煙草在線專稿　　根據中國煙草總公司關于雪茄煙市場調研的通知要求，為初步了解雪茄煙市場消費現狀，深入分析當前存在問題，安徽蕪湖市公司高度重視、精心組織，全面開展雪茄煙專題市場調研。現將調研的相關情況及市場分析匯報如下：

　　本次調研根據相關要求，調研對象不僅涉及到持證經營卷煙零售客戶，同時還涉及到全區無證銷售雪茄煙的經營場所。因此，結合蕪湖市場實際，按照雪茄煙1-10月份中旬實際購進情況選取持證零售客戶50戶。具體樣本分布如下：

　　通過市場反饋，受雪茄煙專業經營場所限制，蕪湖全區共有13戶經營雪茄煙的無證戶。同時，由于蕪湖市2012年1-9月份未發生雪茄煙銷售，故將統計口徑改到2012年1-10月中旬，便于市場調研和深入分析。

　　一、雪茄煙發展現狀

　　結合2008年-2011年雪茄煙歷史銷售數據及2012年雪茄煙貨源調撥計劃，全面分析近年來雪茄煙在本地的市場銷售狀況與品牌發展前景。（其中，對于異形包裝卷煙統一按50000支/箱換算成標準箱數。）

　　1、銷量走勢波動較大。通過調研發現，蕪湖市場雪茄煙消費人群偏少，主要集中于30-50歲中低收入者，且消費群體難以固定，造成了目前雪茄煙市場接受程度不高，卷煙銷售規模不足，品牌發展空間有限。總體來說，雪茄煙的銷售數量受市場需求因素影響較小，受行業政策導向較大。其中：2008年雪茄煙銷售15.8箱，創近五年來銷量新高。2009年雪茄煙銷售出現峰回路轉，下跌到銷量低谷，降幅達到87.3%。2010年以后，雪茄煙銷量呈現回升態勢，　預計2012年銷售7.5箱，2013年達到10箱。

　　2、市場表現參差不齊。從近幾年的蕪湖雪茄煙銷售品牌來看，主要集中于黃山松（5支）、王冠（20支）、味美思（5支）。其中黃山松（5支）市場零售價0.6元/支，在低收入消費群體中擁有一定的市場基礎，在雪茄煙中的市場份額較為穩定；王冠（20支）在與味美思（5支）市場零售價均為1元/條，但受消費者喜愛程度迥異的影響，前者市場接受程度相對較好，后者市場動銷相對滯緩，同時，今年味美思（5支）已經退出蕪湖市場銷售。

　　3、客戶購進欲望不足。2012年10月份，雪茄煙需求客戶1594戶，購進客戶1594戶，訂單滿足率100%，但客戶上柜率僅為11.5%，這不僅反映了客戶對雪茄煙購進的欲望不足，更是對雪茄煙銷售的信心欠缺。從經營業態來看，食雜店市場份額占絕對主體地位，銷量比重71.4%；超市其次，銷量比重11.8%；便利店再次，銷量比重6.8%。

　　4、卷煙投放一品一策。在雪茄煙品牌投放上，實施一品一策。根據價位差異進行精細管理，促使品牌和市場的精準對接。黃山松（5支）由于價格適中，對全區所有客戶進行投放，從而擴大市場覆蓋率；王冠（20支）由于貨源有限，對大型商超、賓館進行投放，從而降低貨源斷貨率。　

　　二、雪茄煙發展存在的問題

　　1、品類發展潛力有待挖掘。蕪湖市今年銷量目標12.28萬箱，如果把銷量按烤煙型、混合型、雪茄型三個品類劃分，雪茄煙銷量比重不到1%。目前雪茄煙的消費群體較為單一，市場需求較為低迷，市場基礎相對薄弱，同時，品類規格相對較少，未形成一定的銷量規模。正因如此，通過加強對雪茄煙的培育力度，進一步挖掘和提升雪茄煙的市場潛力。

　　2、工商重視程度有待提升。從目前雪茄煙的銷售情況來看，受“532”、“461”品牌發展戰略的影響，一方面工業企業集中優勢資源大力發展三類及以上卷煙，對四、五類煙特別是雪茄煙的發展重視程度不夠，導致雪茄煙的成長發展受到制約；另一方面商業企業根據市場需求組織適銷貨源，雪茄煙的采購計劃容易忽略。同時，現有的行業政策導向主要集中精力發展重點品牌、責任品牌與低焦品牌，對雪茄煙的未來發展缺乏系統規劃。

　　3、客戶認知能力有待增強。通過此次調查可以看出，蕪湖市場截止目前無雪茄煙經營的專營店，零售客戶與消費者對雪茄煙的品牌文化與認知程度更多停留在“港臺影片”與“吸食嗆口”上。在具體的品牌培育與終端建設上，基本上還未有雪茄煙陳列專區，不少消費者在購買雪茄煙時存在獵奇心理。

　　三、加強雪茄煙銷售的工作建議

　　1、加大研發力度，保證適銷貨源。從全國的卷煙消費現狀來看，中式烤煙仍然在卷煙消費中占絕對主體地位。同時，受卷煙消費的自身特性，卷煙消費者對吸食口味與品牌選擇依賴性較強。因此，工業企業應積極結合國內消費者的吸食習慣，加大研發力度，研制出符合國內大眾消費風格與價位的雪茄煙產品，從而為商業企業做好雪茄煙的培育及銷售工作打下貨源基礎。

　　2、出臺發展規劃，提供政策支持。從中國煙草歷來強勢品牌的發展歷程來看，市場消費需求固然重要，但行業政策支持同樣重要，兩者缺一不可。而目前國內雪茄煙的發展正處于起步階段，在市場接受程度較差的總體環境下，雪茄煙要想有較快發展、長足發展，必須要有行業的相關政策支持，要有長期的發展規劃支撐，給予雪茄煙發展足夠的市場接受空間。

　　3、加強宣傳引導，強化社會認知。在符合規范經營的前提下，工商之前共同做好雪茄煙零售終端宣傳推廣工作，針對雪茄煙的品牌文化和吸味特征做重點宣傳，增強卷煙消費者對雪茄煙的認知程度。同時，商業企業要結合現代零售終端建設，督促客戶對雪茄煙進行明碼實價，提高盈利能力，增強銷售信心；充分利用有條件的客戶設置雪茄煙陳列專柜，通過擴大卷煙陳列面，引導卷煙消費者進行購買。

　　4、做好市場跟蹤，優化品牌生態。在雪茄煙具體的培育過程中，前期的新品宣傳非常重要，但是中后期的品牌維護更為重要，特別是工商之間要加強協同力度，定期開展雪茄煙的專項市場調研，對品牌進行診斷，對價格進行監測，對庫存進行掌控，只有及時了解雪茄煙的市場動態與品牌生態，才能及時進行維護，及時調整策略，最終保證雪茄煙品牌的健康成長。　

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