煙草在線專稿　　回憶一路走來的收獲與成績，就像孩子在細(xì)細(xì)清點(diǎn)盒子里五顏六色的糖果一樣，總是會(huì)讓人無比興奮。回顧自己成長歷程，從事卷煙銷售工作已有十多年，卷煙銷售對(duì)我來說有很多有意義、有影響的事情發(fā)生，也有許多平凡卻讓人感動(dòng)的故事圍繞在我的周圍，這些人和事時(shí)常鞭策和激勵(lì)著我進(jìn)步，讓我更加熱愛這份工作。這些平凡和不平凡的人和事，承載著卷煙銷售人的榮耀和輝煌，同時(shí)，更飽含了卷煙銷售人的努力和付出。

　　在我的記憶中，2004年的卷煙銷售工作處于撤站并網(wǎng)、城鄉(xiāng)一體、訪送分離階段。當(dāng)時(shí)卷煙市場較為混亂，卷煙銷售方式較為落后，耗費(fèi)人力、物力較大，卻收效甚微，卷煙營銷模式的變革勢在必行。2004年是卷煙銷售的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也是卷煙銷售逐漸向規(guī)范發(fā)展過渡的一年。在這一年的4月份，麒麟?yún)^(qū)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的卷煙批發(fā)站點(diǎn)全部撤回城里，從此結(jié)束了卷煙銷售“做商”的被動(dòng)銷售模式。緊接著成立了“電話訪銷小組”，由電話訪銷人員主動(dòng)打電話給客戶做好訂單，再由送貨人員逐一按訂單把卷煙送給客戶，收回款項(xiàng)。與此同時(shí)，曲靖市卷煙網(wǎng)建發(fā)展的新思路也正在如火如荼的籌備中。6月份，市局公司成立了電話訂貨中心，并提出了“曲靖市卷煙銷售按照統(tǒng)一經(jīng)營、單獨(dú)核算、全面訪售、全面配送的目標(biāo)，以優(yōu)質(zhì)化服務(wù)、規(guī)范化經(jīng)營、專業(yè)化分工、信息化管理”的要求，積極開展“電話訪銷、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行新模式。電話訂貨中心電話訂貨工作自6月7日開始面向麒麟?yún)^(qū)卷煙零售戶試運(yùn)行，標(biāo)志著曲靖市煙草公司的電話訂貨工作正式啟動(dòng)，唱響了“以客戶為中心”現(xiàn)代營銷序曲，掀開了曲靖市卷煙營銷的新篇章。

　　就像歌中唱的那樣“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹”，每一次卷煙銷售模式的變革，無不凝聚著眾多煙草人的心血和汗水。這一次更是如此，當(dāng)時(shí)市局公司物流中心還沒有投入運(yùn)行，各個(gè)分公司的訂單出來后，就由分公司派人到市卷煙營銷中心倉庫把卷煙拉回來自己配貨、送貨。麒麟卷煙銷售部當(dāng)時(shí)共有職工近二十人，分三條線路自己配貨、送貨，一個(gè)組5—6個(gè)人，每天卻要配上百戶客戶的單子。如果數(shù)字不對(duì)，還要返工重新核對(duì)，常常配貨到深夜是很平常的事，第二天各組人員不管再累還要拉著自己配好的煙給客戶送去。由于當(dāng)時(shí)還沒有開通電子結(jié)算，除了送貨外，送貨人員還要把相應(yīng)的煙款負(fù)責(zé)收回來交賬……當(dāng)時(shí)的條件之艱苦，或許只有真正經(jīng)歷過的人才最能體會(huì)其中的滋味！

　　2005年，曲靖市卷煙網(wǎng)建得到了進(jìn)一步發(fā)展，初步建成了以“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”為模式的現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了集中組織貨源、集中訂貨、集中送貨、集中信息平臺(tái)，為曲靖煙草的發(fā)展插上了騰飛的翅膀。這年的3月份，麒麟卷煙市場部組建了卷煙客戶經(jīng)理隊(duì)伍，開始著手對(duì)轄區(qū)內(nèi)的卷煙零售客戶進(jìn)行梳理。由于客戶經(jīng)理數(shù)量較少，每個(gè)客戶經(jīng)理服務(wù)零售客戶的數(shù)量平均都在有300多戶。當(dāng)時(shí)正值百廢待新的起步階段，一切都要從頭開始。從收集每一位客戶的基本信息，了解每一個(gè)客戶的店鋪位置等基本情況并為客戶建立客戶檔案等一系列的工作都由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)完成，工作量之大真是不言而喻，每天不管刮風(fēng)下雨，在大街小巷都能看到客戶經(jīng)理的身影……

　　在大家一段時(shí)間的共同努力下，截止05年的十月份，為全區(qū)近2000戶零售客戶建立了“卷煙零售客戶信息檔案”，并錄入云南省卷煙銷售系統(tǒng)，為下一步全面開展電子結(jié)算夯實(shí)了信息基礎(chǔ)。10月份，麒麟?yún)^(qū)卷煙零售客戶電子結(jié)算工作全面鋪開，標(biāo)志著卷煙網(wǎng)建邁上了新的臺(tái)階，大大提升了卷煙銷售的運(yùn)行效率，各項(xiàng)卷煙銷售指標(biāo)均有了質(zhì)的飛躍。

