煙草在線專稿　　近一段時間客戶經理很忙，銷售的壓力非常大，挖掘增效、提質增效是重點工作內容。但是，大家不能只顧埋頭干活，讓到手的商機給溜走了。農忙期，既是豐收之際，也是卷煙銷售增幅高之時。客戶經理要搶抓機遇，做好服務，農忙期的市場做大。

　　樹立信心，鼓足干勁

客戶經理：　李明

　　自年初以來，卷煙銷售面臨著前所未有的壓力，許多片區都面臨著銷售滑坡的局面，有的客戶經理在困難面前信心不足、辦法不多、工作不力，甚至存在悲觀情緒、埋怨情緒、畏難情緒，影響了士氣，也讓零售客戶對未來悲觀失望。因此，越是在這種特殊的市場環境下，信心比什么都重要，只有樹立信心，鼓足干勁，才能逆境突圍，收到成效。

　　面對既將到來的農忙期，這個難得的銷售機會，客戶經理不能坐以待斃，而是要主動出擊，積極想辦法、拿舉措，把市場做好，把客戶服務好。

　　一是要擺正心態。有的客戶經理認為，反正我沒有農村片區，農忙期和咱沒有關系。其實，關系很大。農忙期農村銷售量大幅增長，而一些外流人口占比很高的地區，也是卷煙小幅回落的時候。如何保持銷量穩定，提質增效，難道沒有關系？關系很大。因此，在這個特殊的大環境下，應該是層層傳導壓力，個個分擔責任，沒有局外人。

　　首先，要做好心態的調整。要轉變被動應付為主動作為的心態。農忙期的市場、路況都比較復雜，和平時的市場有著很大差別。如果還是按照正常規律行事，很難適應市場，適應客戶需求，只有調整好心態才能做好市場，服務好客戶；要變積極作為的心態。要主動想辦法、出主意，把精力放在市場上，放到如何滿足客戶需求上。其次，要全身心投入工作。農忙期的市場，需求非常復雜，不要抱著怕煩怕費神的心理。在鼓足干勁把農忙期的市場做好。

　　二是要吃苦求效。農忙期又逢高溫季度，走訪的客戶多、卷煙需求量加大，客戶經理的工作強度相應加大，尤其是服務客戶的工作量也相應增加。如果這時候客戶經理怕苦畏難的情緒滋生，干勁不足，就可能會影響到旺季的銷售。所以，客戶經理要鼓足干勁，迎難而上，挖掘潛力，做好農忙期市場。

　　三是正面宣傳。客戶經理的言行舉止對客戶的影響很大，特別是在旺季到來時，由于零售客戶先期庫存不足，緊俏煙進一步趨緊，會帶來很多銷售上的矛盾。在這種情況下，客戶經理要做正面宣傳，幫助客戶緩解銷售壓力，幫助他們出主意、想辦法，積極化解矛盾，滿足需求。而不是對客戶發牢騷，拉倒車，講一些有損行業形象的話，做一些影響行業形象的事。對于零售客戶一些過激話、刺耳話，不要針鋒相對，要理解他們，積極疏緩，化解矛盾。

　　搞好農忙期的卷煙銷售，樹立信心非常重要。因為，通過前期很長一段時間的卷煙銷售“疲勞戰”，有些客戶經理有一種身心俱疲的心理，隨之而來的農忙期又要吃大苦、受大累，如果信心不足、干勁不足，就很難把這個有利銷售機會給抓好、抓實，銷售工作亦難以做到位，造成商機流失，非常可惜。

　　觀點：走訪到位，服務貼心

　　農忙期，家家戶戶都要訂煙，客戶經理的工作會非常大，疲勞戰也再所難免。但這又是卷煙銷售的最佳時機，如果你存在著省工偷懶的心理，就可能因為你的疏忽大意而給客戶帶來損失。

　　因此，客戶經理的走訪對做好農忙期的市場非常重要，一個負責任的客戶經理，農忙期的市場做深做透，可以讓顧客賣煙輕松，銷售增長；而客戶經理工作不到位，除了賣煙費勁外，還會影響到客我關系的和諧，因此，客戶經理農忙期的服務要做好三件事：

　　一是不能跳訪、漏訪。農忙期是農村零售客戶節日，卷煙銷售量大、結構高，讓好久都沒有痛快賣煙的零售客戶感受到酣暢淋漓的感覺。但是，隨著走訪服務工作的細分，好多零售客戶在差異化走訪過程中，并不是每次訂貨都有客戶經理上門服務，有時兩周，有時甚至是一個月客戶經理才能上門走訪一次。如果等客戶經理上門走訪時，農忙銷售的高潮已經過去，這時起到的效果反而不大，及時走訪，是做好農忙期市場的關鍵。在這段時期，不管工作量有多大，客戶經理一定要走訪到位，做到一戶不漏。

　　但是，由于農忙期零售客戶事情多，又是進貨賣貨，還要忙著田里的農活，客戶有可能無人在家留守，客戶經理上門走訪時會遇到“鐵將軍把門”的事情，那么，碰到這種情況，客戶經理該如何處理？有的客戶會直接走人，這樣做也符合走訪流程，但這樣會造成錯過服務時機而影響銷售。

