最近，我們地區的煙草公司做了一期新活動，讓自律小組組長到不同區域零售小組成員家做“暗訪”。說是暗訪，其實就是建立一個同行之間相互溝通學習的機會。我被指定到怡園小區的一家社區超市，沒想到，這次機會讓我認識了一位“很牛”的同行，他就是“農家樂”超市的店主張超。

　　精準定位消費，區分優劣顧客

　　“農家樂”超市在怡園小區的北側，面積有60多平方。一進店四前四后的卷煙柜臺把整個小店提升了一個檔次，再看看上面卷煙柜臺的卷煙號牌，數一下，一共163個品種，卷煙下面的標簽，順序由高到低，非常整潔。在溝通中得知，這個小店卷煙銷售的檔位居然是29擋（30擋滿檔）。

　　跟我一起來的客戶經理補充了一句：“這一條街一共四家規模差不多的店鋪，小張家的檔位比那幾家高很多呢”。

　　帶著好奇，我與店主張超攀談起來……

　　“我也沒有什么好辦法，就是把顧客精準定位，區分優劣，那些有素質的顧客，一定要好好對待，那些難纏又沒有購買力的顧客，不要在他們身上浪費時間。有一句話叫‘跟懂你的人合作，才會愉快’，沒必要把所有顧客一視同仁對待。”

　　聽了張超的話，突然特別親切。在競爭激烈的零售市場，很多人認為“顧客都是上帝”，對待顧客就應該低聲下氣的客氣對待，但事實上，每一位顧客的消費觀和價值觀不一樣，有的顧客總覺得花錢消費很了不起，商家就應該無條件的滿足，哪怕是無理要求，這樣不僅不能讓顧客成為忠實粉絲，反而助長了他們的無禮行為，會越來越難纏，也會讓這些顧客影響心情，影響生意，實在不值得。

　　店主張超把優劣顧客區分對待，好的顧客以禮相待，難纏的顧客“敬而遠之”，這種反其道而行的做法值得思考和借鑒。

　　建立個性檔案，嚴把質量之關

　　既然顧客群體區分對待，那么，留下了的就應該是小店的“鐵粉”。張超說，對待這些顧客，除了不斷提升服務質量，還有給這些顧客做個性化檔案，顧客屬于哪種消費類型，消費個性是什么？都要去精準了解，然后，按照不同個性的消費者，準確無誤的推薦商品，按照顧客的喜好贈送不同的小禮品，逢年過節還要發信息祝福一下，讓這些人成為長期穩定的顧客群體。

　　更重要是，一定要嚴把商品的質量關。這是一個店主最有底氣的話語份量。

　　“聽說，‘農家店’經營5年時間，沒有一件假貨，沒有銷售一件過期商品。你是怎么做到了？難道沒有被好利益誘惑過？”我問到。

　　張超說：“我的小店雖小，但在銷售過程中，每次進貨我都要跟供貨商簽訂單據，特別是新品，我必須要體驗裝，并不是為了賺小便宜，而是要自己親身體驗這件商品到底好不好。如果自己用著不好，賣給顧客，就等于砸自己的生意。有人說我做小生意，沒必要格局太大，這是錯誤的，做生意只為了賺錢和利益，那只能是買賣人，而做生意仁義禮智信都做好了，自然會有很多人自愿靠近你，人多了，自然就聚財了。”

　　讓顧客青睞你的并不是商品價格，而是你的人品。積攢好口碑，有了這樣的底氣，即便你跟顧客態度堅硬和傲慢，顧客也愿意與你打交道。

　　賦予商品靈魂，特色宣傳到位

　　要做持久性生意，在經營中一定要有自己的推薦手段，而不是只賣冷冰冰的商品，一定要把這個商品的靈魂挖掘出來，只有商品活起來，才會主動吸引顧客，這就是營銷手段。

　　張超常常會把一種商品“浮夸”起來，并用講故事的方式傳給顧客，讓顧客覺得，這個商品有靈感，用起來不僅放心，而且非常有意義。

　　張超講了一段關于銷售魯產雪茄卷煙的故事。那段時間，泰山（雪豹）剛上市，他在店里貼了很多舊社會大佬抽雪茄煙的圖片。他說“古龍有一句話：‘男人要喝最好的酒，抽最好的煙。縱觀所有的黑幫電影，黑幫大佬的角色，幾乎都會有一個共同愛好就是抽雪茄。’我并沒有過多的宣傳雪茄煙，只是用這種方式就讓顧客接受了新品雪茄煙。”

　　張超還說：“有靈魂的商品自己會說話，你只負責把商品的靈魂牽引出來就行了。”結果可想而知，他家的雪茄煙銷售的非常好。

　　這種推薦思路實在高明，其實通過店主把商品的文化內涵，或者生產工藝，亦或者是商品的亮點呈現給顧客的時候，效果比硬生生的推薦給顧客要事半功倍，讓顧客形成先入為主的觀念，首先在情感方面接受，這就是為什么一件商品會有不同顧客的認可和接受，就是這個道理。

　　采用饑餓營銷，搶購吊足胃口

　　與那些大商超和大規模便利店形成對比的是，大店空間大，商品總類多，顧客選擇的余地很寬闊。但在“農家樂”超市，張超會常用一招“饑餓營銷”模式，來吊足顧客的胃口，讓顧客時常牽掛店內新到的商品。

　　“網紅爆款，搶購只限一上午，誰要先發紅包預留”，前段時間，張超在自己的網店上了一批網紅圍巾，他并沒有上很多數量，而只是進了少量的貨，每種顏色只有一條，因為他知道，女人都有想擁有獨特東西，不喜歡跟別人撞衫，所以，他用了饑餓營銷手段，讓這部分女顧客多了期待，甘愿先付款后拿貨。

　　“如果你錯過這件商品，恐怕要后悔一陣子”、“數量不多，但價格很美麗，想要的趕緊下手”……。這些廣告語都是張超在微信群里和朋友圈發的，讓顧客沒時間多想，就會主動關注群內動態，然后開始關注宣傳的商品，最后發紅包留貨。這種“饑餓營銷”模式效果很好。現在的顧客都有一種強勢心里，只要是唯一的東西都是好東西。顧客愿意在搶的過程中體驗享受了別人沒有的感覺，即便多花錢，也十分愿意，得到后甚至還偷偷竊喜，這或許就是物以稀為貴的道理吧。

　　總之，我覺得張超在經營中常用“饑餓營銷”方法很不錯，但這里也有需要注意的地方，那就是把握好市場動向，新品剛剛上市，或者特價商品可以做。饑餓營銷做好了，會提升生意，如果把握不好，會讓顧客反感，得不償失。

　　在與張超一上午的聊天中，我覺得他做生意真的很牛。用他的話說：“做生意其實就是在發揮自己的智慧和潛質，所用的方法不一定都被認可，但一定要有自己個性和堅持的底線，只要留住那些認可自己的顧客，生意就算贏了。所以我才敢說‘我就要做最牛的新零售’。”