顧客的消費需求，掌握卷煙經營的主動權，有的放矢進行營銷，才能在激烈的市場競爭中占得先機，為自己的店鋪帶來較好的經濟效益！