第二篇?擴張

上海是英美公司在東方的大本營，也是中國卷煙工業的中心。南洋公司要有發展，必須向長江中下游及其以北地區擴張，不得不在上海面對強大的競爭對手。1914年，看到南洋的日益成長，英美公司像對待其他民族煙草工業企業一樣出高價收購該公司，遭到南洋的拒絕，但簡氏兄弟在是否與外資合并上的不同價值取向已初露端倪。1916年，英、美、日等國反對中國煙草專賣政策，致使卷煙游離在專賣之外，政府提出與南洋公司合辦卷煙工業，然官商各有所圖，意見難以彌合，合辦之事隨著政權的更替而流產。1917年，英美公司發動第二輪并購南洋的攻勢，簡氏兄弟在這一重大問題上的分歧表面化，代表民族資本和代表外國資本的兩強企業最終沒有走到一起。同年，南洋在上海建造一座一流的卷煙廠，并將總部從香港遷往上海，雙方戰斗升溫，其中重要一點是南洋在英美的核心市場如長江中下游和華北等地建立和健全分銷機構，挖掘或培育代理商人。在這期間還發生兩件涉及南洋命運和前途的事：一件事是北洋政府的煙酒公賣政策無法繞開英美公司對中國卷煙市場的控制，提出與南洋公司合辦卷煙工業，意圖與洋煙分庭抗禮。對此，簡照南最初表現出濃厚興趣，但在談判中發現官員們各懷鬼胎，且商人有“下氣”之感，加之政府改朝換代，“官商合辦”這一近代工商業史上本來就沉重的話題沒有繼續下去。第二件事是英美公司再次提出并購南洋，放出極為優厚的條件，簡氏兄弟在這一問題上被撕裂成兩派：總經理簡照南看重財富，毫不掩飾利益最大化的追求，主張與對方聯手；簡玉階等小兄弟則認為英美公司“非我同類，其心必異”，若與對家為伍，國貨就沒有了，勢必遭人唾罵。南洋在幾年內銷售額和盈利成倍增長，這就難免引起競爭對手采取并購的手段來維護自己在華的壟斷地位，而南洋最后選擇了抗爭，雙方的攻防策略在中國近代經濟史上持續了一個很長的時期。

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第三章 ?搶灘上海

一、進軍上海是戰略需要

1915年以后，南洋公司進入一個新的上升時期，簡氏兄弟擬訂了一個雄心勃勃的計劃，即以香港為基地，將目標指向長江中下游及其以北地區，這就意味著要首先搶占上海灘。

當時，國內貿易特別是中外貿易中心已由珠江三角洲轉移到長江三角洲，豐富的物產、廣闊的市場和便利的交通，使上海的金融、工業和商業日益集中；不斷的崛起和繁榮，使這座大都會儼然成為冒險家的樂園，也成為商家必爭之地。那時上海卷煙工業發展快速，逐漸成為中國乃至亞洲卷煙工業的中心。這里不僅是卷煙成品的最大進出口港，也是煙葉銷地最大的集散中心，英美公司的總部就設在蘇州路175號。此前，英美已在上海浦東建立有兩座卷煙廠，尤其是1914年設立的陸家嘴英美二廠，占地6.63萬平方米，設施齊全，有職工近3000人。

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英美公司于1905年建于上海的辦公大樓

然而，上海是英美煙草公司在亞洲苦心經營多年的大本營，制造和營銷方面都有極堅實的基礎。在南洋大規模進入上海之前，上海消費者對該公司的產品知之甚少，公司人員在市場調查中發現自己的香煙質量不如英美公司，味道“更辣、更苦”，包裝也不嚴實。當時英美公司以上海為中心，已建立起一套比較完善的銷售系統。上海市面以英美公司的產品占統治地位，主要牌號有“三炮臺”、“派律”、“大英”等，其他次要牌號也不少。上海卷煙界的大同行（大批發商）有20余家，既向本地小批發商和零售戶批發，又辦理外埠批銷業務。尤其是英美公司與許多大同行訂有排他性的協議，規定只能銷售英美公司的香煙，銷售渠道幾乎為其所控制，這使得南洋難以打入上海市場。簡照南清楚地看到，南洋公司單純依靠南洋群島華僑消費群體使市場受到局限，國貨產品還必須在國人心目中占有地位。因此，無論有多大的困難，南洋將進軍上海作為向內地擴張的一個戰略步驟。事實證明，簡照南的這一部署為企業發展開拓了極大的空間，是一個企業家遠見卓識的戰略選擇。

