煙草在線專稿　　回憶一路走來的收獲與成績，就像孩子在細細清點盒子里五顏六色的糖果一樣，總是會讓人無比興奮。回顧自己成長歷程，從事卷煙銷售工作已有十多年，卷煙銷售對我來說有很多有意義、有影響的事情發生，也有許多平凡卻讓人感動的故事圍繞在我的周圍，這些人和事時常鞭策和激勵著我進步，讓我更加熱愛這份工作。這些平凡和不平凡的人和事，承載著卷煙銷售人的榮耀和輝煌，同時，更飽含了卷煙銷售人的努力和付出。

　　在我的記憶中，2004年的卷煙銷售工作處于撤站并網、城鄉一體、訪送分離階段。當時卷煙市場較為混亂，卷煙銷售方式較為落后，耗費人力、物力較大，卻收效甚微，卷煙營銷模式的變革勢在必行。2004年是卷煙銷售的轉折點，也是卷煙銷售逐漸向規范發展過渡的一年。在這一年的4月份，麒麟區各個鄉鎮的卷煙批發站點全部撤回城里，從此結束了卷煙銷售“做商”的被動銷售模式。緊接著成立了“電話訪銷小組”，由電話訪銷人員主動打電話給客戶做好訂單，再由送貨人員逐一按訂單把卷煙送給客戶，收回款項。與此同時，曲靖市卷煙網建發展的新思路也正在如火如荼的籌備中。6月份，市局公司成立了電話訂貨中心，并提出了“曲靖市卷煙銷售按照統一經營、單獨核算、全面訪售、全面配送的目標，以優質化服務、規范化經營、專業化分工、信息化管理”的要求，積極開展“電話訪銷、網上配貨、電子結算、現代物流”的網絡運行新模式。電話訂貨中心電話訂貨工作自6月7日開始面向麒麟區卷煙零售戶試運行，標志著曲靖市煙草公司的電話訂貨工作正式啟動，唱響了“以客戶為中心”現代營銷序曲，掀開了曲靖市卷煙營銷的新篇章。

　　就像歌中唱的那樣“不經歷風雨，怎么見彩虹”，每一次卷煙銷售模式的變革，無不凝聚著眾多煙草人的心血和汗水。這一次更是如此，當時市局公司物流中心還沒有投入運行，各個分公司的訂單出來后，就由分公司派人到市卷煙營銷中心倉庫把卷煙拉回來自己配貨、送貨。麒麟卷煙銷售部當時共有職工近二十人，分三條線路自己配貨、送貨，一個組5—6個人，每天卻要配上百戶客戶的單子。如果數字不對，還要返工重新核對，常常配貨到深夜是很平常的事，第二天各組人員不管再累還要拉著自己配好的煙給客戶送去。由于當時還沒有開通電子結算，除了送貨外，送貨人員還要把相應的煙款負責收回來交賬……當時的條件之艱苦，或許只有真正經歷過的人才最能體會其中的滋味！

　　2005年，曲靖市卷煙網建得到了進一步發展，初步建成了以“電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流”為模式的現代營銷網絡，實現了集中組織貨源、集中訂貨、集中送貨、集中信息平臺，為曲靖煙草的發展插上了騰飛的翅膀。這年的3月份，麒麟卷煙市場部組建了卷煙客戶經理隊伍，開始著手對轄區內的卷煙零售客戶進行梳理。由于客戶經理數量較少，每個客戶經理服務零售客戶的數量平均都在有300多戶。當時正值百廢待新的起步階段，一切都要從頭開始。從收集每一位客戶的基本信息，了解每一個客戶的店鋪位置等基本情況并為客戶建立客戶檔案等一系列的工作都由客戶經理負責完成，工作量之大真是不言而喻，每天不管刮風下雨，在大街小巷都能看到客戶經理的身影……

　　在大家一段時間的共同努力下，截止05年的十月份，為全區近2000戶零售客戶建立了“卷煙零售客戶信息檔案”，并錄入云南省卷煙銷售系統，為下一步全面開展電子結算夯實了信息基礎。10月份，麒麟區卷煙零售客戶電子結算工作全面鋪開，標志著卷煙網建邁上了新的臺階，大大提升了卷煙銷售的運行效率，各項卷煙銷售指標均有了質的飛躍。

