煙草在線摘自《江西煙草》　　近年來，吉安市局（公司）不斷強(qiáng)化內(nèi)部監(jiān)管工作，卷煙經(jīng)營(yíng)更加嚴(yán)格規(guī)范。但是，卷煙市場(chǎng)中的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象仍然存在，究其原因，主要是由卷煙銷售大戶的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為造成的。今年以來，吉安市局（公司）以開展“限量供貨”改革為突破口，解決卷煙銷售大戶問題，使卷煙市場(chǎng)進(jìn)一步趨于規(guī)范。

　　一、卷煙銷售大戶問題是造成市場(chǎng)不規(guī)范的主要原因

　　（一）卷煙銷售大戶的定義。

　　所謂卷煙銷售大戶，是指本地區(qū)月銷售卷煙500條以上或月銷量超過本地區(qū)零售戶平均月銷量3倍以上的持有煙草專賣零售許可證的卷煙零售戶，具體包括“卷煙零售千條戶”和“卷煙零售大客戶”兩種。

　　1.“卷煙零售千條戶”是指月銷售卷煙1000條以上或月銷量超過本地區(qū)零售戶平均月銷量5倍以上的持有煙草專賣零售許可證的卷煙零售戶。

　　2.“卷煙零售大客戶”是指月銷售卷煙500條以上1000條以下或月銷量超過本地區(qū)零售戶戶平均月銷量3倍以上5倍以下的持有煙草專賣零售許可證的卷煙零戶。

　　（二）卷煙銷售大戶的主要特征。

　　1.卷煙銷售能力較強(qiáng)，卷煙銷售大戶一般位于城市的主要商業(yè)區(qū)或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地，交通便利，來往人員多，經(jīng)營(yíng)者資金雄厚，經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，思維活躍。卷煙銷售大戶的卷煙銷量比同地區(qū)的正常水平高出很多，往往多個(gè)中、小零售客戶的銷量也比不上一個(gè)卷煙銷售大戶的銷量。

　　2.發(fā)展中小客戶、無證戶作為固定“下線”。一般來說，每個(gè)卷煙銷售大戶，都有數(shù)量可觀的中、小零售客戶以及無證戶作為其“下線”，這種上下線關(guān)系是雙向的。一方面，卷煙銷售大戶會(huì)收購(gòu)中小零售客戶手里的貨源用于發(fā)展和控制無證戶，甚至組織卷煙外流活動(dòng)；另一方面，卷煙銷售大戶會(huì)針對(duì)中小客戶或無證戶進(jìn)行二次批發(fā)。

　　3.有明顯的低價(jià)傾銷和二次批發(fā)行為。卷煙銷售大戶一般不嚴(yán)格遵守?zé)煵莨境珜?dǎo)的明碼實(shí)價(jià)制度，憑借其較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和較高的檔位等級(jí)大量囤積卷煙并非法開展帶有批發(fā)性質(zhì)的低價(jià)傾銷活動(dòng)。

　　4.經(jīng)營(yíng)假、私、非卷煙牟利。卷煙銷售大戶的貨源既有來自煙草公司正規(guī)渠道的，也有通過地下販煙網(wǎng)絡(luò)提供的非正規(guī)渠道貨源、所以，卷煙銷售大戶是目前市場(chǎng)上各種假、私、非卷煙的集散地，不斷沖擊卷煙市場(chǎng)。由于采取低價(jià)批發(fā)行為，卷煙銷售大戶往往容易騙取人心，很多中小客戶和無證戶都愿意成為其供貨下線。但往往“羊毛出在羊身上”，卷煙銷售大戶在低價(jià)的幌子下，趁機(jī)摻假售劣，賺取非法高額利潤(rùn)。

　　5.經(jīng)營(yíng)百貨或副食品批發(fā)。卷煙銷售大戶采取無利或微利的形式銷售正規(guī)渠道卷煙，只為帶旺其他百貨和“假私非”卷煙的銷售。給下線造成卷煙價(jià)格便宜的假象，殊不知，卷煙銷售大戶實(shí)際上是把卷煙銷售部分的盈利轉(zhuǎn)嫁到副食品或百貨的銷售上，具有很強(qiáng)的欺騙性。

　　（三）吉安卷煙市場(chǎng)上卷煙銷售大戶的基本情況。

　　一是戶數(shù)多。月銷量1000條以上的218戶，占比1.27%；月銷量500條以上的共8260戶，占比48%。二是銷量大。以2011年3月份為例，占零售客戶總數(shù)1.65%的1-3檔客戶，銷售卷煙占當(dāng)月總量的10.22%。

　　（四）卷煙銷售大戶給吉安卷煙市場(chǎng)帶來的問題和危害。

　　卷煙銷售大戶的存在及其非法經(jīng)營(yíng)行為，嚴(yán)重干擾了吉安卷煙市場(chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)秩序，主要帶來了以下問題和危害。

