金秋時(shí)節(jié)喜迎收獲季，在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)收獲的季節(jié)里，福建省泉州市德化煙草分公司打造的農(nóng)村示范零售終端也迎來了收獲。走在通往德化縣潯中鎮(zhèn)后所村嘉裕花苑安置小區(qū)的小路上，我們就看到一個(gè)小店門口人頭攢動(dòng)。跟隨客戶經(jīng)理的腳步，走進(jìn)德化梓龍便利店，一進(jìn)門就被店內(nèi)整潔有序的商品陳列吸引了：現(xiàn)代化的數(shù)字零售設(shè)備、分區(qū)擺放的商品、突出陳列的卷煙非煙商品……著實(shí)讓人眼前一亮，這似乎與傳統(tǒng)農(nóng)網(wǎng)客戶的印象差別太大。

老板招呼我們坐下，似乎看出了我們的驚訝，“在煙草公司和客戶經(jīng)理的不斷努力和扶持下，形象改變了，思想提升了，觀念更新了，用心經(jīng)營(yíng)了，生意自然就好多了。”老板短短的幾句話，卻道出了小店的翻天覆地的變化，也展現(xiàn)了泉州市煙草公司德化分公司在農(nóng)村示范零售終端建設(shè)方面的一些工作成績(jī)。

蛻變成蛹?轉(zhuǎn)變觀念提升素養(yǎng)

客戶經(jīng)理小林也跟我們分享了梓龍便利店的蛻變過程。小店位于城東片區(qū)新安置小區(qū)門口，店鋪面積約50平方米，是一家主營(yíng)煙酒飲料的小店鋪，同時(shí)也是一家兼營(yíng)收發(fā)快遞的菜鳥驛站。老板林劍森是一位80后，年輕有想法，待人幽默熱情。但是，由于店面處于新安置小區(qū)附近，入住率還不是很高，周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很多，生意比較一般，勉強(qiáng)度日。為了生活過得更好一些，林老板夫婦也是想方設(shè)法讓小店增收，嘗試了很多方法，但是效果卻不佳。直到客戶經(jīng)理小林在拜訪時(shí)向林老板介紹了公司的農(nóng)網(wǎng)建設(shè)推進(jìn)方案后，這一情況才得到徹底解決。該分公司選中了該店作為農(nóng)村示范零售終端來打造，希望通過店鋪轉(zhuǎn)型升級(jí)，來帶動(dòng)周邊農(nóng)村客戶的終端升級(jí)。

“說實(shí)話，開始時(shí)我對(duì)你們這個(gè)建設(shè)方案也沒抱太大的希望，天天跟消費(fèi)者打交道，我自以為很了解客戶，結(jié)果卻不是這樣的。”林老板略帶尷尬的跟我們講。林老板雖為一名80后，但是經(jīng)營(yíng)觀念仍然比較守舊，“卷煙賣得好不好跟終端形象無關(guān)”的觀念根深蒂固。為此，片區(qū)客戶經(jīng)理小林對(duì)他提高拜訪頻率，為其講解當(dāng)前行業(yè)形勢(shì)、投放政策以及非煙銷售趨勢(shì)等，從行業(yè)市場(chǎng)調(diào)控層面向他介紹終端建設(shè)與卷煙經(jīng)營(yíng)之間的關(guān)系。同時(shí)帶領(lǐng)該客戶到城關(guān)現(xiàn)代終端形象戶店里參觀學(xué)習(xí)，通過“見其店，聽其說，觀其做”，真正體會(huì)到“只有轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，才能提升店鋪獲利”，林老板的思想慢慢變了。

轉(zhuǎn)變客戶觀念后，如何提升經(jīng)營(yíng)素質(zhì)和能力又是一項(xiàng)重要工作。小林采取的主要措施是通過強(qiáng)化客戶培訓(xùn)，來提升農(nóng)村客戶綜合素養(yǎng)。培訓(xùn)方式包括入戶現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一培訓(xùn)、公司專項(xiàng)專場(chǎng)培訓(xùn)等。客戶經(jīng)理到店堂開展一對(duì)一培訓(xùn)，傳授卷煙和非煙品牌特點(diǎn)和賣點(diǎn)，教授培育技巧和方法，指導(dǎo)客戶開展活動(dòng)，堅(jiān)定農(nóng)村客戶品牌培育信心，強(qiáng)化農(nóng)村客戶經(jīng)營(yíng)理念；召集客戶到公司開展專場(chǎng)培訓(xùn)，例如召開中小戶幫扶專場(chǎng)會(huì)、非煙商品培育既銷售會(huì)，通過集中授課的形式，提升客戶有關(guān)卷煙和非煙銷售的綜合經(jīng)營(yíng)素養(yǎng)；定期加強(qiáng)客戶之間溝通和交流，不斷提升客戶自身經(jīng)營(yíng)水平；進(jìn)行精準(zhǔn)幫扶，客戶經(jīng)營(yíng)不理想，不能一概而論，一千個(gè)客戶有一千種特殊情況，要花心思精準(zhǔn)找到制約客戶的問題所在，精準(zhǔn)施策，才能解決問題。小林為梓龍便利店制定了“提升開口營(yíng)銷能力、改變店面形象”的幫扶策略，并且著重落地實(shí)施。

