煙草在線專稿　　2012年元至10月份，湖北鄂州樊口市場部銷量累計完成3358.9箱，占年度計劃3960箱的84.82%，比全市88.32%低3.5%，即相差138箱，卷煙銷售市場明顯疲乏；同時，樊口轄區(qū)經(jīng)濟蕭條也給卷煙銷售帶來更大的難度。近期，我們對本轄區(qū)市場的卷煙銷售進行分析，現(xiàn)將分析情況匯報如下。

　　一、卷煙銷量分析

　　1、2012年元至10月份銷量完成情況分析

附表1：2012年月度銷量完成情況（單位%）

　　從以上數(shù)字可以看出，　2012年1-10月的月度銷售完成比例都低于市公司的平均值，其中有4個月未完成當月銷售任務。

　　二、人均銷量分析

附表2：2012年人均銷量

　　從以上數(shù)字可以看出，樊口市場部的人均銷量8.25條，比全市7.99條，還要高出0.26條，與實際情況不符，樊口轄區(qū)是個典型的農(nóng)村市場，名義是農(nóng)民但沒有耕地，許多外出打工，家里留下的是一些老小及女性，吸食卷煙的人員有限，消費群體減少。

　　三、樊口市場部經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀

　　1、從去年開始，樊口轄區(qū)江邊（臨江片、樊口片）有大大小小的100多個洗鐵石礦廠被政府關停并轉，現(xiàn)在已完全取締。以往這些選礦廠的機器設備24小時不停機、不斷人，每天來往車輛有四五十臺，現(xiàn)在同過去相比，生產(chǎn)設備及工人沒有了，拖鐵礦石的車輛也沒有了，昔日的繁忙景象不再顯現(xiàn)，此事于2012年3月27日以“鄂州非法小選礦廠將‘壽終正寢’”為題曾被《楚天都市報》報道。

　　2、鄂州經(jīng)濟開發(fā)區(qū)是個空架子，目前經(jīng)濟蕭條：

　　①當前是初建階段，許多土地被圈，只見廠房、院落不見人；所謂的農(nóng)民沒有土地后，有的用土地補償金種房后給家里老人留守等著出租，絕大部分外出打工；

　　②因總體、總廠不景氣，比如鄂鋼附屬廠是早上工人們從城里坐廠車一起來上班，下午廠車將人們返送城里，附屬工廠里只有每天用一（中午）餐的食堂；

　　③奇諾五星級酒店至今處于建設階段，一直停停做做，現(xiàn)在大部分還是用院墻圍著；

　　④豪威廣場占地面積很大（計劃總占地828畝），但所有門面全部是空的，無人經(jīng)營，無人入住；

　　⑤鄂州經(jīng)濟開發(fā)區(qū)沒有出租車行業(yè)，從樊口出發(fā)，要找輛出租車是不可能的，從城里到樊口搭乘出租車的話，司機要加價，因為返程可能沒有人，現(xiàn)只有2個公交車（1、16路）；整個樊口市場部轄區(qū)沒有一個正規(guī)超市、商場、大型賣場，經(jīng)濟狀況比較落后；

　　3、樊口所處地理位置相對封閉，目前沒有旅游資源，沒有特色產(chǎn)品，沒有一個像樣的廠礦企業(yè)，經(jīng)濟開發(fā)區(qū)處于初建，常住和流動人口非常有限，發(fā)展大道、316國道是通行要道，沒有車輛和人員停留；樊口所管理的片區(qū)大部分是行政區(qū)劃的邊角，經(jīng)濟較落后，如鄂城區(qū)的水泥廠、鄂鋼橋，華容區(qū)的臨江鄉(xiāng)、蒲團鄉(xiāng)等。

　　4、基建工程基本結束。前二年，在樊口轄區(qū)動工的漢鄂高速公路、輕軌路、鄂州經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的初期土建等建設，進來的勞務工人帶動了當時的卷煙銷量，現(xiàn)在基建工程基本結束，卷煙銷量明顯回落。

　　5、圖表說明：

　　我們對元至10月份的單箱毛利額、均價進行統(tǒng)計：

　　從以上數(shù)字看出，5個市場部中只有樊口市場部的單箱毛利1984.48元最低，比梁子湖市場部2149.81元還要低165.33元；樊口市場部的單箱均價23175元最低，比梁子湖市場部24490元還要低1315元，說明樊口市場部的經(jīng)濟實力、消費群體、卷煙銷售水平有限。

　　四、市場分析情況及下步打算

　　在市場經(jīng)濟條件下，社會穩(wěn)步發(fā)展，供需現(xiàn)象明顯，樊口市場部的卷煙銷量已經(jīng)渡過了極限膨脹期，已處于回落狀態(tài)，正在向常規(guī)狀況過渡，在規(guī)范經(jīng)營的前提下，保持銷量高速增長是不可持續(xù)的，卷煙銷量應該保持在合理水平。

　　五、下步工作打算

　　下步要狠抓卷煙銷售，認真做好總結、分析和改進工作，及時探究解決問題的方法和措施，不斷完善工作機制，提高工作效率。一要始終堅持把客戶放在心上，注重日常拜訪的有效宣傳溝通，不斷提高服務質量，不斷滿足經(jīng)營戶的需求，確保零售客戶卷煙經(jīng)營毛利率不斷提升；二是加強貨源供應策略的宣傳，尤其是緊俏卷煙的供貨策略，獲得客戶的理解和支持，提升訂單滿足率；三是做好網(wǎng)上訂貨的指導維護；四是繼續(xù)加強專銷結合，發(fā)揮所部合一作用，利用專銷聯(lián)系會，加強專賣、營銷工作聯(lián)系和協(xié)調，營銷、專賣人員及時就日常走訪中發(fā)現(xiàn)的不規(guī)范經(jīng)營、卷煙銷售等問題相互溝通，從而更好的管理市場，有效杜絕亂渠道購進卷煙等不規(guī)范經(jīng)營現(xiàn)象，保護合法經(jīng)營，進一步提升客戶盈利水平、提高客戶滿意度。

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