　　1.影響了卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升。2011年，吉安市局（公司）卷煙銷售單條均價(jià)為76.7元/條，比全省系統(tǒng)平均水平低8.06元/條，比卷煙結(jié)構(gòu)較高的鷹潭市局（公司）低25.44元/條。卷煙銷售結(jié)構(gòu)低和本地經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有密切關(guān)系。同時(shí)，卷煙銷售大戶通過不法煙販從事流出低檔煙和流入高檔煙的活動(dòng)，擠占了吉安市場(chǎng)高檔卷煙的銷售空間，影響了銷售結(jié)構(gòu)的提升。

　　2.導(dǎo)致卷煙零售價(jià)格和客戶毛利率偏低。卷煙銷售大戶采取基本等同于煙草公司批發(fā)的價(jià)格非法向中小客戶和無證戶進(jìn)行供貨，且中小客戶在銷售中以卷煙銷售大戶的價(jià)格為風(fēng)向標(biāo)，使得市場(chǎng)卷煙的零售價(jià)格始終在低水平徘徊，并直接因此而拉低了零售客戶的毛利率。這樣一來，中小客戶的積極性被挫傷，賣煙不賺錢成為普遍現(xiàn)象。2011年，吉安的卷煙單包價(jià)、單條價(jià)和全市卷煙零售戶綜合毛利率均位于全省倒數(shù)第一位。

　　3.卷煙外流案件較多，非法收購(gòu)活動(dòng)不能得到有效遏制。卷煙銷售大戶雖然進(jìn)貨最大，但實(shí)際上其真實(shí)的零售銷量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于進(jìn)貨量，大部分卷煙尤其低檔煙是通過批發(fā)價(jià)格傾銷給了小客戶和無證經(jīng)營(yíng)戶，形成卷煙二次批發(fā)，有些甚至直接倒賣給非法煙版，引發(fā)卷煙外流案件。2011年，吉安市局查處案值5萬元以上大要案件18起，均為真煙外流案件，被省內(nèi)外地市局查獲吉安外流卷煙數(shù)量為5449.8條，列全省系統(tǒng)外流卷煙數(shù)量第5位，外流主要卷煙品牌為“廬山”系列和“南方”。

　　4“假私非”卷煙的沖擊一定程度上影響了銷量的增加。之所以說卷煙銷售大戶是市場(chǎng)不規(guī)范的源頭，就在于卷煙流進(jìn)流出的非法活動(dòng)中都有卷煙銷售大戶的身影在其中，卷煙銷售大戶向下線進(jìn)行低價(jià)二次批發(fā)的同時(shí)，有資金、渠道支持其從事“假私非”卷煙的流入活動(dòng)，從而影響了吉安市局（公司）卷煙銷量正常增長(zhǎng)。2011年，吉安卷煙人均銷售條數(shù)為6.64條，是全省系統(tǒng)3個(gè)低于7條的單位之一，位居全省倒數(shù)第二，落后全省平均水平0.88條，落后景德鎮(zhèn)市局（公司）2.8條。2007-2011年5年古安人均杭量均未超過7條，在全省排名中一直在倒數(shù)3位徘徊。

　　二、“限量供貨”改革的主要措施

　　認(rèn)識(shí)到卷煙銷售大戶問題帶來的危害性以后，吉安市局（公司）決定開展“限量供貨”改革，解決卷煙，銷售大戶的違法經(jīng)營(yíng)問題，以此推動(dòng)全市卷煙經(jīng)營(yíng)向全面規(guī)范健康發(fā)展。

　　（一）重新劃分客戶檔位，調(diào)低供貨標(biāo)準(zhǔn)，使卷煙銷售大戶沒有充足的貨源用于非法批發(fā)。卷煙銷售大戶能夠以二次批發(fā)的形式控制下線，主要是由于其獲得的貨源大大超過真實(shí)需求。因此，“限量供貨”改革中首先要做的是使客戶的供貨限量逐漸接近其真實(shí)需求，尤其是對(duì)卷煙銷售大戶而言，要降低最大供貨限量，萎縮其控制中小戶和無證戶的貨源基礎(chǔ)。

　　1.嚴(yán)格按八個(gè)檔位供貨。以2011年吉安市局（公司）銷售情況為依據(jù)，把全市卷煙零售客戶重新劃分為八個(gè)檔位，每檔客戶在2011年的基礎(chǔ)上大幅度下調(diào)月供貨最大量，原則上不允許有月銷量超過1000條以上的客戶；月銷量“500條以上1000條以下”的客戶也大幅減少，其經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)僅限為大型商場(chǎng)等特殊業(yè)態(tài)。在制定限量標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，通過營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)自動(dòng)鎖定每檔客戶的月最高銷售量，全市12個(gè)縣級(jí)局（分公司）統(tǒng)一營(yíng)銷策略平臺(tái)，不允許單個(gè)分公司采取個(gè)性化營(yíng)銷策略，影響全市經(jīng)營(yíng)行為的規(guī)范。

