我叫劉昭，是貴州畢節金沙縣城關客戶服務部的一名客戶經理，服務城區東南環線以及與黔西縣接壤的賴關、民豐、楊柳一線，服務客戶152位，轄區面積較大，既有經營能力強，分布集中的城區客戶，也有分布分散，經營能力有待提高的農網客戶。

　　秦書江就是一位我服務的農村客戶，他經營的小店位于距離集鎮較遠的民豐村，地廣人稀，不通公交車。該客戶主營副食、卷煙、日雜百貨，消費群體主要是附近農民和過往路人。在對秦書江的服務中，我發現，雖然秦書江的小店目前經營規模小，客戶對店面形象也不夠重視，但他家地理位置較為優越，位于民豐村居民比較集中的地段，有一條自然形成的小街，由于地段好，他家還成了供銷社綜合服務站和商務部農村千鄉市場工程農村店，很有發展潛力，如果經過指導，不但秦書江的終端形象和經營能力能得以提升，還會對周邊的客戶起到帶動作用。

　　于是我將秦書江作為了服務的重點客戶，與他加強溝通，向他分析了經營中的優勢和不足，首先在品牌組合上進行指導，引導他轉變只賣省內品牌的觀念，向秦書江推介市場上銷售較好的省外煙品牌。也考慮到該經營戶的經營情況，大眾化的消費檔次也能夠讓更多消費者接受，暫時將目標定在零售價5-35元/包的品牌，讓他家的上柜品牌從4、5個變成了13個。

　　秦書江的卷煙以前只雜亂地擺放在一個破舊的小玻柜里，小玻柜里不單有卷煙，還堆放了零食、餐巾紙、打火機等其他商品，玻柜上經常滿是灰塵，卷煙價簽維護也較差。我告訴秦書江，干凈整潔的柜臺及明碼標價，既能減少消費者問價的不便，又能吸引消費者的購買欲望。在紅云紅河集團向零售戶贈送煙柜這項活動中，我給秦書江爭取到了一臺煙柜，并指導他對卷煙陳列進行了布置，補齊了缺少的價簽。　　

　　秦書江的小店雖然是供銷社的服務社和商務部的農家店，但客戶對其店面形象并不重視，商品擺放雜亂無序，店內衛生也較差。于是我幫助秦書江對小店進行了重新布置，將冰柜，煙柜和其他商品的陳列位置進行了調整。并提醒他，小店門口有一塊閑置的水泥地，如果能擺放幾張凳子，前來購買商品的顧客可以歇歇腳，聊聊天，人一多了，人氣自然就旺了。

　　經過多次的服務指導，現在秦書江的小店形象有了很大的改觀，店面變得更加干凈整潔，卷煙陳列規范有序，漂亮的煙柜成了小街上一道亮麗的風景，天氣好的時候，附近的鄰居們都喜歡到他家的小店門口來坐坐，打牌、聊天、喝啤酒，秦書江不但卷煙經營利潤得到了提升，其他商品的銷售也有了大幅的增長，周邊的客戶在他的帶動下，也開始注重自家店面形象和卷煙的陳列，由被動接受經營指導變成了主動向我咨詢卷煙經營知識，配合度大大提高。

　　通過對秦書江卷煙經營的指導，讓我深深地感受到，打造現代卷煙終端，不能僅僅將眼光局限在城網零售戶上，如果選點正確、指導到位，農村零售終端在品牌培育、形象展示、宣傳促銷上的輻射和帶動會更廣泛，更深遠。