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郭偉:扎根市場一線的“創新專業戶”

2021年04月22日 來源:東方煙草報 作者:冀魯文、吳英昊
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  微型“囍”字4盒卷煙展示架、壁掛式卷煙陳列架、卷煙庫存分類陳列架、手持煙草智能識別器、組合式自動推煙器、多功能資料袋、微型書報架……走進山東聊城臨清市煙草專賣局(營銷部)轄區市場,到處可以看到第一基層服務站市場經理郭偉的各種創新成果。

  “郭偉的創新成果為什么都能持久地推廣下去?”每當有人這樣問,第一基層服務站站長張海軍都會說:“因為他的創新成果接地氣,實用好用管用,深受零售客戶的歡迎。”

郭偉正在總結創新成果在市場推廣應用中的注意事項。冀魯文攝

  市場問題就是創新課題

  “市場問題就是創新課題,要時刻圍繞破解問題做文章。”這是郭偉謀求創新的著力點。

  談及這一問題,郭偉深有感觸地說:“工作創新本身就是為了解決實際問題,要走出為了創新而創新的誤區,否則創新成果就會‘水土不服’。”

  其實在創新過程中,郭偉也曾有過失敗的教訓,也走過不少彎路。

  2013年年初,在機關工作的郭偉經過兩個多月的不懈努力,終于研制出一款臺式新品卷煙陳列架。他聯系相關廠家精心制作了3個陳列架進行試驗推廣。誰知兩個月后,零售客戶反饋的信息讓他十分意外:臺式新品卷煙陳列架既占柜臺空間,實用性也不強,其效果還不如在柜臺上粘貼一張指示卡。

  創新受挫后,郭偉靜下心來認真尋找失敗的原因。經過不斷反思,他認識到:搞創新不能閉門造車,要以問題為導向,必須考慮能幫助零售客戶解決什么問題、能達到什么效果。只有把這些問題搞清楚、弄明白,才能增強創新的針對性和有效性。

  吃一塹,長一智。從那以后,郭偉不再盲目創新,而是深入市場進行調研,廣泛征求零售客戶的意見建議,摸清零售客戶需求,真正做到客戶需要什么就創新什么,工作與服務創新時刻圍繞市場需求轉、圍繞零售客戶急需解決的問題轉。

  每一個市場難題,都是一個創新課題。近年來,郭偉根據市場出現的常見問題和老大難問題,積極參加企業組織的小創新、小發明、小改進活動,通過科學評估,他每年都有數十項創新小成果問世,共幫助轄區零售客戶解決各類難題129件。

  客戶滿意就是創新標準

  “創新是為了解決市場實際問題、提高工作效率與服務質量。對于謀求創新、促進市場發展的煙草人來說,客戶滿意就是創新標準。”這是郭偉寫在日記上的一段話,也是他的行動準則。

  為從根本上解決農村零售客戶卷煙庫存雜亂無章、盤點庫存不便的問題,去年年初,郭偉發明了一款卷煙庫存分類陳列架。為了讓這項創新成果更實用好用,郭偉制作出樣品后,多次征求不同類型零售客戶的意見,針對陳列架款式、功能、顏色、材質、存放量、尺寸、制作成本等先后多次進行改進,直到零售客戶滿意為止。

  由于該項創新成果實用性強、價格合理、零售客戶認可度高,很快就在農村市場推廣開來。截至3月底,該項創新成果市場推廣率已達78.6%。

  “創新項目立項之前,請客戶當判官,凡是多數客戶不認可、不滿意的創新項目堅決不立項。”這是郭偉工作創新的“底線思維”。

  今年伊始,郭偉與同事一起研討,擬定了一季度現代零售終端建設、店鋪文化打造等8個方面21個小創新、小發明計劃。為確保創新計劃有效推進,郭偉與同事一起上門征求不同類型的零售客戶意見建議,請他們當參謀。根據零售客戶的意見和需求,他們重新評估,果斷舍棄了7個小創新、小發明計劃,使創新計劃更實用、更接地氣。

  今年以來,郭偉創新推廣的手持煙草智能識別器等7個小發明、小創新,沒有出現“水土不服”的現象,零售客戶滿意率達90%以上。

  持續改進就是創新追求

  “搞發明創造,成本低效果好是必須考慮的問題,也是能不能在市場上推廣下去的關鍵。”這是郭偉從創新實踐中悟出的道理。

  為了降低成本,郭偉制作樣品時,除科學選擇適宜材料外,還采取多逛市場、貨比三家的策略,選擇性價比高的材料,盡可能降低制作成本。創新成果在市場有批量訂單后,郭偉采取招標的方式,根據訂單大小,幫助零售客戶砍價,不斷降低客戶采購成本。

  “降本增效是一個系統長期的工程,決不是一勞永逸的,需要與時俱進,不斷改進方式方法,盡可能地減少創新成果成本、提高質效。”郭偉常這樣提醒自己。

  微型“囍”字4盒卷煙展示架自誕生以來,郭偉先后5次進行局部改進,材料也由起初的木質改成高密度纖維板,再改成硬塑料板。幾經改進,在功能、外觀、質量不受影響的前提下,客戶定制成本降低了三分之一。

  近年來,郭偉通過復盤的方式,對以往的30余項創新成果進行持續改進,成本平均降幅達16%,讓更多零售客戶在創新成果改進中受益。

  “創新的目的在于解決實際問題,只要時刻圍繞市場問題轉,總能找到對路的創新課題。其實創新并不高深,它就在我們身邊。”談到創新的體會,郭偉如是說。

  


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