　　人們常說：“機(jī)會(huì)總是青睞有準(zhǔn)備的人。”麒麟卷煙市場部在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)正確領(lǐng)導(dǎo)下，在大家齊心協(xié)力的努力下，各項(xiàng)工作均取得較好的成績，多次得到了省局公司領(lǐng)導(dǎo)的充分肯定。2009年7月，省局公司把創(chuàng)建“優(yōu)秀縣級(jí)分公司“這個(gè)艱巨而光榮的歷史使命”授予了麒麟分公司。這對(duì)我們每一個(gè)麒麟煙草人來說，既感到自豪，而更多的是壓力。面對(duì)壓力，我們沒有退卻，而是變壓力為動(dòng)力，以更飽滿的熱情來做實(shí)各項(xiàng)工作，以十足的信心來完成各項(xiàng)任務(wù)。這段時(shí)間，一幕幕動(dòng)人的場面，一個(gè)個(gè)感人的事跡不斷涌現(xiàn)。

　　自9月21起，零售客戶的卷煙訂貨模式開始實(shí)行網(wǎng)上訂貨，到11月底，網(wǎng)上訂貨的客戶比例要求達(dá)到90%以上，這也是此次創(chuàng)建活動(dòng)中我們的亮點(diǎn)之一。為完成這一任務(wù)指標(biāo)，我們加大了對(duì)客戶進(jìn)行網(wǎng)上訂貨的宣傳、培訓(xùn)、指導(dǎo)。網(wǎng)上訂貨培訓(xùn)因?yàn)闀r(shí)間緊，場次多，在培訓(xùn)前還需要做大量的準(zhǔn)備工作。在對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)的那段時(shí)間，客戶經(jīng)理辦公室隨時(shí)可見一片熱火朝天的景象：有的客戶經(jīng)理在打電話通知客戶培訓(xùn)，有的在復(fù)印培訓(xùn)資料，有的在裝訂資料，還有的在配合裝袋……小小的辦公室頓時(shí)變成了一片沸騰的海洋。由于客戶的素質(zhì)參差不齊，盡管所有的客戶都請(qǐng)來培訓(xùn)過了，但仍有很多客戶表示不會(huì)進(jìn)行網(wǎng)上操作。為了更快的提高網(wǎng)上訂貨客戶的比例，客戶經(jīng)理們又只有一戶一戶的上門指導(dǎo)客戶訂貨，不管是在周末還是下班時(shí)間，只要有客戶提出要求，每一個(gè)客戶經(jīng)理都積極周到地進(jìn)行解決。

　　有人說：“客戶經(jīng)理像一支火柴，客戶就像蠟燭，只有點(diǎn)亮自己，才能照耀他人。”在服務(wù)客戶時(shí)，客戶經(jīng)理們始終把這句話落實(shí)于行動(dòng)之中。

　　自實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)以來，雖然耗資耗力巨大卻收效甚微。很多客戶把價(jià)格標(biāo)簽擺放看成是我們煙草公司的事，沒有重視，所以價(jià)格標(biāo)簽貼好后，有些客戶不注意維護(hù)，一段時(shí)間過后就弄得不像樣子。針對(duì)這種情況，我們認(rèn)識(shí)到，首先必須引導(dǎo)客戶增強(qiáng)商品展示意識(shí)。于是，注意搜集明碼標(biāo)價(jià)受益客戶的信息和成功案例，向這些客戶廣泛宣傳，提高了客戶對(duì)明碼標(biāo)價(jià)工作的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，在走訪客戶的過程中，總是隨身攜帶部分價(jià)格標(biāo)簽，一邊不厭其煩的給客戶講解，一面幫客戶整理柜臺(tái)擺放。通過不懈的努力，多數(shù)客戶的卷煙展示和品牌培育工作都得到了很大的提升，提高了客戶的贏利水平，提升了客戶的滿意度、忠誠度和美譽(yù)度。

　　沒有昨天的辛苦，就沒有今天的成績。麒麟卷煙營銷部在全體人員的團(tuán)結(jié)拼搏下，銷量、一二類卷煙比例等多項(xiàng)指標(biāo)在全市一直處于領(lǐng)先地位，連續(xù)多年被市局、省局評(píng)為先進(jìn)、優(yōu)秀卷煙市場部。成績永遠(yuǎn)只屬于昨天，輝煌還待明天去創(chuàng)造。時(shí)至今日，卷煙銷售網(wǎng)建水平趨于完善，對(duì)卷煙銷售人員卻提出了更高的素質(zhì)要求。2012年是麒麟卷煙銷售歷史以來任務(wù)最重的一年，面對(duì)提結(jié)構(gòu)、上銷量的壓力，加之當(dāng)前的市場形勢趨于飽和，各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)較重，受市場大環(huán)境的影響，客戶的盈利水平較低，客戶對(duì)卷煙的銷售積極性一度受挫。面對(duì)當(dāng)前嚴(yán)峻的形勢，我們沒有氣餒，而是在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，積極找對(duì)策、想辦法，加強(qiáng)市場走訪及各項(xiàng)信息的收集工作，打牢各項(xiàng)工作基礎(chǔ)和市場基礎(chǔ)，切實(shí)為客戶提供優(yōu)質(zhì)有效的服務(wù)，用我們滿腔熱忱和細(xì)致的工作作風(fēng)去攻克一個(gè)又一個(gè)難點(diǎn)，為創(chuàng)造麒麟煙草更為輝煌的明天而努力！