　　2.加強(qiáng)對(duì)卷煙銷售大戶的管理。各縣級(jí)分公司的客戶經(jīng)理對(duì)片區(qū)的“卷煙零售千條戶”和“卷煙零售大客戶”分別建立檔案，結(jié)合營(yíng)銷、專賣、內(nèi)管系統(tǒng)信息的數(shù)據(jù)，每月對(duì)卷煙銷售大戶進(jìn)行庫(kù)存盤點(diǎn)，同時(shí)做好周邊中小客戶的走訪工作，力求核準(zhǔn)卷煙零售大戶的真實(shí)銷售水平。對(duì)于月庫(kù)存量較大或發(fā)現(xiàn)銷售異常的卷煙銷售大戶，客戶經(jīng)理及時(shí)把信息反饋給專賣和內(nèi)管部門。同時(shí)，營(yíng)銷部門根據(jù)具體情形對(duì)貨源采購(gòu)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。營(yíng)銷部門對(duì)已確定的卷煙銷售大戶的銷售動(dòng)態(tài)進(jìn)行定性和定量的對(duì)比，利用營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)，對(duì)卷煙銷售大戶的實(shí)際銷售進(jìn)行綜合分析，得到的數(shù)據(jù)作為制訂營(yíng)銷策略時(shí)科學(xué)分配貨源的依據(jù)。

　　3.對(duì)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的大戶進(jìn)行扶持，對(duì)不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的大戶進(jìn)行限制。營(yíng)銷部門加強(qiáng)對(duì)重要客戶的分析，根據(jù)卷煙銷售大戶的月、年銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境，經(jīng)營(yíng)規(guī)模，對(duì)煙草自營(yíng)店、大型商場(chǎng)、超市、連鎖店等真正具有銷售能力的卷煙銷售大戶；從貨源供應(yīng)、新品投放、政策宣傳等方面給予支持。對(duì)于屢次違規(guī)的卷煙銷售大戶，結(jié)合其實(shí)際銷售能力和環(huán)境需求進(jìn)行嚴(yán)格限量，并重新調(diào)整客戶分檔情況，下調(diào)其最高限量的標(biāo)準(zhǔn)和單次供貨量。

　　4.嚴(yán)格審批手續(xù)，合理控制大戶規(guī)模。“卷煙零售千條戶”由市局（公司）依據(jù)全市卷煙市場(chǎng)環(huán)境的總體情況而定，先由縣級(jí)分公司提出初步名單，市局（公司）營(yíng)銷中心審查后，會(huì)同專賣科和內(nèi)管派駐辦共同確定。對(duì)有經(jīng)營(yíng)能力的“卷煙零售千條戶”在春節(jié)、端午、中秋重大節(jié)假日等旺季的供貨，專門制定貨源供應(yīng)政策，努力滿足“卷煙零售千條戶”的合理貨源需求，供貨量控制在該客戶實(shí)際零售量范圍內(nèi)。對(duì)“卷煙零售大客戶”在春節(jié)、端午、中秋重大節(jié)日等旺季的供貨，堅(jiān)持同一營(yíng)銷策略原則，努力滿足其真實(shí)貨源需求，在中高檔卷煙供給上，按銷售策略盡可能的予以滿足，低檔煙則按客戶真實(shí)需求和限量標(biāo)準(zhǔn)予以供給。

　　（二）加強(qiáng)監(jiān)管，綜合治理，使卷煙銷售大戶無法控制無證戶。無證戶是卷煙銷售大戶控制的下線，加強(qiáng)對(duì)無證經(jīng)營(yíng)行為的監(jiān)管和治理，才能確?！跋蘖抗┴洝备母锶〉贸尚?。

　　1.加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)監(jiān)管，為零售戶創(chuàng)造一個(gè)規(guī)范有序、良性競(jìng)爭(zhēng)，的卷煙市場(chǎng)環(huán)境。堅(jiān)持守土有責(zé)，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，開展好卷煙打假破網(wǎng)專項(xiàng)行動(dòng)，嚴(yán)厲打擊“大戶控制小戶”和無證經(jīng)營(yíng)行為，保護(hù)合法零售戶的正當(dāng)利益，規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為，為零售客戶提供一個(gè)好的發(fā)展環(huán)境，確保卷煙市場(chǎng)良性發(fā)展、規(guī)范有序。

　　2.加強(qiáng)許可證管理，在合理布局的前提下增加持證率，減少卷煙銷售大戶向無證戶供貨現(xiàn)象。嚴(yán)格按照煙草專賣及行政許可法律法規(guī)規(guī)定，正確行使行政許可權(quán)，按照