五一前夕，筆者作為普通消費者，通過走訪調查、電話訪談、日常聊天問詢和集中面對面交流等方式，對縣城煙草市場做了一番深度調查。以下就是調查基本情況和分析歸納意見。

一、市場現狀

目前的市場，和包括煙草市場在內的大市場一樣，都是呈現萎靡徘徊、消費不振、各行各業都在“守業”和維持的狀態下運行，可謂是一個顯著的特征和市場表現。

1.信心不足。走訪市場，大家集中反映的都是市場怎么了，消費怎么了的話題，這直接反映出市場信心不足的問題。表現在煙草市場上，就是走貨慢、流動不暢，200元以上的卷煙尤其不好賣，高端煙就直接從煙草公司到了零售戶店里，就算完成了使命。另一方面，信心不足還直接影響消費信心，大家都不大愿意去主動消費了。

2.極端表現。反觀市場上，高端煙尤其是超高端市場的一派冷清，可以說是到了最低谷期。同時，低價位卷煙的需求卻還是火熱的，甚至到了一煙難求的地步。這一冷一熱、冰火兩重天就是煙草市場的現狀。有的煙賣不掉，砸在自己手里了，有的煙卻是只能拆條零賣，不敢多賣，還指望靠這個煙來引流，來應對市場的不良反應。都不敢多拆多賣一條，唯恐接續不上。

3.新品不暢。縱觀市場，各種新品迭出，品規迭代，但現實中是打臉的。一個表現是工業方面希望通過新品來實現更替，市場的反映卻是冰冷冷，一個倒下去了又一個出現了，幾乎沒有直接的成效和良好開局。在這樣的市場面前，開發布局高端以上卷煙新品，就是浪費精力和市場空間，只能是擺拍一趟。倒不如好好維護現有的渠道和品規，為消費者提供更加優質的服務體驗和營銷助力。

4.需求集中。市場上有一個有趣的現象，大家都反映說消費難消費不暢，但在需求端看，150元以下的卷煙還是暢銷出圈的。在這個價位段，只要有煙，有多少零售戶都會需要多少，而且不講價，可以選擇現金交易。現實是，這個價位段的香煙幾乎都是限量供應的，據說是煙草公司要在上半年實現時間過半、效益過半，這需要時間和效果驗證了。

5.等待觀望。幾乎所有的零售客戶都在等待觀望，都在猶豫徘徊，不管是大超市，還是便利店，都是有一個一致的心聲和反應。反正就是這么個情況，大家能維持，我也能維持，看誰先關張或者是倒閉。在這種情況下，大家賣貨的積極性都在各想各的辦法，各有各的路子，囤貨的幾乎沒有。從長遠看，這需要一個較長時期的觀望等待情緒的。

二、市場分析

面對市場，面向消費者，不管是哪里來的風，都需要在營銷端發力，縱深推進，深度拓展，為針對性市場拿出有針對性的應對辦法和舉措為好。

1.經濟下行，消費不足。大家都在談論和美國關稅大戰的事情，這樣的情況下，市場在低位運行，消費在低階維持，普遍反映出的都是信心不足和消費不暢的問題和現狀。面對這樣的情況，我們一方面需要重拾信心，激活信心，一方面需要開拓市場，重塑市場，給市場一份信心和長遠的規劃路徑，來支撐起煙草市場的活躍度。這應該是一個長期的過程，跳起摸高是煙草的自我表現，等候我們的是一條艱辛的道路，但我們必須面對，而且必須直面面對，這是別無選擇的事情。

2.需求集中，低價暢銷。在消費端，消費者和零售客戶都在尋找暢銷品，能賺錢的煙牌子，無疑市場是具有這方面積極表現的。低價位香煙是硬通貨，別無替代，需求集中而且量大，也會給市場的運行帶來一個不容忽視的影響，就是香煙還是能賣的，至于什么價位段，就應該取決于現有市場資源和能力水平了。直接說，就是要看你的銷貨能力，和當地的消費水平來決定。沒有怨言，直接開干，就是必須的事情。等什么，都是等不來市場份額的。

