煙草在線專稿　　隨著現(xiàn)代工業(yè)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展和省際間、城鄉(xiāng)收入不平衡的加劇，年輕的個(gè)體工商戶多數(shù)覺得在家守著三尺柜臺(tái)得不償失，大批青壯年店主紛紛走出家門，跨入經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市打工，有的進(jìn)入就進(jìn)的鎮(zhèn)區(qū)工廠上班，商店或小超市就交給年邁的父母經(jīng)營，這種情況，在農(nóng)村較為普遍，其中文盲客戶約占農(nóng)村客戶的15%左右。

　　文盲客戶的卷煙出樣及明碼標(biāo)價(jià)工作，一直是一個(gè)讓客戶經(jīng)理頭疼的事情，他們卷煙出樣價(jià)格順序經(jīng)常錯(cuò)亂，同價(jià)位品牌明碼標(biāo)價(jià)常常是張冠李戴，我們幾乎每周上門都幫助“撥亂反正”，反復(fù)、反復(fù)、再反復(fù)，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，收效甚微，嚴(yán)重影響了客戶經(jīng)理的工作效率。

　　作為一線的客戶經(jīng)理，本人經(jīng)過多年的探索和實(shí)踐積累，總結(jié)出了一套“提升文盲客戶卷煙出樣及明碼標(biāo)價(jià)操作能力”的新招，并在市場(chǎng)上得到了檢驗(yàn)，效果可謂事半功倍，今天不妨給廣大的同仁朋友談一談，旨在提升客戶自主操作能力和客戶經(jīng)理的工作效率。

　　做實(shí)卷煙規(guī)范出樣意義的宣傳，提升文盲客戶配合度。

　　首先，要在思想上給文盲客戶“洗腦”，耐心的向他們闡述卷煙規(guī)范出樣的意義，使他們明白，規(guī)范、有序的卷煙出樣，加上整潔、衛(wèi)生店面環(huán)境，能提升店面形象，改善消費(fèi)環(huán)境，促進(jìn)品牌培育，推進(jìn)自身卷煙銷售和盈利水平的提升。

　　手把手的強(qiáng)化對(duì)文盲客戶卷煙出樣及明碼標(biāo)價(jià)維護(hù)的指導(dǎo)。

　　光說不做可不行！一線客戶經(jīng)理，要身體力行，手把手式的指導(dǎo)客戶做好卷煙出樣工作，文盲客戶不識(shí)字，數(shù)字他們基本上還是認(rèn)識(shí)的，哪種煙多少錢一包，他們基本上能記住（記憶力差的，一旦客戶訂購了新品種，就建議他們讓識(shí)字的人給號(hào)上價(jià)格），有了這個(gè)基礎(chǔ)，教他們按價(jià)位順序陳列卷煙也就不難了。如何做好價(jià)格標(biāo)簽與出樣卷煙的對(duì)應(yīng)擺放？我建議文盲客戶采用“比對(duì)法”進(jìn)行對(duì)號(hào)入座，首先，對(duì)比價(jià)位，確定陳列位置，鎖定價(jià)格標(biāo)簽的搜素范圍（20元價(jià)格標(biāo)簽）；如長白山（軟神韻），首先要能確定零售價(jià)格，頭腦中有了該品牌（規(guī)格）的陳列位置，然后在20元價(jià)格標(biāo)簽中尋找印有“長白山（軟神韻）”字樣的價(jià)格標(biāo)簽，進(jìn)行對(duì)應(yīng)擺放。對(duì)于規(guī)格較多的系列品牌，建議客戶一定要審對(duì)清楚，防止因錯(cuò)號(hào)而低價(jià)賤賣，避免虧了老本。

　　深度分析文盲客戶家庭狀況及周邊環(huán)境，積極尋找可利用的“助手”。

　　對(duì)于等級(jí)相對(duì)低一點(diǎn)的客戶，客戶經(jīng)理一周上門一次，好不容易幫文盲客戶整理好卷煙出樣和明碼標(biāo)價(jià)，生意好的，也許半個(gè)小時(shí)，客戶柜臺(tái)內(nèi)（卷煙價(jià)位序列、價(jià)格標(biāo)簽對(duì)應(yīng)擺放）就變了樣，如何克服這個(gè)問題？我們不妨深度分析客戶的家庭狀況及周邊環(huán)境，了解家里還有什么人，有沒有上小學(xué)、中學(xué)的孫子、孫女在家？察看店里經(jīng)常有哪些老年人在店里玩，問問有沒有識(shí)字的，我們完全可以從中發(fā)掘出可利用的“助手”，讓他們成為零售終端卷煙出樣、明碼標(biāo)價(jià)的義務(wù)“維護(hù)員”。

　　注重后期的督促、維護(hù)、提升，要用好“精神激勵(lì)法”。

　　對(duì)于文盲客戶在卷煙出樣及明碼標(biāo)價(jià)上的工作，不要期望一撮而就，你識(shí)字，覺得簡單不過，對(duì)于不識(shí)字的人，可真的難吶！因此，要采用“循序漸進(jìn)”法，注重后期的督促、調(diào)整、維護(hù)與提升；引導(dǎo)、督促文盲客戶，不但要?jiǎng)邮?#xff0c;更要?jiǎng)幽X！對(duì)于文盲客戶哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，不要吝嗇來上一句鼓勵(lì)、贊賞的話，如“哎呦！張老板，這次卷煙出樣，較上次好多了！有板有眼的，你真行！！”……，以此來提振文盲客戶做好基礎(chǔ)工作的自信心，把他們逐步引入自主規(guī)范出樣卷煙和正確明碼標(biāo)價(jià)的行列，提升零售終端的素質(zhì)和整體形象。

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