　　人們常說：“機會總是青睞有準備的人。”麒麟卷煙市場部在各級領導正確領導下，在大家齊心協力的努力下，各項工作均取得較好的成績，多次得到了省局公司領導的充分肯定。2009年7月，省局公司把創建“優秀縣級分公司“這個艱巨而光榮的歷史使命”授予了麒麟分公司。這對我們每一個麒麟煙草人來說，既感到自豪，而更多的是壓力。面對壓力，我們沒有退卻，而是變壓力為動力，以更飽滿的熱情來做實各項工作，以十足的信心來完成各項任務。這段時間，一幕幕動人的場面，一個個感人的事跡不斷涌現。

　　自9月21起，零售客戶的卷煙訂貨模式開始實行網上訂貨，到11月底，網上訂貨的客戶比例要求達到90%以上，這也是此次創建活動中我們的亮點之一。為完成這一任務指標，我們加大了對客戶進行網上訂貨的宣傳、培訓、指導。網上訂貨培訓因為時間緊，場次多，在培訓前還需要做大量的準備工作。在對客戶進行培訓的那段時間，客戶經理辦公室隨時可見一片熱火朝天的景象：有的客戶經理在打電話通知客戶培訓，有的在復印培訓資料，有的在裝訂資料，還有的在配合裝袋……小小的辦公室頓時變成了一片沸騰的海洋。由于客戶的素質參差不齊，盡管所有的客戶都請來培訓過了，但仍有很多客戶表示不會進行網上操作。為了更快的提高網上訂貨客戶的比例，客戶經理們又只有一戶一戶的上門指導客戶訂貨，不管是在周末還是下班時間，只要有客戶提出要求，每一個客戶經理都積極周到地進行解決。

　　有人說：“客戶經理像一支火柴，客戶就像蠟燭，只有點亮自己，才能照耀他人。”在服務客戶時，客戶經理們始終把這句話落實于行動之中。

　　自實行明碼標價以來，雖然耗資耗力巨大卻收效甚微。很多客戶把價格標簽擺放看成是我們煙草公司的事，沒有重視，所以價格標簽貼好后，有些客戶不注意維護，一段時間過后就弄得不像樣子。針對這種情況，我們認識到，首先必須引導客戶增強商品展示意識。于是，注意搜集明碼標價受益客戶的信息和成功案例，向這些客戶廣泛宣傳，提高了客戶對明碼標價工作的認識。同時，在走訪客戶的過程中，總是隨身攜帶部分價格標簽，一邊不厭其煩的給客戶講解，一面幫客戶整理柜臺擺放。通過不懈的努力，多數客戶的卷煙展示和品牌培育工作都得到了很大的提升，提高了客戶的贏利水平，提升了客戶的滿意度、忠誠度和美譽度。

　　沒有昨天的辛苦，就沒有今天的成績。麒麟卷煙營銷部在全體人員的團結拼搏下，銷量、一二類卷煙比例等多項指標在全市一直處于領先地位，連續多年被市局、省局評為先進、優秀卷煙市場部。成績永遠只屬于昨天，輝煌還待明天去創造。時至今日，卷煙銷售網建水平趨于完善，對卷煙銷售人員卻提出了更高的素質要求。2012年是麒麟卷煙銷售歷史以來任務最重的一年，面對提結構、上銷量的壓力，加之當前的市場形勢趨于飽和，各項任務指標較重，受市場大環境的影響，客戶的盈利水平較低，客戶對卷煙的銷售積極性一度受挫。面對當前嚴峻的形勢，我們沒有氣餒，而是在各級領導的帶領下，積極找對策、想辦法，加強市場走訪及各項信息的收集工作，打牢各項工作基礎和市場基礎，切實為客戶提供優質有效的服務，用我們滿腔熱忱和細致的工作作風去攻克一個又一個難點，為創造麒麟煙草更為輝煌的明天而努力！