3.事件營銷，表現充分。整個消費端通路不暢，但在具體的事件營銷中，特別是婚慶、喜事用煙上，仍然維持在一個高位的價區之間，反而有底墑蓬勃的真勇氣和大信心。看過去，主事辦事的人們之間，都是在這個時期或者這件事上特別大方，自由選擇，放大效應，直接把事情辦好就是自己力所能及的范圍之內的界限。哪怕高攀一點，哪怕平時節約一點，這時刻，這個事件上，都是會毫不猶豫選擇更好香煙。如此看來，哪一家抓住了事件營銷，哪一家就會有成功性更大的空間和時間段來騰挪一下資源。

4.市場冷清，維持運行。表現在零售客戶上，就是整體的煙草市場是不活躍不充分的。大家和市場一樣，都在觀望徘徊，猶豫選擇，好像多走一步路，多選擇一個事件，都會給自己帶來不必要的損失。在這樣的冷清市場和局面之下，大家相互都是在抱團取暖，都是在維持運行，都是在低時空的穿越和等候中希望市場好轉，能有一個良性的運行。但仔細觀察，其實市場上仍然會有好的商家，好的機會，好的市場，只不過是大多數是冷清的，很少有的商家和消費者還是一如既往的。

5.降檔保證，等待觀望。在和零售客戶的接觸中，發現大家一致的心態就是有煙賣就行，賺錢多少不虧就行的心態普遍存在。在這個時期，掙錢難、不敢消費都是一致的，不過，表現在零售方面，積壓存貨有，但還沒有到生死存亡的關鍵時期。你有我有大家有，一家的情況和一家差不多，只是掙錢少了，而不是不掙錢，這樣的時期和心態下，大家都是在維持上多做文章，降檔保證，無疑就是有的零售戶首選，還有的則是在等待觀望之中苦苦支撐，期待春天百花開的時間節點。

6.尚需時日，以待復蘇。在目前看，這個階段是需要時間來消化的。至于多長時間，也沒有一個明確的說法。有的零售戶和消費者都在問，什么時候經濟可以復蘇，總要比疫情期間更好吧。這是自說自話的自問自答，也是自己安慰自己的心里話，我們需要的，其實就是告訴自己，這個時刻一定會到來的。咬牙堅持，撐著往前走，大家相互都是理解的，不必要嚎啕大哭，也沒有必要垂頭喪氣，該給自己的，一定要學會給自己打打氣，相信總會有一個好的結果在不遠處等著我們。

三、市場小結

一家難，家家難，消費不力，不敢消費，都是現實中存在的。我們需要調整好自己，也給自己信心，市場總會好起來的。這就需要注意以下幾點。

1.調整思維。既然大家都如此，我愁歸我愁，不要怕也不要擔心，調整好思維，就是勝利。特別是零售客戶，更需要這種勇氣和堅持。

2.有好心態。經濟下行，我們更需要一個好的心態，好的思路，在特別的時期，振奮自己，激活思路，在心態和時間交鋒的時候，用好心態來爭取好結果。

3.良性運行。只要不虧錢，我就能堅持，這是許多零售戶和消費者的意愿表達。已經見底了，我們等候的就是時間，好好自我運行，總會守得撥云見日天。

4.開門迎客。想想辦法，多想好事，每一天都是笑呵呵喜迎顧客，這樣的銷售策略和營銷客戶，都是會受到歡迎的。開門迎客，就是一個好的選擇。

5.注重拓展。在特殊時期，還需要特殊辦法，就是面對困難不低頭，注重拓展拓客，迎接挑戰，把營銷作為頭等大事，提升營銷力。

把功夫用在日常和平時，給客戶和自己一份好的心態和好的掌控，不等不靠，主動出擊，就是好的開端。夢里想好事，好事不會來，唯有依靠心智和汗水澆灌，才能迎接新的果實和花朵。

市場需要開拓，市場需要我們用心用情。調動自己的潛能，激發自我的動能，你能行的。我們看好你。