　　在這種情況下，客戶經理要采取兩種做法：首先，打聽走人但這客戶的去處。如果客戶在田里干活的話，有條件的，可以把服務送到田間地頭，一方面讓他們感受到服務的溫縣，一方面讓他們及時信息，把旺季市場做好；其次，如果客戶沒在家或其他事情，客戶經理回到單位后，要及時打電話和客戶聯系，告知他們近期的市場情況和卷煙投放信息。

　　二是服務細心、貼心。農忙期銷售量大，顧客需求復雜，客戶經理在走訪中服務不到位，不細心貼心，就很難知道客戶需求，讓服務缺少針對性。

　　細心體現在哪些方面：一方面是要緩。也就是走訪時不能急，要達到解決問題、客戶滿意而走訪，不能為了速度而犧牲效果；一方面要聽。也就是多聽客戶訴求，幫助他們出主意、想辦法。同時，要多觀察市場，幫助客戶做大銷售。還有就是要貼心，客戶農忙期非常疲勞，有時服務、語氣等方面不可能完全到位，這時客戶經理要幫助他們指出來，讓他們亡羊補牢。

　　觀點：收集信息，做好反饋

　　收集市場信息，是客戶經理最重要的職能之一。收集有效信息，才能把握銷售商機。沒有及時有效的市場信息，就好像作戰不知道敵人在哪，缺少針對性當然很難把市場做好。特別是農忙期的市場，非常活躍，商機是稍縱即逝。

　　因此，只有及時主動收集信息，加以匯總、分析、上報，才能給農忙期的市場提供第一手資料，便于營銷計劃的制度，滿足市場、客戶需求。農忙期收集市場信息可以分為三個方面：

　　一是“返鄉潮”信息。農忙期的市場有一定的季節性，一般來說，開始麥收前三天是人流大量返鄉的高潮期，只有掌握返鄉的動態，制定針對性的舉措，才能把這個市場做大。因此，最好讓零售客戶把庫存儲備工作提前做好。同時，要盡可能地了解這些返鄉民工中，他們的消費檔次，這方面可以深入到零售客戶中了解，以便制定營銷措施，讓品牌適應市場，計劃真正能夠促進農忙期的銷售。

　　二是社會庫存信息。科學合理的庫存，是做好農忙期市場的關鍵，在這段時期，客戶經理要不斷地關注零售客戶的庫存情況，對庫存不足的，要及時幫助客戶補足貨源；對庫存過大的，要分析庫存過大的原因，幫助客戶盡快消化庫存，不能引起后患。

　　同時，要注意指導客戶做好高中低檔庫存的搭配，要摒棄一種慣性思維，動員客戶按照顧客消費能力合理地進行庫存儲備，要動員零售客戶進一些中高檔卷煙，滿足特殊條件下高檔群體的消費需求。但這類卷煙庫存不宜過大，適可而止。

　　三是品牌銷售信息。你說的再多，講的再漂亮也沒用，關鍵是零售客戶能把卷煙賣出去才行。農忙期市場非常活躍，客戶經理在走訪過程中要以農村市場為主，特別是平時那些容易忽視的那些邊界、死角。為什么？因為這些地方相對封閉，返鄉一族的消費不宜流失，零售店基本處于壟斷地位，銷售量也會大幅度提高，搞好這類地方的服務，不僅可以提升零售客戶的銷售量，而且還能防止一些假、私、非煙的漫延。

　　四是市場反饋信息。收集到市場信息，經過客戶經理匯總、分析之后，要及時地上報到營銷管理部門，同時，要積極地參與營銷計劃的制定。在計劃制定過程中，要采取“小鍋炒菜”的辦法，盡可能地挖掘不同地域，不同村寨的銷售資源，把農忙期的市場做大。

　　收集市場信息，及時反饋信息，客戶經理要動起來，手動嘴動腦動，不僅要幫助客戶想辦法、拿措施，還要按照貨源、市場消費能力，積極地為零售客戶提供政策支持和增值服務，才能做到市場和諧、客戶滿意。

　　觀點：卷煙投放，精準對位

　　營銷人員賣的是卷煙，所做的一切工作都是圍繞卷煙來開展的。離開卷煙，一切的工作都沒有了落腳點，沒有說服力。因此，做好農忙期的服務，也要圍繞卷煙來開展。

　　一是品牌要適銷對路。“手中有糧心不慌”，手里有貨源才能成足在胸。但是，光有貨源還沒用，家里庫存的卷煙能不能得到消費者的認可，能不能銷好、賣好是關鍵。

　　品牌的適銷對路要從兩個方面開展：首先，煙草公司要投放適銷的貨源，大河無水小河干，市場再有需求，煙草公司不投放也白搭。因此，客戶經理要想把農忙期的市場做大，就要組織適合農忙期售賣的貨源來投放市場。比如，省產煙特別是地產卷煙，一些落地較早的名優品牌等等；其次，零售客戶要找準消費群體定位，雖然煙草公司投放了卷煙，但你沒訂，家里沒有庫存也很難把這個難得的機會抓住。零售客戶有時會抱著經驗行事，往年怎么賣今年還怎么賣。其實，卷煙市場非常活躍，變化也很快、很大，所以，在銷售和儲備方面，零售客戶要多和客戶經理溝通，做好群體定位，找準市場風向。

　　做好農忙期的市場非常重要，前一段時間，由于市場持繼低迷，卷煙銷售呈現大幅度的下滑，如果不抓住這個機會，把市場做大，把銷售量提升上去，很可能造成市場持續地萎縮下去，不利于