破繭成蝶?數(shù)字終端現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)

“只要客戶愿意配合，我們就要付出100%的努力”，小林是這樣想的，也是這樣做的。經(jīng)過培訓(xùn)之后，林老板的經(jīng)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變了，小林又替他申請(qǐng)了e福通數(shù)字終端，調(diào)試、安裝、指導(dǎo)、使用、維護(hù)等等一系列的工作，小林每天都要跑一趟。為有效發(fā)揮“e福通”功能，進(jìn)一步打造數(shù)字終端，小林每天跟蹤E福通使用情況，通過定期跟蹤指導(dǎo)，引導(dǎo)該客戶真實(shí)使用e福通系統(tǒng)，真正發(fā)揮數(shù)據(jù)分析的功能，幫助客戶分析銷售數(shù)據(jù)，適時(shí)調(diào)整銷售思路，做好精準(zhǔn)營(yíng)銷，提升獲利水平。

同時(shí)，基于林老板是新開的店面，還未使用其他商品管理系統(tǒng)，小林努力勸說林老板使用系統(tǒng)進(jìn)行全商品管理。“那么多商品怎么錄入，再說我們是夫妻小店，用得著這樣麻煩嗎？”此時(shí)的林老板又提出了疑問。小林給他們分析了小店的發(fā)展前景、系統(tǒng)使用的好處和簡(jiǎn)便實(shí)用方法，林老板這才慢慢悠悠地進(jìn)行錄入。為了打消林老板的疑慮，小林又現(xiàn)場(chǎng)幫他們錄入一個(gè)貨柜的商品，實(shí)地進(jìn)行演示。“煙草人員的工作態(tài)度真的打動(dòng)了我，所以后面的我就自己積極錄入了。幸虧使用了，我現(xiàn)在真的離不開這個(gè)系統(tǒng)，不僅自己使用方便，消費(fèi)者看到帶有煙草和農(nóng)行標(biāo)識(shí)的系統(tǒng)，也瞬間覺得我們店鋪高大上了，對(duì)我們也更加信任了，真是一舉兩得，目前已發(fā)展了門店粉絲會(huì)員48個(gè)。”林老板感慨。

彩蝶飛舞?轉(zhuǎn)型升級(jí)特色終端

“萬事開頭難，通過系統(tǒng)讓客戶感到快捷方便，客戶才能配合我們做更多的事情。”梓龍便利店是一個(gè)很好的切入點(diǎn)，店面新、老板思路活，有提升的空間，要通過這個(gè)客戶帶動(dòng)農(nóng)網(wǎng)客戶的整體升級(jí)。通過“終端形象改善、經(jīng)營(yíng)能力提升指導(dǎo)、拓寬品牌寬度、引導(dǎo)業(yè)態(tài)升級(jí)”等方面進(jìn)行重新幫扶指導(dǎo)。

首先是結(jié)合該客戶實(shí)際情況，現(xiàn)場(chǎng)把脈診斷，針對(duì)店容店貌、終端陳列存在問題進(jìn)行指導(dǎo)。量身定制，合理布局店堂形象；提供卷煙煙模、助推器、臺(tái)卡等物料，亮化終端形象；其次是打造特色終端，根據(jù)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)實(shí)施方案指導(dǎo)，并且根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境實(shí)際情況，客戶經(jīng)理小林著重為林老板打造非煙經(jīng)營(yíng)特色終端。“說實(shí)話，結(jié)果真的出乎我意料。”林老板在交談中也談到。小林說服林老板將最好的一個(gè)陳列柜騰出來，通過卷煙非煙特色造型搭配陳列、爆炸貼等富有特色的造型陳列，給林老板帶來超乎尋常收益。客戶信任了，卷煙賣得更好了，非煙商品也帶來不錯(cuò)的下柜，當(dāng)然服務(wù)就做的更好了，始終處于良性循環(huán)。

現(xiàn)在的林老板精神面貌也煥然一新，整個(gè)人容光滿面，逢人就地打趣說道：“現(xiàn)在化蛹成蝶了！煙草公司培訓(xùn)我，幫我升級(jí)店鋪形象，還幫我安裝新零售系統(tǒng)，使我有了新思維、新眼界、新氣象，店里營(yíng)業(yè)收入也跟著一路飆漲。我這只彩蝶要輕舞飛揚(yáng)了！”看到林老板生意紅火，人也精神抖擻，我們由衷的為他高興。