零售終端資源對(duì)于煙草行業(yè)的重要性不言而喻。那么，商業(yè)公司如何在與零售戶建立更為緊密、牢固的關(guān)系的同時(shí)，幫助零售終端不斷升級(jí)？如今正處于卷煙銷售淡季，筆者認(rèn)為正好可以趁此機(jī)會(huì)應(yīng)從以下幾個(gè)角度大范圍展開(kāi)零售終端的升級(jí)服務(wù)：

升級(jí)一：零售戶需求滿足

開(kāi)展零售戶真實(shí)需求識(shí)別，在充分聽(tīng)取零售戶意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合零售戶所處的檔位、路段、規(guī)模和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，提高把握市場(chǎng)需求的能力，并依據(jù)需求變化來(lái)增加適銷對(duì)路的卷煙產(chǎn)品，切實(shí)滿足零售戶真實(shí)需求。

如今，“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續(xù)”的十六字方針指導(dǎo)之下，市場(chǎng)狀態(tài)持續(xù)向好，零售戶盈利水平較高，但是不能忽視在卷煙市場(chǎng)中涌動(dòng)的暗流——究竟是“擰緊水龍頭”帶來(lái)的階段性繁榮還是以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷關(guān)系理順?biāo)鶐?lái)的“長(zhǎng)治久安”？筆者認(rèn)為關(guān)鍵是要把適銷對(duì)路的產(chǎn)品分配給各家零售終端，做到貨源高度適配，從根本上解決問(wèn)題。

升級(jí)二：升級(jí)卷煙零售“裝備”

目前，很多地市級(jí)煙草公司都開(kāi)始升級(jí)零售終端的裝備。以浙江省為例，重點(diǎn)零售戶基本上都配備了雙屏機(jī)、掃碼槍等設(shè)備，不僅可以管理店內(nèi)庫(kù)存，還可以分析該店內(nèi)的卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)——主銷何種品類、哪個(gè)價(jià)位、哪種細(xì)分特色卷煙，在哪些價(jià)位和品類上需要適度加強(qiáng)營(yíng)銷力度，十分智能。

利用“大數(shù)據(jù)”為煙草經(jīng)營(yíng)服務(wù)，是未來(lái)煙草終端升級(jí)的方向。在數(shù)據(jù)時(shí)代，僅僅依靠感覺(jué)來(lái)經(jīng)營(yíng)卷煙零售已經(jīng)落伍，要學(xué)會(huì)運(yùn)用大數(shù)據(jù)時(shí)代的新型工具，才是王道。

升級(jí)三：武裝零售戶的“頭腦”

在參考君走訪零售戶的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)很多零售戶都是“自學(xué)成才”，缺乏系統(tǒng)性的培訓(xùn)，多數(shù)是消費(fèi)者需要什么，就提供什么，如果消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品暫時(shí)短缺，也少有零售戶有主動(dòng)推介其他產(chǎn)品、留住消費(fèi)者的意識(shí)。如果零售戶的推介技巧能夠大范圍升級(jí)，可以大幅提高服務(wù)消費(fèi)者的專業(yè)能力。終端推介技巧及產(chǎn)品陳列技巧是一個(gè)常談常新的話題。商業(yè)公司何不采用通過(guò)集中培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、駐店?duì)I銷、零售戶自律互助小組建設(shè)等方式，提高零售終端推介產(chǎn)品的主動(dòng)性和技巧，并開(kāi)展先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)，引導(dǎo)零售戶自主開(kāi)展宣傳活動(dòng)。不僅密切了客我關(guān)系，更是深挖潛在效益的有益之舉。

如今是傳統(tǒng)的行業(yè)銷售淡季，商業(yè)公司與其靜待下個(gè)銷售高峰的到來(lái)，不如從現(xiàn)在開(kāi)始，厲兵秣馬、枕戈待旦，主動(dòng)創(chuàng)造卷煙營(yíng)銷的小高潮！