二、市場調查和定價策略

南洋在產品進入上海之前，曾派人對那里的卷煙市場作了深入的調查，包括生產廠家（尤其是外資煙廠）、大小同行（大小批發商）、銷售網絡、行銷牌號和價格等，均作了深入、細致的了解。1915年初，上海市面上行銷的國貨卷煙牌號約有十種，其中有部分屬冒牌國貨，但南洋的調查重點在“洋煙”，尤注意英美公司的產品在當地市場的情況。

最初，南洋將不同規格的四個牌號推向上海市場，即“飛艇（船）”、“喜鵲”、“飛馬”和“雙喜”，后來增加“三喜”和“四喜”兩個牌號，每一個牌號都以英美公司的1-2個牌號為競爭目標。尤其值得注意的是，南洋在強調產品質量的同時，非常注重定價策略，以使自己的產品在目標市場站住腳。這種策略一著是減價，即批發和零售價不向香港或南洋一帶看齊，并略低于英美公司同類產品之價；另一著是讓利于零售商，如零售商每賣一包英美公司10支裝的香煙可獲利3-5文，而賣南洋20支裝的“飛馬”每包可獲利18文，賣50支罐裝“三喜”每罐可獲利0.2角，約合26文；20支裝的“雙喜”雖每包零售價為1角（130文），但零售商可從中賺到0.25角，對零售商說是一個最掙錢的牌號。南洋有國貨產品可資宣傳，但不是直接鼓吹產品如何，而是在價格上做文章，使零售商“多賺”，讓零售商去鼓吹，促進產品多銷，稱這種方法為“自然鼓吹而抵制”。1915年農歷1月23日，南洋的調查員盧堯臣的調查報告稱：

今我公司之貨，雖南洋群島經已大行，惟上海與揚子江流域未經出世，只可謂初出世也。其定價必推本求源，必要各小販零包沽售賺利，稍為美滿，不求其抵制英美，彼以利在，亦出之自然鼓吹而抵制也。故貨自必求美勝英美，而價賤過英美，人必自然推向。是以必要因地擇宜，從權暫減，以俟暢行之，而后加價，庶幾拳拳服膺也①。

下表反映南洋對上海卷煙市場的調查和在價格上采取的策略。

資料來源：根據《南洋兄弟煙草公司史料》頁40-45整理。

說明：當時貨幣為光洋，1元約合1300文。

這里可以看出，南洋削價讓利，并不是給批發商（承銷商）更多的回傭，反而比英美公司更少；但是，對零售商來說，情況則完全不一樣。用公司調查員的話說，“以上價目，所以核減，非所減之數歸承銷人得，乃特減少，用以資益零沽包頭者多賺，俾其專心樂意鼓吹食家（吸煙者），蓋渠買我公司貨一包，較勝買英美2-3包之獲利在也。而承銷者，無論我減價與加高，該承銷人亦永遠僅受利益每箱三元為額，不能加多也。②”

為了適應上海吸煙者的需求，南洋在產品制造上作了改進，除了根據當地口味盡可能調整配方外，在外包裝上用了心思。當時上海流行10支裝，主要便于攜帶，如“三炮臺”等名煙均以硬紙10支包裝為主流。為此，調查員通知香港制造廠，將“雙喜”、“飛馬”改造為10支裝的硬紙匣，以抵制“三炮臺”。

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【注釋】

①②④⑤⑦⑧⑨⑩1112131617《南洋兄弟煙草公司史料》，中國科學院經濟研究所、上海社會科學院經濟研究所合編，上海人民出版社1958年出版。頁42、43、46、66、44-45、46、50、89、48、52、56、62、62。

③⑥上海檔案館檔案U181-1-27。

?羅一星《廣州文史資料選輯·簡照南與南洋兄弟煙草公司》1986年第36輯。又筆者所知，孫中山題“博愛”二字之條幅有多個版本。

?葉少林（遺作）《江門文史資料·南洋兄弟煙草有限公司二三事》第九輯，1983年。

??《英美煙公司在華企業資料匯編》，上海社會科學院經濟研究所編，中華書局1983年出版（下稱《英美資料》），頁610、613-616。

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