煙草在線專稿　　煙草企業(yè)積極推展營銷路徑的時候，也在積極探索如何才能捍衛(wèi)自己的已有的市場。

　　煙草企業(yè)往往會制定許多防御性營銷策略，防御性營銷策略旨在幫助卷煙品牌在遭遇挑戰(zhàn)者的時候，通過自我定位以及渠道等途徑，在煙草行業(yè)格局不斷變化的情況下，實現(xiàn)利潤的最大化。

　　大數(shù)據(jù)年代已經(jīng)來臨，然而大數(shù)據(jù)不一定帶來大市場，而是通過數(shù)據(jù)更好的掌握不同受眾的需求，洞察其所需，或者其所未能滿足的地方，制定好防御型策略，發(fā)展出能更滿足消費者及客戶的卷煙和服務。市場如戰(zhàn)場，始終上演著市場的占領和捍衛(wèi)。

　　首先面對既有市場的防御，煙草企業(yè)可能要考慮卷煙牌號的重新定位。卷煙品牌在市場上可以通過兩種方法來實現(xiàn)重新定位，一是利用傳播重塑卷煙形象，二是通過改變卷煙本身。不過這兩種途徑配合著使用，才會有最好的效果。卷煙重新定位之后，市場份額也會隨之改變，就需要在市場份額的變化和廣告以及卷煙重新設計的成本之間進行平衡。

　　其次要守護好既有市場，煙草企業(yè)要做好銷售渠道的建設和推廣。在卷煙營銷中，渠道發(fā)揮著提供產(chǎn)品信息、勸服消費者、服務、形象維護、交付等極其重要的作用。各卷煙品牌并非市場中孤立的個體，實際上，真實的市場中，不止一個卷煙品牌在做防御性的營銷，卷煙品牌也不只是改變其中一個要素來捍衛(wèi)自己的市場地位，而且，多品牌在市場中的博弈，會通過互相間的競爭達到一種平衡。比如，當某兩個品牌都選擇重新定位，向市場中心轉(zhuǎn)移的時候，價格戰(zhàn)就會變得異常激烈。原因就在于，當卷煙品牌之間的差別并不明顯的時候，它們之間唯一能夠體現(xiàn)差別的，就是價格。

　　再次現(xiàn)在對于卷煙品牌防御性營銷最大的挑戰(zhàn)就是：消費者要求多樣化，忠誠度薄弱。當前各個中煙的營銷，最重視的核心是需求，必須要去了解需求。煙草企業(yè)要以開放的心態(tài)接受各種想法，同時也要以嚴謹?shù)木窈蛿?shù)據(jù)來決定方向。

　　煙草企業(yè)應該利用在銷售過程中會用到的價值訴求、數(shù)據(jù)、驗證點以及案例都是基于這一細分模型。所有這些資料都根據(jù)市場的細分及客戶的不同而度身定制。初始的細分離不開有關客戶和潛在客戶的數(shù)據(jù)。通過各方的數(shù)據(jù)可以找到很多防御性營銷的苗頭，便會敏感的找到市場的變化之處，確立關鍵點，守住既有市場。