煙草在線專(zhuān)稿　　2015年上半年，以筆者所在的江西省某一基層分公司來(lái)看，卷煙銷(xiāo)量在五月份開(kāi)始出現(xiàn)了斷崖式的下降，除傳統(tǒng)幾個(gè)名優(yōu)品牌保持平穩(wěn)外，其余平滯銷(xiāo)品牌皆有較大程度的下滑，從數(shù)據(jù)上來(lái)看，差距從一季度末同比減少的500箱擴(kuò)大到年中的1000箱，出現(xiàn)這種情況，分公司組織了相當(dāng)人員充分采集市場(chǎng)信息，形成市場(chǎng)分析報(bào)告，主要認(rèn)為因素有以下幾點(diǎn)：

　　一是專(zhuān)賣(mài)市場(chǎng)查處工作力度不夠。由于缺乏線索，專(zhuān)賣(mài)部門(mén)難以得到確切的時(shí)間地點(diǎn)，對(duì)于外流卷煙沖擊本地市場(chǎng)的情況，沒(méi)有采取足夠有力的措施，任由本地市場(chǎng)為外地卷煙所擠占；其次在重點(diǎn)大戶(hù)的監(jiān)管和查處方面力度有所欠缺，對(duì)于查獲的假煙和外地?zé)煕](méi)有進(jìn)行深挖線索，沒(méi)有充分發(fā)揮“5+2，白加黑”的工作精神進(jìn)行蹲守；再次對(duì)于邊遠(yuǎn)地區(qū)和規(guī)模較小的零售戶(hù)存在的違法案件，專(zhuān)賣(mài)部門(mén)未給予足夠重視，沒(méi)有充分發(fā)揮“按圖索驥，順藤摸瓜”的工作精神予以關(guān)注。

　　二是市場(chǎng)情況制約，不利因素紛至沓來(lái)。從這幾個(gè)月的銷(xiāo)售情況上來(lái)看，本身是極不正常的，出現(xiàn)這樣巨量的下滑，一般來(lái)說(shuō)只有幾種情況：一是企業(yè)自身的銷(xiāo)量調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)端進(jìn)行控制；二是市場(chǎng)客觀因素制約，如人口數(shù)量大幅減少，消費(fèi)能力大幅下降，消費(fèi)欲望斷崖性調(diào)整；三是產(chǎn)品質(zhì)量或者企業(yè)聲譽(yù)受到毀滅打擊，如當(dāng)年的“三鹿”奶粉三聚氰胺事件出現(xiàn)，公眾輿論所指，直接導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)；四是行政活動(dòng)干預(yù)，政府行為強(qiáng)制介入。而實(shí)際上，消費(fèi)習(xí)慣不會(huì)立刻變化，另外我縣所處的區(qū)位，也并未實(shí)行禁煙措施，同時(shí)人口數(shù)量和吸煙群體也未發(fā)生巨大變化，在需求總量不變出現(xiàn)銷(xiāo)量下滑的情況只有一種，就是外來(lái)卷煙沖擊，導(dǎo)致本地區(qū)卷煙銷(xiāo)售受影響。

　　三是專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)同工作欠缺，一線人員各自為戰(zhàn)。從工作性質(zhì)上來(lái)看，專(zhuān)賣(mài)人員和零售戶(hù)是利益排斥關(guān)系，客戶(hù)經(jīng)理和零售戶(hù)是利益共同關(guān)系，在溝通內(nèi)容上，客戶(hù)經(jīng)理更能獲得一些專(zhuān)賣(mài)人員無(wú)法獲得的信息，如“大戶(hù)控制小戶(hù)”、“大戶(hù)違法卷煙來(lái)源”等等對(duì)于專(zhuān)賣(mài)人員極為重要情況，專(zhuān)賣(mài)人員是無(wú)法獲得的。兩塊牌子，一班人馬，營(yíng)銷(xiāo)和專(zhuān)賣(mài)本就是一家，特別是在現(xiàn)今卷煙銷(xiāo)售如此困難之時(shí)，常規(guī)的服務(wù)手段無(wú)法轉(zhuǎn)變狀況，更要充分發(fā)揮專(zhuān)賣(mài)行政執(zhí)法手段，在打擊卷煙外流的情況的同時(shí)，更要提防外地卷煙沖擊本地市場(chǎng)。

　　而如何在這種全國(guó)卷煙銷(xiāo)量出現(xiàn)下滑的不利環(huán)境當(dāng)中，在本縣區(qū)域內(nèi)獲得一個(gè)較好的下半年銷(xiāo)售情況，筆者認(rèn)為可以開(kāi)展以下幾項(xiàng)工作：

　　一是開(kāi)展全縣范圍內(nèi)的專(zhuān)項(xiàng)整治工作。非常時(shí)期應(yīng)實(shí)行非常之舉，除日常工作以外，專(zhuān)賣(mài)部門(mén)將從各中隊(duì)抽調(diào)人員組成以打擊“卷煙收購(gòu)倒賣(mài)行為”的市場(chǎng)整治專(zhuān)項(xiàng)中隊(duì)。營(yíng)銷(xiāo)人員要端正態(tài)度，以“全員專(zhuān)賣(mài)”的態(tài)度，與專(zhuān)賣(mài)人員一條心，對(duì)市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)的違法線索和問(wèn)題要及時(shí)與片區(qū)所屬專(zhuān)賣(mài)人員聯(lián)系，由專(zhuān)賣(mài)部門(mén)進(jìn)行篩選分析，對(duì)有價(jià)值的線索進(jìn)行查證屬實(shí)，對(duì)確有其事的違法人員進(jìn)行蹲守，采集影視證據(jù)，實(shí)現(xiàn)“打倒一個(gè)，震懾一片，凈化一區(qū)”的效果。

　　二是客戶(hù)經(jīng)理要進(jìn)一步做好客戶(hù)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)工作。客戶(hù)卷煙庫(kù)存是反應(yīng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況最重要的數(shù)據(jù)，客戶(hù)經(jīng)理在開(kāi)展盤(pán)點(diǎn)工作之前，要認(rèn)真做好相關(guān)準(zhǔn)備工作，如庫(kù)存是否合理，著重關(guān)注庫(kù)存偏多的情況，是由于銷(xiāo)售外地卷煙導(dǎo)致本地卷煙銷(xiāo)售減少，還是因?yàn)榭蛻?hù)本身經(jīng)營(yíng)情況的需要，客戶(hù)經(jīng)理要認(rèn)真進(jìn)行甄別，對(duì)于確有疑問(wèn)且存在重大嫌疑的客戶(hù)，要及時(shí)向?qū)Ｙu(mài)人員反應(yīng)。

　　三是要認(rèn)真處理好省產(chǎn)銷(xiāo)量和卷煙銷(xiāo)售總量之間的關(guān)系。這點(diǎn)主要需要做好兩點(diǎn)工作：首先要明確省產(chǎn)煙在銷(xiāo)售工作中的重要地位，支持中煙對(duì)于省產(chǎn)相關(guān)品牌的推介工作；其次要注重市場(chǎng)和客戶(hù)需要，對(duì)省產(chǎn)品牌不壓不控，防止省產(chǎn)品牌卷煙積壓客戶(hù)資金，降低周轉(zhuǎn)速度，盡量避免消除對(duì)卷煙銷(xiāo)售總量的不利因素存在。