煙草在線(xiàn)摘自中國(guó)煙草資訊網(wǎng)　　“坎通納”——張雷的QQ名稱(chēng)很特別，網(wǎng)上搜了一下，原來(lái)“坎通納”是外國(guó)人，還是球員，而且是足球運(yùn)動(dòng)員。1966年出生的這位球員，在上世紀(jì)風(fēng)靡法國(guó)，讓一大批世界粉絲為之傾倒。他曾經(jīng)幫助曼徹斯特聯(lián)隊(duì)四次奪取英國(guó)足球超級(jí)聯(lián)賽冠軍，曾被贊為“90年代法國(guó)的普拉蒂尼”。

　　談起早已經(jīng)結(jié)束的“歐洲杯”，零售商戶(hù)張雷依然很興奮。西班牙奪冠讓張雷大呼過(guò)癮。不過(guò)因?yàn)檎疹櫳?#xff0c;他在比賽期間嚴(yán)格控制自己，偶爾熬夜看球，白天仍舊精神抖擻地打點(diǎn)店鋪。

　　貨不全，不賺錢(qián)

　　“我以前喜歡曼聯(lián)，現(xiàn)在喜歡巴薩。”巴薩是西班牙巴塞羅那足球俱樂(lè)部的簡(jiǎn)稱(chēng)，在歐洲足球聯(lián)賽上漸漸超過(guò)從前風(fēng)頭甚健的英國(guó)曼徹斯特聯(lián)隊(duì)，張雷總結(jié)自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)：“賣(mài)煙就像足球比賽，誰(shuí)熱門(mén)跟誰(shuí)。”

　　在鄭州，河南產(chǎn)的卷煙一直很暢銷(xiāo)，張雷的店里卷煙品牌、規(guī)格自然很多，但除了河南省產(chǎn)的煙外，外地產(chǎn)的煙也不少。“貨不全，不賺錢(qián)”，張雷認(rèn)準(zhǔn)了這一點(diǎn)。

　　“就像看足球比賽，就那幾支球隊(duì)踢來(lái)踢去，看得不過(guò)癮。球隊(duì)多了，才有看頭。每個(gè)人喜歡的球隊(duì)不同，電視臺(tái)要是只放某個(gè)球隊(duì)參與的比賽，收視率就不能保障。賣(mài)煙也是這樣，蘿卜白菜，各有所愛(ài)，你喜歡這個(gè)牌子，可能我卻喜歡那個(gè)牌子。要做好生意，消費(fèi)者的需求才是第一位的。”

　　張雷一一列舉他店里的卷煙產(chǎn)品時(shí)說(shuō)：“我們有當(dāng)家品牌‘黃金葉’，也有‘黃鶴樓’、‘中華’，還有‘紅杉樹(shù)’，很多很多。”據(jù)他介紹，雖然現(xiàn)在是卷煙消費(fèi)的平穩(wěn)期，但名牌卷煙還是很熱銷(xiāo)，走得比較快，在銷(xiāo)量和消費(fèi)者認(rèn)知度上都表現(xiàn)不俗。“‘黃鶴樓（軟藍(lán)）’我自己也抽。”張雷說(shuō)，“因?yàn)橄矚g足球，我就和幾個(gè)朋友約好踢球，聚會(huì)時(shí)互相敬煙，我就拿著‘軟藍(lán)’。”

　　人們喜歡“意外”

　　周三一小踢，周末一大踢，周三在室內(nèi)，周末在操場(chǎng)。張雷把足球踢了個(gè)酣暢淋漓。

　　“中國(guó)足球?qū)嵙Σ粡?qiáng)，除了和體質(zhì)有關(guān)，還因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)場(chǎng)地不夠。”他一下打開(kāi)了話(huà)匣子，“足協(xié)整頓，有的人還被判了刑。這是好事。”頓了頓，他引用了某個(gè)足協(xié)領(lǐng)導(dǎo)的一句話(huà)，“治亂用重典。”

　　大概覺(jué)得這句話(huà)斯文了些，他笑了笑，接著激動(dòng)起來(lái)，“國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局最近印發(fā)通知治理天價(jià)煙和過(guò)度包裝，這也是一種整頓。整頓好了，市場(chǎng)就健康了，有些卷煙光靠高價(jià)格吸引消費(fèi)者，肯定長(zhǎng)久不了。真正能獲勝的還是那些品質(zhì)優(yōu)良的品牌。因?yàn)檫@些品牌有內(nèi)涵，有底氣。”

　　至于什么品牌暢銷(xiāo)，他也有自己的判斷。“‘黃金葉（天葉）’非常好，‘黃鶴樓’也不錯(cuò)。”他說(shuō)的“黃金葉（天葉）”是河南中煙的名牌產(chǎn)品，傳播很快，消費(fèi)者接受度高。

　　他介紹，“‘黃鶴樓（1916）’等都很有特色，廠家創(chuàng)新力度大，顧客就喜歡這樣的。”他似乎聯(lián)想到了什么，說(shuō)，“這和看球一樣，乒乓球是中國(guó)隊(duì)的絕招，冠軍拿得手軟，決賽都是‘自己人打自己人’，多沒(méi)意思。”他比劃著，“足球比賽不一樣，隨時(shí)可能發(fā)生意外。‘黃鶴樓’就能給顧客造成‘意外’之感，而且這種‘意外’常常是驚喜。觀眾期待足球比賽的高手對(duì)決，但是如果老是同樣的兩支球隊(duì)，肯定不過(guò)癮。出現(xiàn)黑馬，往往讓人眼前一亮。有黑馬才刺激。”　

　　“觀眾喜歡的就是‘意外’，就是驚喜。”張雷說(shuō)，“消費(fèi)者也一樣。”