煙草在線專稿　　精益化管理源于精益生產，它是現代企業新的組織管理方式。把精益化管理理念運用到企業營銷工作實踐可以重新思考企業開展營銷活動的價值，不斷改進營銷活動，不斷提升企業營銷基礎管理水平，真正把精益思想、精益方法、精益組織、精益流程、精益目標融入營銷全過程，轉變營銷方式，推動品牌發展建立在節約資源、減少浪費、提高效率基礎上。

　　一、精益化管理理念運用到企業營銷實踐的積極作用

　　精益化管理中的“精”是精細，提煉去粗，精心篩選，從而找到解決問題的最佳方案;“益”，為效益，精益求精，效益為本，在解決問題的過程中落腳于收益。“精”是手段，“益”為目的。

　　（一）精益化管理有利于不斷提升營銷水平。由于傳統的營銷思維影響，在煙草專賣體制下，長期以來營銷部門對維護、發展與卷煙零售客戶的關系認識不足，依賴行政命令式的銷售。精益化管理要求不斷創新營銷體制機制，以顧客需求為中心，從顧客的立場，最大程度滿足客戶合理需求的基礎上提升營銷水平。

　　（二）精益化管理有利于不斷改進營銷活動。精益化管理是一種持續改進的過程。為適應卷煙營銷模式轉變，必須不斷運用精益化管理理論和方法重新思考企業開展營銷活動的價值，從全流程的角度不斷改進營銷活動。把操作細節和行為規范落實到營銷過程，并把營銷的過程管理作為營銷流程的重要環節，不斷改進營銷活動。

　　（三）精益化管理有利于不斷控制成本費用。合理安排資金使用，加強日常預算費用審批及使用控制，提高資金利用率是精益化管理重點。充分發揮預算定額標準體系對銷售成本費用的管控作用，開展營銷方案的效果評估，減少浪費，把有限的資金用在剛性和有效的市場營銷活動中，以投入資源與提高效率匹配，力求營銷指標不斷優化，服務水平持續提升。

　　二、精益化管理理念運用到企業營銷實踐的有效辦法

　　進入2015年增長回落、庫存增加、結構變窄、拐點逼近等“四大困難”已經是活生生地擺在面前，主要表現在，產銷稍緊平衡的結構模式發生了變化。銷量增長的壓力已經上升為行業的主要矛盾。工商矛盾隨著市場形態的變化將會越加凸顯。外部環境變化的壓力越加顯現，對行業規范運行提出了新的要求，這些變化將深刻地影響著品牌的發展。

　　（一）強化精益營銷意識。精益化管理強調以“人”為中心，人的因素貫穿于整個精益生產和管理過程中，是精益管理的主旋律。

　　1、在學習力上下功夫。通過“走出去，請進來”的方法強化營銷人員學習力，使營銷人員具備精益營銷的基本知識和技能，從提升營銷人員業務素質、執行力和團隊意識方面開展業務培訓和技能鑒定，不斷提升營銷隊伍與市場和品牌發展相適應的綜合能力。

　　2、在營銷力上下功夫。從細微入手，深度挖掘卷煙銷售的新熱點、新需求，從而增強品牌對零售客戶、消費者的影響力和吸引力，突顯品牌的特色，推進品牌始終保持好看、好抽、好賣的良好市場狀態。

　　3、在制度力上下功夫。制定科學合理的精益營銷管理制度，完善營銷體系，明確精益營銷的內容和要求。建立健全《營銷日常工作標準》、《營銷考核細則》等管理制度，明確各崗位人員的工作職責和工作要求，建立高效、管用的營銷工作機制。

　　（二）找準重點客戶。精益營銷管理強調營銷的實效性、精準性和靈活性，用精益手段找準重點客戶應對瞬息萬變市場顯得尤為重要。

　　1、精益管理客戶。精益管理客戶是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產品及服務進行改進和提高以滿足顧客需求的連續過程。其注重的是提供多種渠道與客戶的互動交流。

　　2、精益確定標準。協同商業公司把工作配合度高，經營穩定性強、誠實經營的零售客戶作為選取的重要依據，同時考慮客戶所經營卷煙是否品種齊全，是否能夠基本反映本類客戶各品牌的市場銷售狀況；其卷煙銷量和結構在同類客戶中是否有一定的代表性，對重點客戶進行動態管理。

　　3、精益選擇布局。往往一個地市的卷煙零售隊伍龐大，人員素質、零售業態、商圈類型、經營規模各有差異，這對重點客戶篩選提出了較高的要求。考慮各業態、市場類型和經營規模等因素，明確重點客戶的合理布局原則。客戶地理位置分布按城區、鎮區、農村4：3：3的比例進行布局。業態分布按照食雜店、便利店、煙酒店和中小型超市為主。

　　（三）創新營銷方式。隨著電子商務平臺的普及和互聯網技術的飛速發展，行業圍繞數據集成應用的營銷新方式在進行不斷探索和實踐。

　　1、微信營銷。在互聯網大數據時代發揮“微營銷”作用。通過微信與終端經營戶及忠實消費者進行互動，通過跟客戶交流，可以了解客戶期望的產品規格、內外質量、價格、服務等一些客戶關心的話題。

　　2、定量管理。運用數學、統計學、計量經濟學等科學方法對經濟現象做量化分析，在“三維五率”量化分析的基礎上得出規律性認識。通過對市場的精準分析，采取差異化供貨。將客戶需求與貨源供應有機結合有效提高零售客戶對卷煙經營狀況的自我調整，進一步增強對品牌市場發展狀態和卷煙需求變化的把控。

　　3、服務營銷。精益管理追求的是零庫存、無缺點、無浪費、準時反應等極限目標，使企業及其產品和服務達到理想的境界。營銷人員要以自己的“辛苦指數”換來客戶的“快樂指數”。通過優質精益服務，達到企業和客戶共同成長的滿意效果。